MERCADEO ELECTRONICO PARA TOMARSE ENCUENTA

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING 

11-2006

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Carriles define al comercio electrónico como “Toda transacción comercial (producción, publicidad, distribución y venta de bienes y servicios) realizada tanto por personas, empresas o agentes electrónicos a través de medios digitales de comunicación, en un mercado virtual que carece de límites geográficos y temporales.”.

Lo cierto, que la Sociedad del Conocimiento esta plenamente identificada con las nuevas oportunidades que la informática ha generado en la comercialización de sus productos y servicios, con llevando a que la gerencia se identifique con el alcance y repercusiones del mercadeo electrónico, objetivo de nuestro análisis.

CONSIDERACIONES, ALCANCE, OPINIONES

La gerencia de mercados está plenamente conciente del rol que en el presente desempeña el saber manejar adecuadamente el mercadeo electrónico, lo que ello representa para la empresa a fin de ayudar a satisfacer a sus consumidores, conquistar nuevos mercados.

Se sabe como lo comenta Nathaly Álvarez, participante del programa de postgrado de la especialidad de Gerencia de la calidad y productividad, que varios factores han tenido repercusión en el éxito de las empresas. Entre ellos se encuentran:

1. Proporcionar valor al cliente. Los vendedores pueden conseguirlo ofreciendo un producto o una línea de producto que atraiga clientes potenciales a un precio competitivo al igual que suceden en un entorno no electrónico.

2. Proporcionar servicio y ejecución. Ofrecimiento de una experiencia de compra amigable, interactiva tal como se podría alcanzar en una situación cara a cara.

3. Proporcionar un incentivo para los consumidores para comprar y retornar. Las promociones de ventas pueden incluir cupones, ofertas especiales y descuentos. Las webs unidas por links y los programas de publicidad pueden ayudar en este aspecto.

4. Proporcionar atención personal. Webs personalizadas, sugerencias de compra y ofertas especiales personalizadas pueden allanar el camino de sustituir el contacto personal que se puede encontrar en un punto de venta tradicional.

5. Proporcionar un sentido de comunidad. Las áreas de chats, foros, registro como cliente, esquemas de fidelización y programas de afinidad pueden ayudar. Por ejemplo, estos foros sobre comercio electrónico.

6. Proporcionar una visión de 360 grados de la relación con el consumidor, definida como la seguridad de que todos los empleados, proveedores, y socios tienen una visión global e idéntica del consumidor.

7. Poseer la experiencia total del consumidor. Esto se consigue tratando con el consumidor como parte de una gran experiencia, lo que se hace ver como sinónimo de la marca.

8. Ayuda a optimizar los procesos de negocio, posiblemente a través de tecnologías de reingeniería de la información.

9. Ayudar a los consumidores a hacer el trabajo de consumir. Los vendedores pueden proporcionar esta ayuda ampliando la información comparativa y las búsquedas de producto. La provisión de información de componentes y comentarios de seguridad e higiene puede ayudar a los minoristas a definir el trabajo del comprador.

10. Construir una organización con suficiente agilidad y sistemas de alerta para responder rápidamente a los cambios en el entorno económico, social y físico de una empresa.

Agrega Nathaly Álvarez, que una de las facetas importantes del mercadeo electrónico en la actualidad es la de redefinir el comercio y los modelos tradicionales de consumo. Esta manera de poder comerciar se caracteriza por el mejoramiento constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los negocios a nivel mundial están cambiando tanto su organización como sus operaciones.

El Mercadeo electrónico es el medio de llevar a cabo dichos cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser más eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una manera más cercana con sus proveedores y estar más pendiente de las necesidades y expectativas de sus clientes. Además permiten seleccionar a los mejores proveedores sin importar su localización geográfica para que de esa forma se pueda vender a un mercado global.

El comercio electrónico ha incidido en el manejo financiero, en los negocios y en los consumidores. No ha resultado sencillo convencer a muchos de que comprar por la red es seguro, pero, la avalancha informativa y el nacimiento de una oferta interesante por parte de las empresas han obligado a muchos a dejar atrás los tabúes y lanzarse a explorar este maravilloso mundo de compras electrónicas.

 Es por eso que Venezuela no escapa a esta situación. Hoy en día se dice que más del 50% de las empresas cuentan con infraestructura para hacer comercio electrónico, los negocios mediados por redes superan 800 millones de dólares, los internautas locales realizaron compras al detal por Internet de 14 millones de dólares en el año 1999, y en la empresa-consumidor hubo un potencial crecimiento de 300% para los años 2000-2001.

A pesar de este crecimiento, persisten muchas contradicciones, lo cual obstaculiza el desprendimiento total de la venta en línea. Por lo cual se presentan debilidades como: la falta de culturización digital y de un marco legal estable impiden un mayor desarrollo del mismo, sin embargo, algunos autores consideran que Internet y mercadeo electrónico es y será de quienes entiendan la importancia de apostar por el futuro.

Araira Marin nos opina al respecto, que el impacto del mercadeo electrónico ha sido en muchos países impulsor de grandes cambios, sin vuelta atrás; cambiando así la historia del mercadeo tradicional, limitado por el tiempo y las distancias.

Al romperse las barreras, los mercados se han convertido en un tesoro por conquistar, donde lo más importante son las estrategias que permitan diferenciarse de los competidores, que también van en aumento. Internet permite a la vez conocer al cliente a un bajo costo, lo cual es un gran avance en lo que se conoce como CRM, también permite medir la satisfacción del cliente a través de encuestas.

El mercadeo electrónico ofrece grandes oportunidades a las empresas, tales como reducción de costos de publicidad, posibilidad de personalización masiva, cadenas de entrega más cortas, presencia global, en fin nuevas oportunidades de negocio.

Las ventajas para los clientes son evidentes rapidez de respuesta, calidad de servicio, productos y servicios adaptados a requerimientos personalizados, así como mayor posibilidad de elección.

En Venezuela, el mercadeo electrónico indica Araira Marin, está comenzando poco a poco a tomar cuerpo. Una de las primeras empresas venezolanas que incursionó en este campo fue MercadoEmpresarial.com, cuyos fundadores son tres venezolanos provenientes en su mayoría de empresas de consultoría, la cual tiene presencia en países como Brasil, Argentina, México y Venezuela,y cuenta con más de 300 proveedores en cada país. Vanessa Bastardo, gerente de categorías de Mercado Empresarial Venezuela comenta que los beneficios ofrecidos para estos proveedores no se refieren únicamente a la disminución de costos o gastos por inventario, sino también a la velocidad, comodidad de la negociación y a su participación en diferentes organismos del país.

También señala Bastardo que "La labor de hacer comercio electrónico para PYMEs fue casi evangelizadora.

Debimos explicarles a las empresas cómo iban a comercializar sus productos por esta vía, que tendrían un medio alternativo para sus negocios, que comercializar en Internet a través de un e-marketplace será una opción que tendrá un gran auge y que se continuaría haciendo de esta manera. En fin, tocando de puerta en puerta para que formaran parte de este mercado digital llamado Mercado Empresarial Punto Com".

La experiencia de esta empresa venezolana señala que si es posible insertar el mercadeo electrónico como una opción tentadora en las empresas del país, incluyendo a las pymes; pero hace falta voluntad, perseverancia, cambiar esquemas mentales preconcebidos y perderle el miedo a las Tecnologías de Información y Comunicaciones. Es algo que se va a dar porque el mismo mercado lo pide, se va convirtiendo en una necesidad para aquellas empresas que deseen permanecer en el mercado.

http://www.microsoft.com/Venezuela/PyMEs.: http://www.pc-news.com/detalle.asp?
http://www.iberpymeonline.org/TIC0306/GonzaloCapriles-MERCADEO.pdf
 

Ing. Carlos Mora Vanegas El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela) cmoraarrobapostgrado.uc.edu.ve   camv12arrobahotmail.com