Cómo compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas

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Resumen

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guías de las fuerzas de venta son las mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza laboral en el área de  ventas. Existen diferentes principios y modalidades que se implementan en cada una de las estrategias a aplicar.

Existen dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, que son, los recursos financieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones salario elevado, bonos, préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los  cuadros de honor, empleado del mes, viajes.

Todo esto se realiza bajo la dirección de una guía, un líder que pueda y sepa conducir a la fuerza de ventas al logro de objetivos.

Introducción

Robbins (1999) define la motivación de la fuerza de ventas:

El deseo de hacer mucho esfuerzo por alcanzar las metas de la organización, condicionado por la necesidad de satisfacer alguna necesidad individual. Si bien la motivación general se refiere al esfuerzo por conseguir cualquier meta, nos concentramos en metas organizacionales a fin de reflejar nuestro interés primordial por el comportamiento conexo con la motivación y el sistema de valores que rige la organización.

La Real Academia Española define motivación:

Ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.

Armstrong (1991) define la motivación de los recursos humanos:

“La motivación de los recursos humanos consiste fundamentalmente en mantener culturas y valores corporativos que conduzcan a un alto desempeño”.

Gestiopolis define la motivación como:

El proceso que impulsa a una persona a actuar de una determinada manera o por lo menos origina una propensión hacia un comportamiento específico. Ese impulso a actuar puede provenir del ambiente o puede ser generado por los procesos mentales internos del individuo.

Cynthia Pérez (2013)

Dar las alas para volar a las personas en  la realización de su propia persona.

Desarrollo del tema

Los objetivos generales del tema son:

  • Conocer las tácticas de incentivos, compensaciones, motivaciones y guía en el contexto de ventas.
  • Comprender que se requiere para ser un líder exitoso
  • Aplicar las tácticas de guía, compensación y motivación.
  • Establecer metas de ventas.
  • Cumplir con las metas trazadas lo más real posible.

Compensación

Los objetivos específicos:

  • Los planes de compensación se diseñan para alcanzar fijos objetivos organizacionales.
  • Para mejorar la participación del mercado.
  • Para incrementar los márgenes de utilidad.
  • Para introducir nuevos productos o servicios.
  • Reducir costos de ventas.

Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de compensaciones.

  1. Preparar las descripciones de puestos.
  2. Establecer objetivos específicos.
  3. Determinar los niveles generales de compensación.
  4. Desarrollar una mezcla de compensaciones.
  5. Probar el plan anticipadamente.
  6. Administrar el plan.
  7. Evaluar el plan.

Motivación

Analizando e indagando puedo decir que no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son las claves esenciales para la motivación de la fuerza de ventas de hoy. Para lograr el máximo esfuerzo de su grupo en términos de motivación se debe hacer sentir al vendedor tan cómodo que ellos mismos quieran dar ese extra.

Se dice que el 85% de la  fuerza laboral esta débilmente motivada, aunque la motivación eficaz de las personas ofrece uno de los medios directos y más poderosos para aumentar el desempeño organizacional.

Aquí entran los incentivos no financieros que son recompensas más bien psicológicas no tan físicas que se relacionan con las necesidades individuales del vendedor con pagos por así decirlo que se experimentan de forma interna.

  • Seguridad  en el puesto.
  • Relaciones con los superiores y compañeros de trabajo.
  • Condiciones laborales.
  • Tareas de ventas desafiantes.
  • Mayores responsabilidades.
  • Reconocimiento de logros especiales como alcanzar cuotas de ventas o ganar cuotas de ventas.

La motivación tiene mucho que ver con la producción pues en manera en que estén motivados por algo o en algo serán más productivos.

Admito que la apreciación, admiración y reconocimiento es un factor clave que el gerente de ventas debe analizar para tener a su fuerza de ventas bien motivadas.

Desarrollo del programa de reconocimiento:

  • Programa objetivo y solo basarse en el desempeño.
  • Todo el mundo debe tener la oportunidad de ganar.
  • La recompensa debe presentarse en público.
  • La ceremonia debe de ser de buen gusto.
  • El programa debe de tener mucha publicidad.

“La motivación es el hilo que jala y la guía es la dirección que toma el hilo”.

Conclusión

Creo y estoy segura que motivar a los vendedores es una tarea bastante detallada y compleja de los directivos. Muchos vendedores no necesitan estimulación externa para trabajar duro, sus propias necesidades le motivan a hacerlo, sin embargo, todos deben ser externamente motivados para realizar acciones relacionadas con los objetivos estratégicos de la empresa.

Pienso que el saber liderar y motivar una fuerza de ventas es uno de los mayores retos a los que se enfrenta el director comercial. Sin duda la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos. Motivados siempre motivados.

“Sin pasión, no tienes energía; sin energía, no tienes nada. En el mundo no hay nada grande que se logre sin pasión.” Donald Trump.

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Pérez Juárez Cynthia. (2013, junio 4). Cómo compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/
Pérez Juárez, Cynthia. "Cómo compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas". GestioPolis. 4 junio 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/>.
Pérez Juárez, Cynthia. "Cómo compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas". GestioPolis. junio 4, 2013. Consultado el 8 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/.
Pérez Juárez, Cynthia. Cómo compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/> [Citado el 8 de Diciembre de 2016].
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