Qué es mejor para tu negocio, una propuesta única de ventas o múltiples propuestas de ventas?

Autor: Antonio Navas

Productos y servicios

02-2007

Tú tienes un negocio. Tienes un producto o servicio. Deseas ser exitoso. Entonces necesitas una Propuesta Única de Ventas (o USP) que conteste la siguiente pregunta: ¿Por qué debo comprar tus productos en lugar de los de tu competencia?

Ahora, ¿qué hace que tú compres los productos o servicios que regularmente compras? ¿Por qué prefieres McDonalds sobre Burger King o Wendy’s? ¿Por qué eliges Coca-Cola en lugar de Pepsi Cola? Debe existir una buena razón para tu elección, ¿cierto?
 
La Propuesta Única de Ventas se construye identificando un beneficio o una característica clave de tu producto o servicio que tu competencia no tenga o no promueva. Es decir, que sea única. Luego promueves esta Propuesta Única hasta que logras construir tu posición en la mente de tus clientes potenciales.
 
Pero…
 
La Razón Única para Comprar
 
Si una Propuesta Única de Ventas es realmente única significa que existe, también, una razón única para comprar.
 
¿Estás de acuerdo con esta idea?
 
¿Eres de los que compran simplemente porque alguien te repite el mismo mensaje una y otra vez? ¿Eso es lo mismo que hacen tus clientes?
 
Lo cierto es que cada uno de tus clientes compra por diferentes razones. Todos reaccionamos emocionalmente ante las ofertas que nos hacen y racionalizamos nuestras compras de manera diferente. Lo que sí es cierto es que todos compramos por razones emocionales y, una vez tomada la decisión, buscamos una explicación racional para justificar nuestra decisión de compra.

Si no existe una razón única para comprar un producto o servicio, tampoco existe una Propuesta Única de Ventas. Lo que sucede es que tus posibles clientes escuchan o leen tu Propuesta Única de Ventas y asocian tus palabras a lo que ellos realmente quieren, necesitan, creen, sienten… Es decir, se produce un proceso de asociación entre tu mensaje y lo que ellos están buscando.
 
Más aún, si eres capaz de crear un producto o servicio único y una Propuesta Única de Ventas para promocionarlo, no pasará mucho tiempo antes de que alguien logre imitar lo que estás haciendo y, finalmente, te supere.
 
En la realidad actual, los productos, sus características, lo que le prometes a los clientes, sus necesidades, la forma y el medio en que lo promocionas a tus clientes y los mercados mismos están en constante cambio.
 
Lo que está de moda en febrero no lo estará en mayo o en junio y será historia para fin de año (o probablemente mucho antes).
 
¿Pueden Múltiples Propuestas de Ventas Funcionar Mejor?
 
Si le preguntas a 100 de tus clientes cuáles son las razones por las que compran tus productos, seguramente coincidirán en ciertos beneficios o características, pero cada uno de ellos tendrá distintas razones emocionales para preferirte sobre tu competencia. También encontrarás que tus clientes tienen distintas personalidades y muchas otras variables.
 
Digamos, por ejemplo, que:

10 clientes piensan que pueden confiar en tu compañía
11 creen que prestas un excelente servicio
9 se han sentido muy bien tratados por tu personal
8 han sido decepcionados por tu competencia y decidieron probar contigo
12 han leído tu material o te han escuchado hablar acerca de tu producto y les gusta lo que han escuchado…
 
Como notarás, no existirá una razón única que justifique la compra…
 
¿Qué Debes Hacer?
 
Tu Propuesta Única de Ventas (USP) se enfoca en un beneficio y una razón lógica que justifique la compra entre un gran número de clientes potenciales.
 
Tu Propuesta Múltiple de Ventas (MSP) les da diferentes razones por las que deben probar tus productos… pero una cada vez.
 
¿Qué estás buscando?
 
Que tu cliente potencial o actual se diga a sí mismo: “¡Eso es para mí!”
 
Tu Propuesta Única de Ventas dice: “repite tu publicidad al menos seis veces para asegurarte de que tus clientes potenciales escuchan tu mensaje”.
 
Tu Propuesta Múltiple de Ventas dice: “preséntale a tu mercado seis promociones diferentes en rotación”.
 
¿Por qué?
 
Tus clientes potenciales han desarrollado cierta “resistencia natural” a la publicidad. Una vez que ven una promoción uno o dos veces, la reconocen y dejan de prestarle atención. El interés inicial desaparece rápidamente. Por otro lado, si tu promoción no causó ningún interés, su repetición simplemente empeorará las cosas: hará que cada vez sea más difícil vender tu producto e incluso llegará a crear un cierto nivel de rechazo.
 
Una vez te has ganado la confianza de tu mercado, obtendrás una respuesta más rápida de personas que te ven una, dos o como máximo tres veces.
 
De manera que si le muestras a tus posibles clientes diferentes promociones, una o dos veces cada una, lograrás maximizar tus resultados.
 
¿Quieres Pruebas?
 
Durante los próximos días presta atención a la publicidad que escuchas en tu estación de radio o televisión favorita. Rápidamente comenzarás a ignorar a algunas y a prestar especial atención a otras. Algunas las escucharás una sola vez, otras las oirás literalmente cada cinco minutos.
 
Haz una lista mental de los productos que piensas que podrías comprar. Luego pregúntate:

“¿Necesito realmente escuchar al menos 6 veces la propuesta única de ventas de estos productos para tomar mi decisión única de comprarlo?”.
 
Si tu respuesta es no, quizás como cliente podrías responder muy bien a una compañía que te presente múltiples propuestas de venta…
 
Entonces, ¿no te interesaría probar esta técnica en tu propio mercadeo?

 

Antonio Navas

 Experto en influenciar el bolsillo de tus clientes a través de las palabras que venden. Visítanos hoy en www.mercadeobrillante.com  para aprender más estrategias. Aportado por: Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com 

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