SECRETOS PARA ESPIAR A LA COMPETENCIA Y GANARLE LA PARTIDA

Autor: Diana Fontanez

MARKETING ESTRATÉGICO

09-2006

Cómo sería el mundo sin competencia. Sin ella no hay razón para mejorar nuestro servicio, esforzarnos por ser los mejores y retener a nuestros clientes. Aunque sería maravilloso no tenerla, el éxito y el crecimiento existen cuando hay competidores directos e indirectos que buscan formas para quitarnos a los clientes.

Es ahí cuando despertamos y nos preguntamos: “¿Qué tengo que hacer para atraer y retener a mis clientes?”. Esto es lo que necesitamos… competencia para crecer. Y con esto como base de nuestro artículo, voy a compartir contigo estrategias de espionaje para que mejores, compitas y hagas crecer tu negocio.
 
Espiar a la competencia
 
Primero hay que conocer al enemigo, ¿no es cierto? Le llamo enemigo pero en realidad no lo es. Es simplemente una guía valiosa de espionaje que utilizaremos a nuestro favor.
 
Tu primera lección es enumerar a tus competidores directos e indirectos.
 
Directos son las empresas que compiten directamente contigo. Por ejemplo: si vendes helados, tu competencia son otros negocios que venden helados. Indirectos son los que no compiten directamente contigo pero que tienen influencia en tus clientes. Ejemplo: si tienes un local de alquiler de películas, tus indirectos son los cines, la televisión y NetFlix (alquiler de películas por correo).
 
Anda y escribe ahora mismo, en orden de importancia y fuerza, quiénes son tus competidores y luego regresa… ¡Listo! Tenemos la lista de competidores. Ahora los espiaremos.
 
Primer competidor
 
Como es el primero de la lista, sabemos que es nuestro competidor más fuerte. El siguiente paso será espiarlo para encontrar sus fortalezas y sus debilidades. Una vez que contamos con esta información trabajaremos con sus debilidades para convertirlas en nuestra fuerza.
 
Espiando al enemigo…
 
Teléfono
Llama al competidor para percibir el trato telefónico. ¿Cómo te tratan? ¿Te hacen sentir importante? ¿Te ayudan con tus preguntas? ¿Te sientes satisfecho con el trato? Toma nota.
 
Otra posible razón para llamar sería averiguar sus horarios de operaciones y los precios de sus servicios o productos. ¿No te dan precio? ¿Prefieren verte en persona? Toma nota.
 
Calidad
Mediremos la calidad del producto o servicio. Haz una compra en su establecimiento o envía a un familiar o amigo. Toma nota en las siguientes áreas: visualización, percepción de calidad y empaque.
 
Horarios
¿Trabajan los fines de semana? ¿Solo días laborables? ¿Cuáles son los horarios?    
 
Establecimiento/oficinas
Toma nota mental de los alrededores. ¿Limpios y organizados? ¿Empleados sonrientes? ¿Te atienden al instante o te hacen esperar sin darte atención? Toma nota mental de todas estas cosas porque las usarás en su contra.
 
Trato personal
Pide ayuda a un representante del establecimiento. ¿Cómo fuiste tratado? Haz una compra. ¿Cómo fuiste atendido en la caja registradora? ¿Te dieron las gracias?
 
Quejas
Haz una llamada para pedir ayuda con el servicio o producto. Inventa que tienes problemas para medir el servicio.
 
Precios
Es un producto similar al tuyo, ¿a qué precio?
 
Promoción y mercadeo
¿Dónde se está promocionando? ¿Con quién tiene alianzas? ¿La calidad de su promoción es excelente? ¿Qué promociona? ¿Qué destaca en sus promociones? ¿Precio? ¿Servicio? Ve tomando nota.
 
¿No sabes dónde se promociona? Hazte pasar por una agencia de publicidad y pregúntales dónde se está promocionando.
 
Tus clientes
Pregúntales por qué te compran a ti y no a la competencia.
 
Clientes de la competencia
Busca la forma de dar con los clientes de la competencia para preguntarles. Tal vez un familiar tuyo conozca a un cliente de la competencia o tal vez incluso los tuyos conozcan a alguno. El objetivo es saber por qué le compran a él y no a ti.
 
Internet
Si tienes negocios en Internet también puedes espiar suscribiéndote a sus boletines, ordenando productos para ver el tiempo de demora o enviarles correos electrónicos, ver si ofrecen servicios por teléfono, etcétera. Toda esta información la emplearás en su contra.

Manejar la información a tu favor

Con esta valiosa información puedes crear servicios y productos para diferenciarte. Por ejemplo: si tienes un restaurante y tras estudiar a la competencia notas que no ofrece descuentos, podrías probar un club de descuentos para clientes fieles. Cada compra les otorga descuentos en su próxima comida. Si tus clientes te comentan que sería una excelente idea, entonces en tu próxima promoción resaltas esto para atraer a los clientes existentes y a los demás.
 
Otra idea: compras de la competencia por correo y tarda 6 días en llegar la orden. ¿Puedes hacerlo en menos tiempo? ¿A tus clientes les interesaría recibirla antes? ¿Llama la competencia a sus clientes a mediados de la orden para avisarles de que está en proceso? Puedes implementar esta estrategia para que tus clientes se enamoren de tus servicios. Te imaginas...
 
“Me gusta hacer negocios contigo porque ordeno el lunes y la orden me llega el viernes, pero me llamas el miércoles para darme seguimiento.” Estas son pequeñas cosas que marcan la diferencia.
     
Más ideas
 
Servicios
Cuando vendemos servicios la diferencia es que no hay un producto físico para palpar. Para diferenciarte de la competencia hay que estudiarla profundamente para averiguar qué está haciendo bien y cuáles son sus debilidades. Las mismas estrategias que apliques a un producto físico, aplica en tu negocio de servicios. Por eso es importante estar en constante comunicación con tus clientes. Para crear mejores formas de hacer negocios con ellos.
 
Precios
Supongamos que tu competencia promociona excelentes precios. No entres en guerra de precios y ataca con el servicio. Claro está, si al cliente no le interesa el servicio, es una guerra perdida. Hay que buscar otro ángulo y preguntarles a tus clientes lo que buscan.
 
En el ejemplo que di en otro artículo, expliqué cómo una pasta dental usa el sexo para vender y diferenciarse de Colgate, que vende una buena higiene bucal. Compruébalo en sus anuncios. Siempre promocionan que el doctor recomienda la pasta, que la boca queda limpia, etcétera. Estudia los anuncios de Close Up y verás parejas, muchos besos y muchas sonrisas.
 
Close Up vende una pasta dental que te ayudará a atraer el sexo opuesto porque tendrás un buen aliento. ¿Qué pasaría si promocionara una pasta recomendada por los dentistas? ¿Dónde estaría la diferencia?
 
Usando mi ejemplo
 
La semana pasada les pedí a mis fieles lectores que nos dijeran por qué nos siguen leyendo semana tras semana. Nos llovieron sugerencias y comentarios, pero una lectora nos comentó lo siguiente (con autorización para publicar):
 
“¿Por qué te leo? Es fácil: sin engaños, sin trampas, transparente, tu estilo de venta es sutil y no atosigante como el de otros, en los que en cada párrafo hay un link diciendo cómprenme, que te regalo tal o cual cosa.”
 
¿Qué nos dice nuestra lectora? ¿Podemos usar este ángulo en nuestra promoción? Posiblemente, ya que la lectora nos está diciendo que no le gusta ese estilo de venta. Y si la competencia no pregunta a sus lectores, estos se irán con otras empresas que respeten lo que dijo la lectora. ¡Esto es mercadeo, amigos! Escuchar es espionaje en tu negocio.
 
Resumiendo…
 
El objetivo principal para espiar a la competencia es saber cuáles son sus fuerzas y sus debilidades, sin olvidar las tuyas. Es todo un conjunto: preguntar y estar atento a las necesidades de tus clientes, espiar a la competencia y estar al tanto de todo lo que ellos están haciendo para sacarle partido.
 
Tus clientes son especiales, y si la competencia te estudia y encuentra tu debilidad, tarde o temprano la empleará en tu contra y se llevará persistentemente a tus clientes.
 
Recuerda que estas son estrategias básicas de espionaje. Existen cientos de formas de espiar, pero estas te darán una guía y te harán comprender que la competencia existe y que hay que dar gracias por su existencia. Sin ellos, no hay razones para trabajar con tanta pasión.
 
Ahora a espiarla, y comparte en el foro los resultados.
 
Diana Fontanez, dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo y ventas. Visítanos ahora para crecer tu negocio.
 

Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com