Cómo manejar las objeciones en ventas

  • Marketing
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Resumen

La venta es una de las profesiones más solitarias puesto que nadie más que el vendedor sabe qué es lo que realmente sucede entre él y cada uno de sus entrevistados, así como el verdadero motivo por el que se llegó a cerrar una venta, o no.

En cualquier negocio, las objeciones son el principal reto que enfrenta la fuerza de ventas, es por eso que aprender a manejarlas es una tarea imprescindible de todo vendedor.

En el proceso de compra – venta interactúan dos personas, una que quiere ofrecer un producto o servicio y otra que presenta la mayor cantidad de objeciones para evitarlo. Nadie va a comprar a menos que sientan un reto, a menos que se opongan un poco y sean convencidos, no tanto por el simple hecho de oponerse, sino más bien para después ellos estar seguros que han hecho una buena decisión.

Introducción

Para poder entender que son las objeciones, de forma particular la defino como: “Obstáculos que presentan los compradores”.

El vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal.

En el siguiente ensayo hablare de la importancia del  manejo de las objeciones que un buen vendedor debe dominar al momento de interactuar con un comprador y lograr que mencione la palabra esperada, “si”; es decir, que compre un producto o servicio.

Desarrollo

Desde el punto de vista de la estrategia de ventas la objeción, es: “Un desacuerdo o diferencia de opinión del prospecto en un punto”.

La revista M&M define objeción como: “Todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso”.

Creo que la verdadera objeción no siempre es externa. Les pongo ejemplo, alguien puede decir que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra, es por eso que el vendedor, con información, debe transmitirle la seguridad de que adquirir ese artículo es una operación acertada, es decir a esa persona le conviene comprarlo.

Es tal la importancia del manejo de objeciones, que el objetivo de lograr un cierre al término de cada entrevista, depende de la forma y eficiencia en que estas sean atendidas. Un escritor ha señalado: “Un representante no tiene que temer a las objeciones per se; ellas sólo representan un problema para cerrar una venta cuando no se consideran o no se responden de manera apropiada. De hecho, la regla es que las objeciones deben ser bienvenidas en la presentación de ventas”.

Desde mi perspectiva creo que el vendedor debe saber manejar las objeciones. Pero algo muy importante el vendedor no debe  confundir las objeciones con las excusas; ya que el primero son incidencias normales, esperables y deseables en el proceso de venta.

Quiero mencionar algunas objeciones más frecuentes: necesito mayor plazo, está más caro, o quiero un descuento extra.  El segundo suponen “un intento de librarse del vendedor”, es muy fácil de identificar la excusa ya que se presenta al inicio de la entrevista.

De forma personal sugiero que cuando un vendedor se le presente una objeción: no debe interrumpir al contario escuchar, evitar las discusiones, tener confianza y conservar la calma ya que esto ayudara a que manifieste seguridad al comprador. Si el vendedor deja de ver las objeciones como una temida pesadilla, y toma al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, su reacción será más positiva y tendrá nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr lo más importante que su cliente diga “SI”.

Conclusión

Creo que el cierre de una entrevista depende de la forma y eficiencia en que sean atendidas las objeciones.

De forma personal pienso que las objeciones representan oportunidades de ventas y que depende de la actitud que tome el  vendedor.

Lo importante es que el vendedor debe estar capacitado con el fin de enfrentar cualquier tipo de situación que se le presente.

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Martínez Hernández Brenda Lizeth. (2013, junio 4). Cómo manejar las objeciones en ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/como-manejar-las-objeciones-en-ventas/
Martínez Hernández, Brenda Lizeth. "Cómo manejar las objeciones en ventas". GestioPolis. 4 junio 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/como-manejar-las-objeciones-en-ventas/>.
Martínez Hernández, Brenda Lizeth. "Cómo manejar las objeciones en ventas". GestioPolis. junio 4, 2013. Consultado el 3 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/como-manejar-las-objeciones-en-ventas/.
Martínez Hernández, Brenda Lizeth. Cómo manejar las objeciones en ventas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/como-manejar-las-objeciones-en-ventas/> [Citado el 3 de Diciembre de 2016].
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