Es sin duda alguna incuestionable hoy, el importantísimo papel que juegan los Equipos Comerciales en las empresas de todo tipo. La oferta ya sea de servicios intangibles o productos diferenciados enmarca habilidades de especialización que no estamos seguros que el mismo mercado procure a su Fuerza Comercial.
No podemos negar varios hechos fundamentales que deben acompañar la personalidad de un vendedor exitoso:
1. Su actividad debe ser permanentemente desafiante, ya sea que la Empresa desarrolle mecanismos que mantengan su atención ocupada en nuevos retos, o que se le brinden las condiciones adecuadas para explorar su corriente creativa con cierto margen de libertad controlada.
2. Debe contar con un muy amplio umbral de tolerancia a la frustración, no existen conceptos suficientes que expliquen mejor el principal rasgo de personalidad de un vendedor exitoso.
3. Debe mantener una actitud camaleónica ante las circunstancias, debe poder reinventarse cada vez que sea necesario en función de explorar los resultados positivos y negativos de su desempeño, de ofrecer nuevas caras y matices de su trabajo tanto dentro de la Empresa como con sus clientes; que el mercado perciba una persona en constante evolución.
4. La motivación es un motor poderoso para cualquier persona, en el caso de los Equipos Comerciales el tema de motivación adquiere una importancia capital; es aquí en donde la sensibilidad y conocimiento de los Líderes de Equipo de los resortes que mueven cada una de sus piezas dará los resultados; dar por sentado que una promoción colectiva, impersonal y de dudosa viabilidad ejercerá en el Equipo una fuerza impulsora suficiente para obtener resultados consistentes y de largo plazo no solo es una pérdida de tiempo, sino una verdadera ofensa al espíritu de crecimiento continuo de cualquier Empresa.
Así como se evalúan las motivaciones, han de desplegarse de forma correcta y perfectamente clara todas sus responsabilidades; que un Vendedor cumpla su cuota de ventas, atienda el número esperado de clientes y haga sus reportes de trabajo es tan solo una pequeña porción de lo que su ámbito de responsabilidades debe contener.
Citaré solo algunos ejemplos:
Elaboración de Presupuestos detallados al extremo de ventas, gastos, movimientos de precios, nuevos desarrollos de productos y/o servicios, clientes nuevos y sus propias comisiones.
Desarrollo, actualización permanente y mejora de bases de datos tan detalladas como sea necesario para la implementación de un Plan de Marketing Relacional exitoso.
Desarrollo, actualización permanente y mejora de los datos de un Estudio de Mercado, no es necesario detener la operación comercial de una Empresa para obtener estos datos, establecer una base de recopilación frecuente de datos con metas bien objetivas de avance es la mejor opción.
Dependiendo del giro empresarial, las políticas de I + D de cada Corporativo, y las condiciones del mercado, es bueno que acorde a las Habilidades y Fortalezas específicas de cada Vendedor, se le asigne como responsabilidad específica una parte de la Operación Comercial, un producto o un área de Servicio bien definida. Sabrá de esta forma el responsable, que debe programar su tiempo, esfuerzo y preparación comercial adicional con un objetivo muy claro, del que además depende el resto del Equipo.
Por último, me gustaría compartir una visión de cómo pueden construirse Planes de Capacitación Integral para Equipos Comerciales. No debemos pasar por alto que tratamos con personas que aunque comparten la necesidad de trabajo, crecimiento y desarrollo de sus compañeros, prepararlos únicamente en Técnicas de Ventas de forma continua y aislada es parcial y obsoleto.
Ámbito no 1. Habilidades Técnicas y Administrativas
Sólida preparación técnica con los principales procesos que se sigue para la producción, entrega y usos de los productos y/o servicios que ofrece al mercado. Un buen Plan de Inducción que integre a todas las Gerencias Internas de la Empresa con evaluaciones y seguimiento es la forma más práctica y eficiente de solventar este paso.
Que conozca paso a paso los procedimientos internos y sus ventajas, disminuirá la tasa de errores al principio de su enseñanza y mejorará la confianza que debe tener en el equipo de respaldo de la Empresa; en este renglón la figura de un tutor es indispensable.
Ámbito No. 2. Habilidades Financieras
Un Vendedor que se convierte en un Analista Financiero de sus propios proyectos será la herramienta más preciada no solo de la Empresa, sino de sus propios clientes. No requerimos un contable o financiero para vender, el resumen más adecuado para esta habilidad es que debemos saber cuándo una venta es un verdadero negocio, y cuándo no lo es; siempre he sostenido que un Vendedor que cuida su comisión con buenos negocios, por descontado está cuidando el dinero de la Empresa.
Saber recopilar los datos precisos para la elaboración de un Presupuesto, ordenarlos y conciliarlos es una parte de la tarea, la base del éxito consiste en enseñar a nuestros Comerciales que hacer con estos números, como interpretarlos.
Ámbito No. 3 Habilidades Comerciales.
Por supuesto que se requiere de fomentar la capacitación en este renglón, por medio de pláticas, clínicas de simulación, coaching en campo y Técnicas Básicas de Ventas y Negociación; sin embargo, creo que un equipo sólido, compenetrado y estable será capaz de desarrollar en función de conocer de forma amplia y práctica estas técnicas sus propias herramientas Comerciales, su Marketing propio.
Luego entonces, tendrá más valor la capacitación si ésta es más un motor que genere, que un simple renglón que se palomea una vez que la plática se ha dictado.
Ámbito No. 4 Desarrollo personal y Emocional
Trabajamos con personas, sujetas a diversas situaciones de índole familiar, sentimental y económico; el renglón profesional creemos tenerlo cubierto con un trabajo, lo que constituye un error de concepto.
Existen hoy día herramientas espléndidas de apoyo para la formación de personal en todas las áreas de la Empresa que rinden frutos ya que su alcance es de una profundidad tal, que la lealtad, compromiso y ambiente en general son respuestas inmediatas en cualquier organización.
Suplico y conmino a comprobar el extraordinario poder que las técnicas de Inteligencia Emocional, Mapas Mentales, Asertividad Positiva, Ontología, Desarrollo de Habilidades del pensamiento y demás temas de actualidad tienen sobre las personas de nuestra organización.
Espero que la aportación haya sido de su beneficio, así mismo si han seguido algunas de las pautas que hemos mencionado y no las habían practicado antes, nos confíen sus resultados; sin duda alguna emprender cambios relevantes por más pequeños que estos parezcan conlleva sus adecuadas dosis de riesgo e incertidumbre, pero créame, los resultados pagan la aventura!
