Negociación efectiva
Autor: Ángel F. Herrera Ávila
Negociación
03-2007
Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante¨ Benjamín Franklin.
Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores,
superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador,
escuchar, capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que
hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo,
entender nuestro ego y el de los demás.
En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil
imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que
parece difícil imaginar es que parte de que logremos si es que aspiramos
a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental:
negociación efectiva.
Negociar tiene que ver como pensamos en relación a obtener algo a cambio
de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita,
también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta
dónde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un
arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos.
Cuándo negociar
El punto de partida es la pregunta ¿cuándo buscamos negociar? La
respuesta del Dr. Michael Gibbs, reconocido consultor y profesor de
negociación, resolución de conflictos y liderazgo y estrategia de
negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of
Business, es ¨cuando el o los involucrados tienen algo que ganar. En ese
sentido, quien va a negociar debe tener claro que ello implica ante
todo, respeto, saber escuchar y trabajar para encontrar puntos comunes¨.
Cómo realizarla
Esto parece sencillo, pero hoy más que nunca se ha vuelto difícil,
porque la tecnología ha propiciado que muchos de nosotros al tomar
decisiones, quieren resolverla por teléfono o correo electrónico, en vez
de realizarla personalmente.
Cuando realizamos una negociación personal, empleamos técnicas que
aprendemos con la experiencia y otras lo hacemos de manera intuitiva, no
importa cuán hábiles seamos, siempre podemos mejorar.
De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay
que considerar siete principios:
1) Planear.- anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la
otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de
la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los
puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles
preguntas y respuestas y practique una u otra vez.
2) Romper el hielo.- Sobre ésto, se basa el principio de la afirmación:
Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es
exactamente aquí.
3) Recopilar información para establecer afinidades.- No se puede
negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la
contraparte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la
otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.
4) Obtener mayor información.- No le debe preocupar decir: ¨No lo
entiendo, ¿lo puede volver a explicar? ¨.
5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.
6) Buscar diferencias y convergencias.- Esto tiene que ver con la
reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de
valor, con el fin de recibir algo a cambio.
7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato.- Es decir,
lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y
cuándo
“Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes,
tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y
solucionan problemas en forma creativa”.
Fuentes Consultadas:
[1]: El artículo “El arte de negociar” Revista Mundo Ejecutivo. Enero
2006 Num.321.
Líder del micronegocio de Control y Gestión en la Unidad de Oficinas Divisionales, de la Comisión Federal de Electricidad, División Peninsular. Tiene una Maestría en Finanzas, por la Universidad Autónoma de Yucatán y actualmente estudia la Maestría en Liderazgo Desarrollador, por el Instituto de Ciencias y Estudios Superiores, vía videoconferencia, junto con poco más de 200 trabajadores de la División Peninsular de la CFE.
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