Elegir a los mejores prospectos es una parte importante para conseguir a los mejores clientes. Así que la idea de este artículo es que aprendas cómo elegir a tus prospectos correctamente y así puedas ser mucho más eficiente en tus conversaciones de ventas para convertirlos en fieles clientes de tus servicios. Pero algo que es muy importante es que ya tengas identificado a tu cliente ideal. Si no es así, date primero una vuelta por este otro artículo para reforzarlo: ¿Cómo elegir a tu cliente ideal? – 5 claves para aprender a elegir a tu cliente ideal.
Muy bien, ahora que ya tienes definido quién es tu “cliente ideal” voy a enseñarte cómo descubrir si estás frente a uno o no. Este es un nivel más avanzado: que elijas a tu cliente ideal, implica que sabes qué tipo de clientes serán quienes se beneficiarán más de tus servicios, aquellos con quienes podrás trabajar mucho mejor. Pero aún cuando tienes un perfecto mercado nicho bien establecido, las personas que pertenecen a él pueden tener diversas características y necesidades en este momento que hacen que una venta no sea viable. Y… ¿recuerdas? Si no puedes venderle, es decir si no puedes ofrecerle tus servicios y ellos querer comprarlos, no tienes un verdadero cliente.
Así que cuando evaluamos a quienes aún no son clientes, le llamamos prospectos. Ahora bien, también es necesario elegir a los mejores prospectos. ¿Por qué? Primero, porque el proceso de ventas de un servicio es complejo. Como te he dicho en algún otro artículo, es habitual que tengas que hablar más de una vez con un prospecto para aclararle sus dudas y que decida invertir en tu servicio; también debes poder ofrecerle un valor agregado en cada una de esas conversaciones que el cliente acceda a tener contigo; muchos prospectos te rechazarán, una y otra vez, y eso es habitual y debes acostumbrarte a eso; es parte natural del proceso de ventas que debas hacer seguimiento de tus prospectos. Entonces, con todo este trabajo para cada prospecto, ¿cómo saber si estás bien encaminado en tu proceso de conversión de prospecto a cliente? Aquí juega un papel fundamental la precalificación.
¿Qué significa precalificar a mis clientes?
Precalificar significa calificar previamente. Esto significa que determines si esta persona es o no tu cliente ideal antes de que tengas una conversación con ella, y si se encuentra en un momento adecuado para dar un próximo paso y ser beneficiado por tus servicios. Sé que algunas personas pueden estar pensando en este momento que no es correcto porque estás “limitando” tu mercado o dejando de ayudar a ciertas personas. ¿Te parece a ti esto? Si has entendido bien el concepto de tener un cliente ideal sabrás que no importa que tan genial y buen profesional seas, no puedes ayudar a todo el mundo (no es conveniente, estratégico y eficiente. Y la conclusión de todo esto es que no es rentable). Entonces, saber si esta persona que se presenta ante tu puerta realmente se podrá llevar el máximo beneficio de tus servicios o no, es fundamental cuando exploras trabajar con esa persona.
Ahora que ya te has convencido de que debes calificar a tus prospectos, la segunda pregunta que seguro estarás haciéndote es: ¿Cómo precalificar a mis prospectos? Y aquí la respuesta es muy sencilla: preguntándole lo que necesitas saber!. Hay dos preguntas que son básicas y que yo siempre sugiero (y que de hecho también utilizo en mi calificación):
¿Qué es lo que sucede hoy en… y te preocupa? (Puedes completar los puntos suspensivos con el entorno en el cual te manejas, si eres un terapeuta será “en tu vida personal”, si trabajas con negocios será “en tu negocio”, si eres un contador será “en la contabilidad de tu negocio”, si eres un consultor será “en tu empresa”, etc.). Esta respuesta te ayudará a entender si esta temática que le preocupa coincide con lo que puedes hacer para ayudarle. Incluso si la persona es efectivamente tu cliente ideal, esta respuesta te ayudará a direccionar un poco más de qué forma exacta tus servicios pueden ayudarle (o no). Imagínate que eres terapeuta o coach y te dedicas a las relaciones amorosas. Si esta persona te dice que lo que le preocupa es que no tiene pareja, seguramente el tipo de servicio que le ofrecerás no será el mismo que si te dice que su problema es que está a punto de divorciarse.
¿Qué es lo que quieres lograr? Esta es otra pregunta que sirve muy bien para ayudar a calificar a tus clientes. Supongamos que eres un diseñador y llega a tu puerta una clienta que es esteticista. Cuando responde a la pregunta anterior te dice que: tiene un negocio y pero no muchos clientes. Automáticamente piensas en uno de tus programas de imagen y marca personal. Pero cuando le preguntas lo que quiere lograr, descubres en su respuesta que su problema no es la imagen externa y la marca personal. Si su respuesta es “quiero trabajar en mi autoestima, porque no me valoro lo suficiente y entonces me da vergüenza ofrecer mis servicios”. Allí ves que, excepto que además de ser diseñador seas psicólogo o terapeuta, no podrás ayudarle. Su problema no es la imagen externa, sino lo que pasa en su interior. Seguro que alguien está pensando “yo lo tomo igual como cliente”. Bueno, cada uno es dueño de su ética y sabe si está haciendo lo correcto o no en su profesión. Pero por más que hagas un excelente trabajo “externo”, si esta persona del ejemplo no logra trabajar su interior, seguirá con el mismo problema inicial de “no tengo muchos clientes”. Eso sí, esta persona estará en condiciones de aprovechar al máximo tu servicio cuando resuelva este problema anterior, así que siempre es conveniente que puedas mantener el contacto para estar justo allí cuando esté preparado para avanzar.
Y atención con esto, porque es un punto para mí muy importante. Los clientes no tienen por qué saber qué es lo que necesitan. Es tu tarea descubrirlo y ayudarles a ellos a descubrirlo.
Para finalizar, hay otra forma que utilizo yo para calificar (o no) a mis clientes, es el típico enunciado de “Esto es para ti si…. “ o su contrario “Esto no es para ti si…”
Piénsalo de esta forma. No hay nada mejor que tu cliente ideal se sienta identificado con tu sentencias de qué es lo que puedes hacer para ayudarlo. Y no hay nada peor que una persona que no es tu cliente ideal se de cuenta de que no le puedes ayudar o que no cumplirás sus expectativas demasiado tarde. Le habrás hecho perder su tiempo y también habrás perdido el tuyo.
Espero que hayas aprendido un poco más sobre la importancia de calificar correctamente a tus prospectos y cómo hacerlo. Puedes utilizar estas preguntas cuando un potencial cliente te llama por teléfono, cuando te envía un mail o hasta cuando visita tu oficina. Lo importante es que puedas explorar si realmente es a quien te dedicas a ayudar. Recuerda que tu objetivo como dueño de un negocio no es sólo más clientes, sino más clientes que realmente queden encantados con tus servicios y generen excelentes referencias a otros potenciales clientes. Y esto se logra siendo muy preciso en la elección de a quién verdaderamente puedes ayudar.