Cómo afectan las emociones a los negocios

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¿Has sentido rabia alguna vez porque se han negado a darte un servicio o producto porque “no calificas”?. ¿Te ha hablado un cliente de una manera que consideras inapropiada y has querido responder igual o peor porque sientes que no lo mereces?

No te angusties, todos hemos pasado por esas experiencias emocionales que nos dan deseos de “soltar todo y largarse” como dice la canción.

Sí, son experiencias 100% emocionales porque en este momento lo que está pasando está dentro de ti y no fuera como generalmente pensamos. La situación es desagradable porque nosotros la convertimos en desagradable. Queda en nuestra memoria tanto tiempo como se lo permitimos y ese mismo tiempo permanece dictándonos formas de comportamiento erróneo.

Permíteme explicarme mejor con una historia:

Recientemente necesitaba comprar en una compañía distribuidora exclusiva de cierto producto. Al momento del pago, decido elaborar un cheque puesto que es la forma en que pago a todos mis suplidores. Pero hubo un problema, el encargado de contabilidad me explicó que no podía recibir mi cheque porque mi historial de compras en la empresa era prácticamente nulo.

Imagínense como me sentí en ese momento. Tuve deseos de hablar con el dueño del negocio a quien conozco hace algunos años, de escribir un artículo sobre el mal servicio al cliente, de hablarle a todos mis colegas sobre este maltrato, pero NO, me controlé, me despedí y decidí volver luego con el dinero en efectivo.

Ahora, te preguntarás ¿Por qué hice esto?, simplemente porque las otras actitudes no me habían funcionado en el pasado y quería probar algo diferente. ¡De algo tenían que servir todos esos libros de autoayuda y seminarios sobre manejo de conflictos!

Volví  al  día  siguiente  con  el  dinero  y  la  decisión  de  hacer  un  historial  de  compras  que  me permitiera optar por la compra vía cheque más adelante. Así lo hice durante los siguientes meses y, cuando lo consideré oportuno, volví a solicitar que me evaluaran para poder pagar de esta forma lo cual fue aprobado sin mayores inconvenientes.

¿Qué pasó aquí?

Pude enfocarme en una meta que estaba más allá de los resultados inmediatos, más allá de las emociones que siempre son pasajeras y no aportan mucho en el manejo de conflictos.

Esto es aplicable a todos los aspectos de nuestra vida, el enfoque puede cambiar los resultados a nuestro favor o en nuestra contra. Enfocarnos en los resultados negativos del presente o en nuestras experiencias del pasado, nos estanca y no nos permite avanzar a niveles superiores.

¿Quiere decir entonces que no debemos manifestar nuestras emociones?

De ninguna manera, más bien se trata de canalizarlas adecuadamente. Regularlas y no dejarnos controlar por  ellas. El control siempre debe ser nuestro, no importa lo que pase en nuestro entorno. Y esto, indudablemente nos garantizará el éxito.

¿Te han llamado alguna vez para ofrecerte una tarjeta de crédito o una oferta de afiliación a un plan de vacaciones o para un especial de la compañía de telecomunicaciones? Cierto que alguna vez te has conectado con la persona que llama a un nivel tal que por arte de magia ves todas las ventajas de lo que te ofrece y accedes a firmar el contrato.

En el artículo anterior tratamos el tema de la influencia negativa de las emociones al momento de manejarnos en los negocios, esta vez hablaremos de cómo podemos aprovechar la ola de las emociones  para  lograr  el efecto contrario en nuestros  clientes, relacionados, compañeros  de trabajo, empleados, socios o prospectos. Es decir, para influir positivamente con nuestras emociones.

Las decisiones son 90% emocionales

Dos gurús de liderazgo: Deepak Chopra y John C. Maxuell coinciden en que las personas toman generalmente decisiones emocionales que luego justifican con la lógica y no a la inversa.

De esta manera, según estos y otros autores, nuestro enfoque debe ser hacer una  conexión emocional con nuestro interlocutor que lo mueva a tomar una decisión a nuestro favor. Esto es así en el plano comercial, político, laboral, familiar y hasta en las iglesias.

El  dilema  moral  se  encuentra  en pretender  que  las  personas  no piensen para  que  compren nuestros productos o ideas. Bueno, asómbrese, los líderes políticos y religiosos más prominentes han aplicado este principio, desarrollando profundas relaciones afectivas con sus seguidores, los guían hacia decisiones emocionales y luego los ayudan a justificarlas desde el razonamiento lógico.

El tema aquí es la claridad de las ideas del líder y los principios que guían sus pensamientos. Esto marca una clara diferencia entre Gandhi y Hitler. Ambos nacionalistas, líderes de masas, ideas claras pero con principios opuestos en su esencia.

Entonces ¿cómo se logra esta conexión?

En esta pregunta andamos todos, hay miles y miles de publicaciones que podemos revisar para aprender técnicas nuevas y antiguas. Yo les voy a compartir lo que he aprendido hasta ahora y espero que podamos debatir y enriquecer esta discusión para aprender más y tener mejores resultados en nuestro entorno vital.

  1. Tener  sueños  y  principios  claros.  Indudablemente  todo  empieza  dentro  de  nosotros,  con nuestras aspiraciones más profundas. Si aún no has definido tus sueños, te recomiendo que lo hagas ¡ya! No hay tiempo que perder, los sueños son el motor que te mantendrá con el impulso necesario para seguir adelante. Los principios son el faro que te guiará en el momento de tomar decisiones importantes en el camino.
  2. Definir el camino y las metas para alcanzarlos. Es aquí  donde escoges cuál será la compañía, la congregación, el equipo, el proyecto, etc. con el que pretendes alcanzar tus sueños. En este momento captas una “visión” que mantendrás con firmeza durante todo el camino.
  3. Hacer la conexión y transferir la visión. Si has dado correctamente los pasos anteriores, no te será difícil conectarte con las personas y hacerles vibrar de emoción con tus ideas frescas, claras y con propósito. Es cuestión de sentir como vibra todo tu interior cuando hablas de tu proyecto y cómo podrás alcanzar tus metas a través de él. Este es un momento mágico en el que la gente pone en un segundo plano los obstáculos y decide marchar contigo en busca de esa meta, con entusiasmo y determinación.

Como se puede ver, las emociones pueden actuar en nuestro favor o en nuestra contra. Todo depende de la manera en que las canalicemos. Actúan en nuestra contra si las dejamos controlar nuestros actos y en nuestro favor si las controlamos para aprovechar su energía transformadora.

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Tavárez Soriano Juan Dionicio. (2013, agosto 14). Cómo afectan las emociones a los negocios. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/como-afectan-las-emociones-a-los-negocios/
Tavárez Soriano, Juan Dionicio. "Cómo afectan las emociones a los negocios". GestioPolis. 14 agosto 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/como-afectan-las-emociones-a-los-negocios/>.
Tavárez Soriano, Juan Dionicio. "Cómo afectan las emociones a los negocios". GestioPolis. agosto 14, 2013. Consultado el 2 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/como-afectan-las-emociones-a-los-negocios/.
Tavárez Soriano, Juan Dionicio. Cómo afectan las emociones a los negocios [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/como-afectan-las-emociones-a-los-negocios/> [Citado el 2 de Diciembre de 2016].
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