Dentro de las cinco etapas del proceso de La Venta Profesional, este es el primer escalón sin el que, de no pisar existosamente y sustentarnos en él, lamentablemente no lograremos la entrevista de ventas.(1)
Al acceder al contacto potencialmente comprador de tu producto o servicio, llamado en términos profesionales como «prospecto», los primeros instantes de la entrevista son cruciales.
Aquí adquiere total aplicación el conocido proverbio que expresa: «no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión».
En efecto, si en los primeros instantes no se logra despertar el interés en tema que se desee tratar con dicho prospecto, no existe posibilidad alguna de poder concretar la entrevista y, por ende, un cierre de ventas.
Con ello se irá a la cuenta de pérdidas todo el esfuerzo invertido en obtener el dato del contacto, sortear los obstáculos que se interpone entre él o ella y el representante. Más aún, puesto que una mala introducción dejará la imagen poco deseable de tener resuelto no volver a dedicarle minutos del valioso tiempo de dicho prospecto en el futuro.
Cómo hacen los que saben…
Tal vez convenga aceptar que quienes han cosechado experiencia, lo que les significa obtener consistentemente sus resultados por ventas en cada período, tienen algo que puede analizarse para incorporar en la propia gestión.
En primer término es importante saber lo más que resulte posible de la persona con la que nos entrevistaremos, y cuando más alto sea el cargo que ocupa, con mayor nivel de detalle.
Un aspecto elemental, y que lo hace interesantemente desafiante, es el hecho de aceptar que todo ser humano es egoista. Nos referimos a que le prestará atención y le dedicará su tiempo a lo que realmente le interesa, asociado con su propia vida, necesidades, requerimientos, preocupaciones, etc.
Esto es aplicable según el momento, la oportunidad, la circunstancia en que acontece el momento del primer contacto cara-a-cara. Aquí deberemos saber y aceptar que podemos encontrarnos en condiciones favorables como inapropiadas para los fines del contacto que vayamos a concretar.
La manera en que estamos aseados para la ocasión en consonancia con el nivel y personalidad de quien contactaremos, la preparación de los elementos ilustrativos que puedan captar la atención visual del contacto, los elementos de prueba (gráficos, experiencias, referencias, etc.) y los documentos para materializar un primer pedido, son los principales aspectos que deberán estar previamente en condiciones antes de presentarse.
En esta etapa la puntualidad juega un papel también importante. Por experiencia, siempre es conveniente estar antes de la cita pautada aún cuando debemos esperar, que llegar tarde para enfrentarnos a un clima inicial totalmente adverso por nuestra falta de previsión.
Al acercarnos al prospecto, la sonrisa, el aplomo que transmitamos por la confianza de que estamos preparados para brindar beneficios al prójimo surge la manera en que será expresado un argumento inicial para que luego de estrechar su mano podamos contar con su predisposición a realizarla dentro de un clima de interés.
Contando con todos estos aspectos y conociendo el perfil del contacto que entrevistaremos, existe el «argumento inicial» también denominado según las Técnicas Profesionales como «la declaración inicial de beneficios».(2)
A través de dicha argumentación inicial, luego del saludo franco y cordial, nuestro prospecto deberá comprender y despertar en su ser el deseo de conocer cómo podrá percibir los beneficios que le hemos anticipado pero no develados en esos primeros instantes.
Dado que ninguna de las Técnicas Profesionales de Venta se dominan al terminar una actividad de capacitación, esta técnica de argumentar inicialmente para despertar dicho interés en nuestro entrevistado, es una práctica que debe perfeccionarse permanentemente en base al análisis de los efectos que se obtienen para ir enriqueciéndola con aspectos cada vez más efectivos y eficientes.
Cuando se realiza con efectividad, se sienta las bases de un clima altamente propicio para comenzar la tarea de asesoramiento, comenzando con el análisis de sus requerimientos específicos en relación a los beneficios que los productos o servicios a ofrecer pueden brindarle «a su medida».
En nuestro siguiente artículo de esta serie, compartiremos la segunda etapa que nos conducirá a calificar al prospecto en base a su potencial de compras y posicionarnos favorablemente para continuar con el proceso de la venta.
Referencias:
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. I pág. 14; y en La Venta Profesional Minorista
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II- Cap.IX, pág. 65
- Cursos de ventas.. Ver módulo 7 y 7.1.
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