En contra de todo lo que te han dicho en el pasado, cuando te encuentras por primera vez con un cliente potencial, tu trabajo no es cerrar la venta.
¿Te sorprende?
Pues no debería. Bien sabes que cerrar una venta no es una tarea fácil. Especialmente cuando te estás enfrentando a un nuevo cliente. El hecho de que no te conozca y no exista una relación previa hace que, en cuanto descubre que estás intentando venderle tu producto, levante de inmediato sus defensas y busque todas las objeciones que pueda encontrar para no comprarte.
Se trate de mercadeo en línea o de venta directa, lo cierto es que
cerrar la venta es solo una de las opciones a tu disposición. Tu misión
real es establecer un diálogo con tu posible cliente, ofrecerle algo
valioso, crear una relación que te permita ir ganando su confianza hasta
que, finalmente, se transforme en tu cliente.
Esto es especialmente cierto en Internet. En el ciberespacio debes
elegir entre crear una relación con tu visitante y, en caso de que no
compre, dejar que se vaya para siempre.
Dale información valiosa o entretenlo.
Cualquier cosa que te permita aumentar su interés en lo que tienes
que ofrecer.
¿Cómo puedes usar la técnica del embudo en tu website?
Fundamentalmente tu website debe presentar tres tipos de contenidos o productos:
· Gratis
· De pago
· De alto costo
En la parte superior del embudo, que es donde se mueven la mayoría de
tus visitantes, debes colocar el material o los productos gratis o de
muy bajo costo.
Una suscripción gratis a tu revista semanal… un libro electrónico… una
guía… un vídeo o un audio que tus visitantes puedan descargar sin costo
alguno… algo sin costo que despierte el interés de tu visitante y le
haga volver a por más.
Tu principal objetivo en este nivel es:
· Obtener los datos de aquellos visitantes que puedan estar interesados
en los productos o servicios que vendes (lo que los convierte,
automáticamente, en tus clientes potenciales).
· Que se familiaricen contigo y con tus productos.
Una vez que has vencido la resistencia inicial de tu visitante, lograrás
que este se vaya adentrando en el embudo, explorando los productos de
bajo costo que inicialmente le vayas ofreciendo. Una vez compre en este
nivel, si la calidad del producto le satisface, regresará por más… y así
se seguirá adentrando el en embudo y comprando los productos cada vez
más caros que tú le estarás mercadeando.
Veamos un ejemplo de cómo tu embudo podría lucir:
Nota cómo todo se inicia con productos que tu visitante
puede obtener sin pagar nada… y luego progresa hacia opciones de mayor
costo.
Esta es la mejor manera de lograr que tus visitantes abran sus carteras
y, mejor aún, que sigan regresando por más.
Es también la mejor manera de visualizar tu proceso de ventas… sabiendo
qué productos promocionarles a tus visitantes y cuándo hacerlo…
¿Te parece interesante esta técnica? ¿Te gustaría aprender más?
Pues mantente en sintonía, ya que pronto nuestra presidenta Diana
Fontanez anunciará una teleconferencia en la que te ayudará a poner en
práctica esta invaluable técnica.
Hasta la próxima.
