MERCADOTECNIA ELECTRONICA EN LAS EMPRESAS VENEZOLANAS

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

MARKETING DIRECTO Y EN LÍNEA

08-2005

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Nada ocurrirá en el mundo sin que destaque, de alguna manera, la presencia de una regla máxima o mínima
Leonard Euler

RESUMEN

La función de mercados en las empresas requiere en el presente de una buena gerencia que sepa usar adecuadamente el alcance, repercusiones de la mercadotecnia electrónica, si realmente quiere tener una posición competitiva ante los requerimientos de los actuales escenarios comerciales. De ahí, el objetivo de este artículo, de analizar la realidad de la mercadotecnia electrónica en las empresas venezolanas, comentado con opiniones de los futuros especialistas de calidad y productividad que ha evaluado el cómo se está llevando a cabo en el sector empresarial, especialmente en las pymes.

OPINIONES, ALCANCE, REPERCUSIONES

Las empresas modernas cualesquiera sea su rublo, no pueden ignorar lo que en le presente representa el alcance, repercusiones, ventajas de Internet y lo que ello ha originado en pro del comercio electrónico.

El Área de Postgrado de Faces, de la Universidad de Carabobo, especialmente su programa de la especialidad de Gerencia de la calidad y productividad, está plenamente conciente de la relevancia de este nuevo alcance y repercusión que genera en pro de la comercialización el mercadeo electrónico, tema que es analizado en la clase de mercadotecnia y en donde a través de investigaciones de campo , foros, se exponen las opiniones de los participantes a fin de dar a conocer la realidad sobre este tema en la gerencia empresarial venezolana, específicamente en la función de mercados.

Mónica Figueredo al respecto opina, que en los últimos años, Venezuela ha acelerado el uso del comercio electrónico, sin embargo, a pesar de que el proceso se ha incrementado, no se ha desarrollado tanto en comparación con los países latinoamericanos, debido principalmente a que sólo una pequeña parte de la población tiene acceso a Internet y en otros países el auge ha sido mayor ya que son países más desarrollados y más porcentaje de la población tiene acceso a Internet.

En Venezuela existe la Cámara Venezolana de Comercio Electrónico la cual es una organización privada e independiente que agrupa y apoya a las empresas en sus actividades, en los medios digitales y sirviendo de conexión entre cada una de estas empresas relacionadas con el sistema de comercio electrónico de nuestro país y de los demás países, promoviendo así también la innovación y los cambios necesarios para el desarrollo exitoso de estos negocios.

Igualmente integra empresas que no cuentan con el servicio para que lo obtengan y sean usuarios del mismo. En estos momentos se está realizando el borrador para la ley de comercio electrónico en Venezuela la cual ya existe en otros países, y está siendo realizada por el servicio autónomo de la superintendencia de servicios de certificación electrónica.

Entre las empresas del país que han presentado servicio de comercio electrónico a los clientes están: Makro, Bayer, Seaboard Marine, Procter & Gamble, Baker Hughes, Farmatodo, Colgate Palmolive, Cobeca, Citibank y Seguros La Seguridad, entre otras.

Considérese cita Figueredo que la mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Con el mercadeo electrónico, este proceso de comunicación se hace muy sencillo, puede llegar a muchas más personas en un corto tiempo y con un mínimo de inversión.

Representa una mayor capacidad de penetración y mayor capacidad de expresión.

La principal debilidad es la cantidad de usuarios que tienen acceso a la Red y el factor seguridad. El target al que va dirigido el mercadeo electrónico en Venezuela es hacia el internauta que es mayor de 18 años de edad, con un nivel educativo técnico universitario en adelante y con un poder adquisitivo mediano-alto.

La gran mayoría de emprendimientos comerciales en Internet no hacen uso efectivo del email como herramienta de mercadeo. De hecho, son pocos los negocios que usan algún tipo de mercadeo a través del correo electrónico y los pocos que lo hacen, lo hacen mal o no lo aprovechan en su máximo potencial.

Si bien los boletines electrónicos son un excelente medio para hacer labores de mercadeo y promoción de sus productos y sus servicios, estos NO SON la única via para hacer email marketing.

La mayoría de los usuarios no confía en el Web como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan utilizando el número de la tarjeta de crédito, pero aún no es seguro introducirlo en Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera datos de una tarjeta de crédito mediante Internet, no puede estar seguro de la identidad del vendedor.

Análogamente, éste no lo está sobre la del comprador. Quien paga no puede asegurarse de que su número de tarjeta de crédito no sea recogido y sea utilizado para algún propósito malicioso; por otra parte, el vendedor no puede asegurar que el dueño de la tarjeta de crédito rechace la adquisición. Resulta irónico que ya existan y funcionen correctamente los sistemas de pago electrónico para las grandes operaciones comerciales, mientras que los problemas se centren en las operaciones pequeñas, que son mucho más frecuentes.

Por otra parte, elimina el contacto directo y por ende el conocimiento de la empresa y el cliente; así como también crea desconfianza en cuanto a la seguridad del sistema.

A pesar de todas las formas de seguridad que hay para el Comercio electrónico, estas transacciones tienen un alto porcentaje de riesgos, fraude o alteración de datos personales.

Se sugiere hacer uso del mercadeo por Internet para:

- Construir un torrente continuo de tráfico rentable a su sitio web.
- Conectar con clientes cuando están tomando una decisión de compra
- Maximizar sus gastos de anuncios seleccionando sólo palabras clave relevantes
- La forma más efectiva de expandir su mercado .

Por su parte, Carolina Minnicino, señala, que actualmente, las empresas venezolanas no han desarrollado profundamente esta estrategia del mercadeo electrónico, quizás porque siguen basándose en los principios y fundamentos del mercadeo tradicional, que si bien ha aportado resultados altamente favorables, mediante la implantación del mercadeo electrónico se podrían obtener mayores beneficios, en especial para las empresas pequeñas y Pymes, quienes no disponen altos recursos económicos para invertir en publicidad tradicional, en comparación con las empresas grandes.

Mediante el mercadeo electrónico, la empresa tiene la posibilidad de contactar a los clientes cuando están tomando una decisión de compra, construir un torrente continuo de tráfico rentable a su sitio web, maximizar sus gastos de anuncios seleccionando sólo palabras clave relevantes, representa una forma efectiva de expandir su mercado para escoger y seguir a los clientes y crear una conciencia continua de su marca y ofertas.

También se pueden implementar otros métodos de generación de tráfico que ayuden a llegar a esos consumidores que pueden no ser buscadores experimentados, como por ejemplo anuncios tipo banner en otros sitios web, intercambio de ligas, incluso promociones fuera de línea que dirigen a las personas a una página de ventas o a otra área de su sitio web.

El éxito con estos, al igual que con cualquier promoción, consiste en asegurarse de que los anuncios sean vistos por el grupo correcto de personas en el momento correcto, y eso significa saber a quién se está dirigiendo y dónde pueden ser encontrados.

El mercadeo electrónico es altamente efectivo cuando se ejecuta correctamente y tan poco costoso que ha surgido toda una industria de apoyo; ofrece capacidades de selección de clientes sin precedentes permitiendo a las empresas personalizar sus mensajes para atraer diferentes grupos de clientes y obtener tasas de respuesta mucho más elevadas, construir una lista de clientes por correo electrónico para clasificarlos de acuerdo a casi cualquier criterio que la empresa considere pertinente. Esto es importante porque a medida que el mensaje es más relevante para el receptor, mejores serán sus resultados.

El consumidor actual tiene una larga lista de opciones de compra y una memoria muy corta. Estar en contacto con regularidad con los clientes es una de las mejores formas de recordarles que la empresa existe y aprecia su preferencia.

Los boletines informativos, promociones y anuncios con regularidad mantendrán fresca la imagen de la empresa en las mentes de los clientes, y ellos apreciarán la información personalizada y relevante que poseen. Todo esto con la finalidad de construir y mantener la lealtad del cliente.
 

Ing. Carlos Mora Vanegas El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela) cmoraarrobapostgrado.uc.edu.ve   camv12arrobahotmail.com