BENEFICIOS Y PASOS PARA ELEGIR UN NICHO

Autor: Diana Fontanez

SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO Y MARCAS 

10-2006

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Mercadeo de nicho es saber encontrar un segmento de un mercado pequeño, específico, pero potencialmente rentable, para diseñar y vender productos dirigidos a él.

¿Pero qué pasa cuando eres todo para todos?

El resultado es evidente. Más costos promocionales, menos enfoque porque no sabes a quién dirigir tus productos y tiempo perdido. A menos que seas Walmart (y Walmart trabaja un nicho de grandes proporciones), tus energías deberían estar dirigidas al enfoque exclusivo de un segmento para aumentar las posibilidades de venta con menos esfuerzo y dinero.

Veamos los beneficios de elegir un nicho
 
1. Menos costos
 
Cuando sabemos a qué mercado queremos servir, dirigimos nuestros recursos promocionales y nuestras energías a él. Por ejemplo:
 
Agente de bienes raíces:
Mercado: Madre soltera en busca de su primer hogar.
Edad: de 33 a 36.
Ingresos: Entre $45,000 y $50,000 anuales.
Zona: A un radio de 50 kilómetros.
 
¿Con esta información invertirías en promoción en un periódico nacional? ¿Invertirías en un club de mujeres casadas? Al contrario, podrías invertir en unos panfletos que hablen el idioma de ella con mensajes específicos para atraerla.
 
Por ejemplo:
Inviertes en un anuncio en los clasificados de un periódico nacional. Supongamos que cuesta $100 pero solo obtienes 3 llamadas. Ahora supongamos que inviertes $100 en unos panfletos y los repartes en el centro de cuidado de niños donde hay madres solteras con esos ingresos. ¿Qué es más eficaz?

2. Mejores resultados

Manteniendo el ejemplo del agente de bienes raíces, si nos centramos en un nicho los resultados son más impactantes. Por ejemplo:
 
La dama soltera con hijos que busca su primer hogar. Comunicamos en nuestras promociones el placer de tener su primera casa, la seguridad de darle un techo a sus hijos, el orgullo de ser propietaria y la admiración de otros porque logró lo que muchos deseamos. ¿Ves la diferencia? Sin embargo…
 
Cuando somos todo para todos, los mensajes son más genéricos, secos, sin personalidad y sin voz.

3. Menos esfuerzo

Tengo una amiga que preside una revista. Está dividida en tres mercados y sus esfuerzos son mayores porque al no definir su nicho invierte energías buscando una solución a la baja de resultados. Sin distinción de voz y enfoque, los costos para atraer clientes son más grandes, sean monetarios o mentales.
 
Si define su nicho, puede estar más cerca de ellos, preguntar y saber lo que ellos buscan y ofrecer una revista que hable su idioma. Una que haga que el lector se sienta parte de ella. ¡Eso es mercadeo brillante!

4. Fidelidad del mercado

Cuando hablas su idioma y lo escuchas, eres compensado con más negocios, clientes nuevos y mercadeo boca a boca. Una cadena donde los costos bajan, introduces más productos y servicios y los ingresos suben. Ejemplo:
 
La mujer soltera con hijos: Le vendes una revista o boletín mensual sobre bienes raíces. Cómo decorar, cómo elegir el mejor seguro, descuentos en tiendas de los productos y servicios que ella necesita… Satisfaces sus necesidades en diferentes áreas, expandes tu negocio a otras personas, estableces alianzas estratégicas con otros negocios para seguir sirviendo a sus necesidades… En fin, el cielo es el límite cuando defines un nicho pequeño y lo sirves como las empresas grandes no pueden.
 
Pasos para encontrar tu nicho
 
Paso #1

El producto
 
No entraré en detalles aquí, ya que estoy suponiendo que tienes un producto o servicio listo para promocionar. Si no es el caso, entonces un estudio de mercado es la solución. Pero no creas que tienes que invertir miles de dólares en estudios de mercado. Lee el siguiente paso y verás.
 
Paso #2

Define el nicho
 
Tienes competidores que buscan llamar la atención de tus clientes potenciales a los cuales bombardean con ruido promocional. Al posicionarte, llevas la ventaja al transmitir que estás ahí para servir sus necesidades específicas. Los segmentas y les comunicas que los escuchas. Esto te distingue de la competencia.
 
Definirlo no requiere de grandes estudios de mercado. Solo basta con preguntar a tus clientes actuales o a personas que tú crees que pueden ser tu mercado ideal. Es hablar con el vecino, con tu familia y tus amistades. Es parar a una persona en la calle y hacerle unas cuantas preguntas. Si tienes en mente el nicho, este aparecerá con solo preguntar. Buscar en foros de Internet y en blogs. Es estar atento a lo que dicen y seguir preguntando.
 
Ejemplo: Si eres uno de mis lectores fieles te acordarás de que pedí sugerencias editoriales. Este artículo es fruto de tus sugerencias. Solo pregunté y me dejé llevar por lo que me pediste. Otros prefieren escribir lo que ellos creen que es bueno. ¡Nosotros escribimos lo que pides!
 
Paso #3
 
Atacar el nicho
 
Preguntamos hasta el cansancio, sabemos qué nicho queremos y ahora falta atraerlo. Es simple. Todo mensaje promocional deberá hablar su lenguaje. Cada centavo invertido está dirigido a ellos. El objetivo es enfocar nuestros recursos y energías en ese mercado específico.
 
Si tienes recursos promocionales invierte en publicidad dirigida a ese mercado. No inviertas en áreas donde no se encuentra tu nicho. Es como tirar dinero al hueco. Tienes que saber dónde están y atacar. Y no te olvides de las alianzas…
 
Contacta con empresas que sirvan a un mercado similar. En el caso del agente de bienes raíces, puede contactar con agencias de seguros de propiedades y establecer alianzas. El vendedor de seguros no siempre venderá a cada persona, pero sí verá a muchas.
 
Si la persona encaja con la descripción de tu nicho, que te recomiende, y le ofreces una comisión. Puede hacer lo mismo con centros de cuidado de niños y tiendas que vendan productos y servicios para el hogar. ¡Tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya, y ambos ganamos dinero y más clientes!
 
Ahí lo tienes, amigo lector. No es una ciencia buscar el nicho perfecto para nuestro negocio si seguimos los pasos mencionados. Acuérdate de buscar un nicho que tenga dinero para invertir. De lo contrario, seguirás gastando energías como hacen los que no tienen un nicho definido.
 
¡A tu éxito!
 

Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com