13 OBJECIONES COMUNES Y SUS RESPUESTAS PARA RECLUTAR A VENDEDORES

Autor: Diana Fontanez

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

11-2006

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El lucrativo campo de las ventas directas y el reclutamiento de vendedores traen grandes beneficios económicos para aquel que sepa trabajar con las objeciones más comunes.

Tomo esta lista de Gloria Banks, una de mis maestras en el campo del reclutamiento (ha generado millones en comisiones y es la número 1 entre un millón de vendedores). La he modificado para que sea más general y puedas aplicarla a tu negocio. Recuerda… El reclutamiento y las ventas son un arte que se aprende. Nadie nació vendedor.
 
Objeción #1
“No soy como tú”
 
“Sé que no eres como yo. No estoy buscando personas como yo. Estoy buscando personas que son ellas mismas. Yo soy buena haciendo lo que hago porque me gusta quién soy.

 Tú eres buena en lo que haces porque te gusta quién eres. Y yo sé que tú sabes que puedes ofrecer a tus clientes nuevos algo que yo no puedo ofrecer. No quiero que seas como yo, quiero que seas como tú y compartas ese don. Entonces, ¿hay alguna razón de que no podamos reunirnos durante unos 45 minutos para que escuches lo tengo que ofrecer?”
 
Objeción #2
“No tengo tiempo”
 
“Sé que no tienes tiempo. La mayoría de nosotros no lo tenemos. Si hacer un dinero extra es algo que deseas, ¿qué vas hacer para lograr ese ingreso extra? (Aprende el método sientes, sentí y encontré.) Sé cómo te sientes, me sentí igual, pero encontré que…”
 
Otra estrategia sobre la objeción del tiempo:
 
“Sé cómo te sientes, yo estaba extremadamente ocupado cuando entré en ____________ y no tenía tiempo. Pero encontré que mi necesidad de obtener cosas extras era más importante que otras en las que invertía mi vida, y encontré el tiempo. No sé qué haces para encontrar tiempo, pero sé que cuando quieres algo con ganas la mayoría de las personas ocupadas lo encuentran. Si compartes conmigo lo que necesitas y luego te explico lo que tenemos en nuestra empresa, podemos decidir si el tiempo que pasaremos juntos merecerá la pena. Hablemos de tu tiempo y de las cosas que deseas.”
 
Objeción #3
“No soy el tipo de vendedor”
 
Ten papel a mano y pregúntale: “¿Que tipo de vendedor consideras que deberías ser para convertirte en un buen vendedor?”. Lo que te diga, escríbelo en el papel. Ejemplo: Agresivo. Pregúntale “¿Fui agresiva cuando te presenté el producto?”. Emplea el método: Sientes, sentí y encontré.
 
“Sé cómo te sientes. Yo me sentí igual pero encontré que las ventas son una profesión y que todo el mundo vende algo. No tendrías la ropa que tienes si nadie te las hubiera vendido. No tendrías (menciona algo que lleve puesto u objetos del hogar como el televisor). Todo el mundo vende algo. Adivina qué, tú vendes algo. Les vendes a tus hijos o familiares tus ideas, le vendes a tu esposo/esposa tus ideas y opiniones. Todos vendemos algo todo el tiempo. Pero dime, si te puedo enseñar a vender mejor y hacer dinero, ¿puedes aprender?”

Objeción #4
“No quiero obligar a mis amistades”
 
“Sé cómo te sientes, pero una vez que prueben los productos te lo agradecerán por compartirlos con ellos. No hay mejor producto en el mercado… Tus amistades te adorarán por la atención especial que les darás.”
 
Otra posible respuesta…
 
“Puedo entender cómo te sientes, pero déjame preguntarte: ¿te gustaron los productos? ¿Te gustan nuestros productos? ¿Compraste el producto para ti o para otra persona? ¿Te sentiste presionado a comprar? Les estarás proveyendo a tus amistades de un gran servicio y te lo agradecerán. Hagamos una lista de personas a las que crees que les interesará el producto.”
 
Objeción #5
“No tengo el dinero”
 
Míralo directamente a los ojos y dile: “¡Entonces, si no tienes dinero, deberías emprender este negocio! He conocido a tantas personas brillantes que no tienen el dinero disponible… y se te está presentando una oportunidad que te dará el control total de tu disponibilidad para conseguir dinero. Dime, ¿cuándo crees que estarás en posición de tener ese control y contar con dinero extra cuando lo necesites?”
 
Objeción #6
“No es el mejor momento para mí”
 
“Entiendo cómo te sientes. Si alguien me hubiera preguntado si era el mejor momento para mí le habría dicho que no, ya que estaba pensando en las circunstancias en vez de en los beneficios. Ahora te preguntaré por qué la mayoría de nosotros piensa en las razones de por qué no hacer algo, y luego te preguntaré de por que sí. Hablemos un minuto del SÍ y luego del NO.” (Voltea las cosas para que entre en una mentalidad positiva.)
 
Otra posible respuesta…
 
“Sabes, eso es como decir que esperarás a que todas las luces del tráfico se pongan verdes para ir a tu casa. Nunca llegarás a tu hogar si esperas por circunstancias como esas. El tiempo para hacer algo nunca será perfecto, pero sopesamos las ventajas y las desventajas y tomamos nuestras decisiones. La mayoría de las personas toman una decisión en 24 horas. ¿Te puedo llamar mañana para saber la tuya?”
 
Objeción #7
“Necesito pensarlo”
 
“Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas? No tienes nada que perder y mucho que ganar. Sentarte en la silla de la indecisión no es buena idea. Permíteme reservarte una fecha para una sesión de entrenamiento y trabajemos juntos para hacer de este negocio algo que trabaje para ti.”

Objeción #8
“Tengo miedo a pararme frente a las personas”
 
“Sé cómo te sientes pero encontré que me relajaba más cuando practicaba con un grupo de amistades y familiares.”
   
Objeción #9
“Necesito la seguridad de un trabajo”
 
“Esa es la razón de por qué pensé en ti. En ESTA carrera, tus finanzas no se basan en la opinión o el control de otras personas, sino en tu habilidad para hacer tanto como desees. En esta empresa, tú determinas tu verdadera seguridad.”
 
Objeción #10
“No conozco a muchas personas”
 
“¡Perfecto! Esta oportunidad te permitirá conocer gente. Todo comienza con una persona. Esa persona le dice a la otra, la otra a la otra, etcétera.”

Objeción #11
“Creo que soy tímido”
 
“Sé cómo te sientes. Yo me sentí igual pero encontré que con el adiestramiento y la acción mi timidez fue disminuyendo. ¡Además, nada se ha escrito de los tímidos!”
 
Objeción #12
“Conozco a una persona que hizo lo mismo y fracasó”
 
“Es lamentable lo que le pasó a esa persona, pero no es de sabios juzgar tu éxito por el fracaso de otros. Es mi responsabilidad como tu reclutador ayudarte y creer en ti. Sé que lo harás muy bien, si no, no invertiría mi tiempo entrenándote.”
 
Objeción #13
“Ya tengo un trabajo a tiempo completo”
 
“¡Perfecto! Ahí empezarás con tus nuevos clientes y ellos te darán nombres de personas allegadas.”
 
Existen miles de objeciones, pero estas son las más comunes, te bastarán para empezar. Te recomiendo que visites el portal de Gloria Banks (en inglés). En él encontrarás productos que te ayudarán a vender y a reclutar más personas.
 

Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com