Cómo es un buen comprador?

Autor: Carlos Ñanco Muñoz

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING

11-2006

Con el advenimiento de las Normas ISO, la relación entre proveedores y compradores está cambiando. SIn duda la calidad es un concepto apreciado por sobre el precio y obviamente cuando se habla de calidad se habla del concepto de servicios.

Este artículo trata del comprador profesional, aquel cuyos parámetros de decisión considera elementos objetivamente precisos para decidir una compra entre los cuales el precio es lo último que se ve, pero que, homologadas todas las demás variables importantes para una buena compra, iguál se decide por precio.

Entre los proveedores serios del mercado, en cualquier rubro, se considera compradores de poco expertise aquellos que incurren en algunas de las siguientes actuaciones:

Rematar el precio, lo cuál pone en duda la transparencia del comprador y obviamente el efecto en el tiempo es que solo persistan los proveedores que sean capaces de sostener precios extremadamente bajos, lo que lesiona la calidad y genera grandes problemas al propio comprador cuyo prestigio se ve deteriorado en su propia empresa como entre los proveedores serios que no desean trabajar con este tipo de comprador.

Adjudicar de palabra una órden de compra y luego, sin causa justificada cambiar de parecer. Esto es el error de un principiante en compras, que no es capaz de sostener su palabra ( lo cuál es muy grave desde el punto de vista relacional), o no es respaldado por su jefe directo, lo cuál lo convierte a los ojos de un proveedor serio en un simple ayudante de compras sin poder de resolución real.

Trabajar pidiendo comisión al proveedor o aceptando comisión del proveedor. Esto significa "distraer fondos de su propia empresa", dado que los fondos para financiar ese proceder saldrán de la empresa del comprador, lo cuál no es del gusto de ningún gerente general dado que representa un vicio que distorsiona el mercado y condiciona la compra al sujeto que detenta el cargo de comprador.

Trabajar la compra como eventos puntuales, ignorando de hecho o por desconocimiento los enormes beneficios que reporta la alianza con proveedores frente a determinados proyectos y la especialización del proveedor en sus necesidades, cuya satisfacción estabilizada le lleva a economías de escala, a un potenciamiento de la relación comercial y a accesos a un trato especial derivado de la confianza de enfrentar las necesidades del comprador como propias del proveedor.

Es también de primerizo dar a entender a un proveedor que existen más proveedores de un determinado producto dado que esa es una premisa del libre mercado y no es el punto de una relación comercial, sino todo lo contrario. Se trata de establecer relaciones duraderas basadas en la confianza mutua, el servicio al cliente y la estabilización de la calidad.

El mundo va aceleradamente hacia una compra profesional enmarcada en políticas de compras que garanticen igualdad a los proveedores serios y a la presencia de cada vez más profesionales de disciplinas universitarias en el puesto de adquisiciones que sepan valorar otras variables además del precio.

La norma ISO está provocando que las empresas tanto proveedoras como compradoras, expliciten sus políticas de ventas como las de compras, privilegiando de este modo una relación comercial seria, basada en la confianza y que garantice que el proveedor pueda invertir recursos de marketing directo (vendedor, acceso a cotización e igualdad en la competencia) cada vez más confiables.

Muchos compradores terminan a menudo despedidos de sus trabajos por detectarse cosas que le perjudican al momento de producirse problemas en la entrega de un servicio por parte del proveedor. Cuando se producen inconvenientes que afectan los intereses de la empresa compradora, entonces es el momento de revisar cómo está haciendo las cosas la persona que detenta el cargo de comprador. Hay errores que se pagan caro, y a menudo cuando se ha decidido pobremente por el precio, evitándo analizar otras variables que aseguren que el abastecimiento si se producirá a la altura de lo que requiere la empresa compradora.

 

Carlos Ñanco Muñoz Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente; fundador de www.consultor.cl,  se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y asesorías específicas relacionadas con el campo de resultados de las empresas que lo requieren. Es investigador en el tema de metodologías de ventas, procesos y herramientas gerenciales en el área; ha publicado "Administración del Personal de Ventas" (1989) y "Administración de la Cartera de Clientes"(1998). www.consultor.cl 

Otros artículos que te van a interesar