Te ha pasado que potenciales clientes te llaman, o incluso van a verte en una primera entrevista… pero deciden no trabajar contigo? Tal vez estaban muy interesados en lo que les puedes ofrecer, pero en algún momento empezaron a retractarse?
Muchos terapeutas, coachs y consultores se lo toman como algo personal. Piensan «tal vez no sea bueno para esto», «tal vez es porque no tengo suficientes cursos hechos, o me falte experiencia», o «tal vez me vea muy joven»… todo tipo de ideas empiezan a aparecer cuando los clientes potenciales siguen diciendo que NO a tus servicios.
Pero en realidad, esto no tiene nada que ver con tu experiencia o contigo como profesional… sino con los miedos de tu cliente. Lo que en realidad está sucediendo, es que hay una parte de ellos que tiene miedo del proceso transformativo que les puedas brindar.
Y comienzan a decirse historias de por qué no pueden hacer, tener o ser lo que quieran, o creencias sobre que no se merecen estar mejor, o que tener un terapeuta o un coach es un lujo y no una necesidad real.
Tu trabajo es descubrir las historias que se esconden detrás de sus objeciones.
Imagínate este escenario:
Estás en una primera entrevista. Estás sintiendo que han establecido un buen rapport con tu cliente, están haciendo un progreso, y están hablando de cómo el proceso terapéutico va a continuar (o de ese nuevo programa o curso que les puede ayudar), todo va bien hasta que tu cliente te dice:
«No puedo costearlo»
«Voy a pensarlo»
«Tengo que hablarlo con mi… esposo, esposa, padres, gato, abogado, etc»
«No tengo el tiempo para hacer este curso»
«Tal vez en unos meses»
«No estoy tan mal, no siento que necesite un terapeuta (o consultor)»
Y qué es lo que pensás ante esto? Los instintos de auto-preservación de tu ego te llevan a pensar: «es por la economía, la gente no tiene el dinero como para invertirlo en esto»
Esta es la razón… alguna de las veces. Pero seguro conoces muchos profesionales a los que les va muy bien, aún cuando hay crisis económica.
Necesitas entender esto… las objeciones de tu cliente son válidas. Eso es lo que es real para ellos. Sin embargo, hay una diferencia entre sus objeciones, y la creencia real detrás de las objeciones.
Entonces, qué es lo que realmente está diciendo tu cliente cuando te dice que NO?
Las creencias reales detrás de sus objeciones pueden ser estas:
• Tiene el dinero, pero elige no gastarlo en ti
• No está convencido de que tu curso o programa valga la pena
• No puede ver el valor de lo que haces
• Tiene en mente a alguien más, pero no va a decírtelo
• No cree que se merece hacer ese curso y estar mejor
• Simplemente, está comparando precios con otros profesionales antes de decidirse con quién trabajar
• No cree que realmente lo «entiendas»
• No cree que lo que le ofreces vaya a funcionar para su situación
• Inconscientemente, cree que si comienza el proceso terapéutico va a tener que soltar y dejar algo que quiere o valora
Justamente, en este último punto, es cuando te dirán: «me duele tanto que no puedo ejercitar», o «estoy tan depresiva, tan falta de energía que mi esposo tiene que cocinar, comprar los víveres y limpiar porque me angustia tener que salir»
Y es difícil desafiar esa situación… verdad? porque hasta ahora les ha proporcionado alguna ganancia. Si les quitas su dolor, los dejas sin excusas. Por eso, comenzar un proceso terapéutico para eliminar el dolor crónico, o para dejar de estar depresivo o ansioso, significa que tendrán que empezar a tomar responsabilidad propia. Y eso los asusta!
Ese es tú trabajo. Descubrir qué «historias» están previniendo que te digan que SÍ, para trabajar contigo. Descubrir sus miedos, dudas y excusas.
Cuando encuentres la verdadera objeción, estarás más cerca de convertir ese «no puedo porque…» en un «Sí».
Acción a tomar: cuando te encuentres con una objeción, fíjate si puedes descubrir la verdadera razón detrás de ello. Y desafíalos a que tomen la mejor decisión para ellos mismos.
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