LA COMPETENCIA NO TERMINA AL LOGRAR LA VENTA, ESTO ES SOLO EL PRINCIPIO

Autor: Luis Eduardo Pérez Mata

Marketing estratégico

03-2007

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Los Gerentes de cualquier negocio que no se enfocan en la mejora, se convierten en administradores de procesos en el mejor de los casos y en el peor, en Burócratas.

Tendemos a pensar en ventas como la única área competitiva del negocio, pero en realidad ventas es solo el principio, pues la competencia se mantiene a lo largo de todo el proceso del negocio cliente por cliente.
 
Existen cuatro caminos para mejorar las utilidades en la empresa.

Alterar los libros
 
Obviamente esta no es una opción a nivel de sugerencia, pero es innegable que es una práctica que se ha usado en le mundo corporativo en muchas ocasiones, el caso mas sonado en la era reciente es el de Kenneth Lay y Enron
 
El problema con este tipo de arreglo es que, es tanto como construir un Castillo de naipes, entre mas crece es mas frágil y en el momento de la ruptura se arma un gran revuelo, de ninguna manera es recomendable inflar los libros por mas que esto pueda dar beneficios temporales, el resultado final siempre es negativo. Simplemente No.
 
Incrementar los Precios
 
Un incremento a los precios sería una manera rápida de incrementar la utilidad, a menos que esto haga a su empresa menos competitiva y le empiece a generar pérdida de clientes. El incremento de precios puede funcionar bastante bien como recurso para incrementar la rentabilidad cuando su empresa es el único proveedor disponible para determinado insumo.
 
Mejor aun es incrementar los precios cuando la calidad del producto o servicio y los procesos del negocio han mejorado al punto de ser mejores que cualquier otro competidor de manera clara. El costo total de hacer negocio de los clientes, no el precio, es lo que los mantiene comprando. “Comprar barato para ahorrar dinero es tanto como detener el reloj para ahorrar tiempo”
 
Vender Más
 
Si vendes más y controlas el costo de las ventas, entonces empezarás a hacer más dinero. Las ventas que generan mayor rentabilidad a la empresa suelen ser las ventas que se repiten una y otra vez a los mismos clientes que ya se tienen captados en la cartera. La retención de clientes y la repetición de las ventas son de mayor valor que los incrementos de precio.
 
Disminuir Costos
 
Cualquier reducción en el Costo de Hacer Negocios que no implique una disminución en los ingresos, traerá consigo un dramático impacto sobre la rentabilidad. Es la mejora de las reglas de la productividad.
 
Ronald Coase y las Fricciones en los Negocios

El economista Inglés Ronald Coase escribió que en todo negocio existen fricciones o costos relacionados con su operación. Existe el costo/fricción relacionado a buscar clientes o proveedores. Existen por supuesto los costos/fricciones relacionados con el hecho de operar el negocio. El ultimo y mas caro de dichos costos/fricciones es el de los errores, el que se relaciona con lo mal hecho que se tiene que volver a hacer una y otra vez.
 
Los clientes inteligentes entienden acerca del Costo Total de Hacer Negocios. Los precios de tu competidor pueden ser mas bajos, la calidad de sus productos o servicios quizá sea igual a la tuya; pero si sus procesos de negocio son deficientes y tienden a incrementar el Costo de hacer Negocio de sus clientes, entonces NO tienes competidor.
 
Menos Haciendo Más
 
En nuestros días lo mismo que el desempleo, la productividad esta a la alza, aquellas compañías que están constantemente trabajando en mejorar la calidad de sus productos/servicios y también la calidad de sus procesos de negocio, estarán en una gran posición para afrontar los desafíos que las altas y bajas de la economía nos plantean.
 
Todo emprendimiento humano es preparado sobre la base del conocimiento, es decir, sobre lo que tú sabes es sobre lo que puedes emprender para lograr saber lo que aun no sabes. El conocimiento en los negocios es mucho mas que simples hechos o datos, es la colección ordenada de información necesaria para que las cosas sean bien hechas.
 
La comunicación verbal de las políticas (Guías para enfocar la meta) y de los procedimientos (pasos necesarios para alcanzar las metas) Incrementará el tiempo de entrenamiento necesario y generará errores. Las operaciones verbales en los negocios, son como las promesas del marino, duran hasta que se va, recuerda que papelito habla.
 
Cada descripción de puesto para un gerente debe de empezar con un compromiso claro para la mejora continua: Enfocarse en la mejora, en como las cosas pueden hacerse mejor con el mismo costo o aun menor. Si a la gente no se le pone en blanco y negro lo que se espera de cada uno entonces empiezan a saturarse de actividades y a olvidar el propósito fundamental de su trabajo.

Rastree el lugar a donde están los tornillos flojos en sus procesos y recompense a clientes/empleados/proveedores que le informen de una falla o de una oportunidad de mejora.
 
Pida a los nuevos empleados nuevas ideas, nuevo conocimiento sobre como podrían ellos hacer las cosas de una manera diferente. Escriba la meta fundamental de cada área del negocio. Y entonces pregunte a los expertos, los empleados de dicha área, como estas metas pueden ser mejor alcanzadas.

Escriba los pasos para alcanzar la meta y entonces pregunte a los nuevos empleados acerca de cómo podrían hacerse las cosas de manera diferente en base a su conocimiento.
 
No se preocupe por los promedios de la industria al medir el desempeño de las diferentes áreas del negocio, es mucho mas importante enfocarse en la mejora continua, en como pueden hacerse mejor las cosas. Mantener a un viejo cliente satisfecho implica mucho menos esfuerzo que conseguir interesar a un nuevo cliente.
 
Y recuerda, la amargura de la mala calidad permanece mucho más tiempo, aun después de que la dulzura del precio barato ya ha sido olvidada.
 
Para saber más.
 
www.ejecutivosdecredito.com 
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Luis Eduardo Pérez Mata  - luis_eduardopmarrobahotmail.com  luis_eduardopmarrobacredi-training.com  - Es conferencista y consultor internacional especialista en crédito y cobranza, Director General de Grupo Cimex dedicado a prestar servicios de apoyo y consultoría en estas áreas. Capacitador reconocido por la ACA International de quien ha recibido la certificación MCE, Master Credit Executive.