Qué hace usted antes, durante y después de la venta?
Autor: Jairo Camayo, ¡Mr. Ventas!
VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
07-2006
De lo que un vendedor haga en estas tres fases tan importantes de la
venta depende su eficacia. Es necesario tener bien claro el proceso
psicológico de la venta para seguirlo como un mapa que nos lleve
indefectiblemente al cierre y más allá aún: a repetir y repetir la
acción vendedora.
¿Qué hace usted antes de la venta?
La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso
sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa:
Planear
Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial;
calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación.
Organizar
Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la
contabilidad; la administración de la venta.
Contactar
El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita.
¿Qué hace usted durante la venta?
La entrevista de la venta. Los cinco pasos que sugiero en este momento
son muy importantes para lograr el éxito:
Ambientar
La primera impresión es determinante en el proceso de la venta. Captar
la atención del cliente e ir «al grano» son la clave para lograr el
objetivo. Seguridad en el saludo. Una mirada que inspire confianza. Un
rostro amable, descansado, sin angustias económicas. La expresión oral
firme, pero encantadora.
Investigar
El arte de hacer preguntas para descubrir las necesidades del cliente.
Beneficiar
La gente no compra productos, compra beneficios. En la presentación y la
argumentación de las ventas este es un axioma inviolable. Los beneficios
del producto o servicio acercan al cierre con mayor facilidad.
Superar objeciones
Las objeciones han sido tradicionalmente el terror del proceso de la
venta. En la venta moderna podemos anticiparnos a ellas en la etapa de
la investigación y así en este momento de la entrevista se pueden
superar tranquilamente.
El cierre
El cierre es el paso más fácil de la venta. Si un vendedor sigue
fidedignamente los pasos anteriores, desde la preventa, solo le resta
esperar la pregunta final que hace el cliente: «¿Qué hay que hacer?» La
respuesta es: «Por favor, autoríceme, con su firma, en este formato la
negociación».
¿Qué hace usted después de la venta?
La venta solo termina cuando el cliente ha pagado el producto o
servicio, lo ha usado y está completamente satisfecho con él. Los tres
pasos que recomiendo logran que el proceso del cierre de la venta se
repita una y otra vez:
Entrega personal e instrucciones de manejo
Realizar una entrega personalizada y a tiempo del producto o servicio
con las respectivas instrucciones de manejo asegura una venta
definitiva.
Verificar la satisfacción del cliente
Una llamada o visita al cliente para certificar que está contento con el
producto o servicio afirma la venta. Si hay quejas es nuestra
oportunidad para solucionar cualquier fallo y satisfacer al cliente. Hay
que recordar: «Un cliente satisfecho trae más clientes».
Volver a empezar
Con los clientes satisfechos un vendedor eficaz vuelve a comenzar el
proceso psicológico de la venta y repite el cierre.
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Jairo Camayo, ¡Mr. Ventas! Asesor de empresas multinacionales como Gillette de Colombia y parte del equipo triunfador de www.mercadeobrillante.com Aportado por: Diana Fontanez Presidenta Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com -
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