EL FANTASMA DE LAS OBJECIONES

Autor: Jairo Camayo

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

08-2006

Uno de los elementos que más «miedo» genera entre los vendedores, especialmente los novatos, es el tema de las objeciones.

Con este tema ha ocurrido casi lo mismo que sucede con los niños cuando se les asusta con «el coco» o «el diablo» para que obedezcan una orden o eviten un peligro en la oscuridad. Luego, cuando son mayores, mantienen esos miedos infundados o esas fobias dañinas.

En el campo de las ventas se han magnificado las objeciones de tal manera que se han convertido en el monstruo fantasmal que asusta al vendedor y le impide ser eficaz en el cierre de la venta.

Lo primero que tenemos que hacer para quitarle ese poder a las objeciones es verlas desde su verdadera perspectiva. Las objeciones son solamente las inquietudes que el cliente experimenta ante la propuesta que el vendedor le está haciendo. Son preguntas normales que contribuyen al éxito de la venta. Todas esas preguntas tienen respuesta y el vendedor que está bien capacitado se las sabe todas, sin exagerar.

Algo muy importante que el profesional de las ventas debe evitar es crearse sus propias objeciones. Durante estos 25 años en los que podido capacitar y motivar a miles de vendedores, he podido notar que este es un aspecto sobresaliente. He visto que algunos vendedores antes de ir a su entrevista promueven sus propios miedos acerca de lo que les preguntará el cliente, el rechazo que recibirán o los argumentos que exhibirán al comprador. Este es un gravísimo error que hay que evitar a toda costa. Se trata simplemente de lo que se siente al enfrentarse a
lo desconocido.

Los vendedores experimentados ya saben cuáles son las preguntas, inquietudes, rechazos o argumentos que se presentan en la entrevista. Una empresa que se ocupa del entrenamiento de su fuerza de ventas tiene preparada con anticipación la lista de todas las posibles objeciones que se presentarán con relación al producto o servicio que ofrece.

 Esta lista va acompañada por las respuestas y soluciones que se deben dar. Pero la estrategia más actualizada sobre el manejo de las objeciones es la anticipación.
 
Dentro del proceso psicológico de la venta que nosotros enseñamos en nuestro curso de entrenamiento profesional en ventas hay una etapa que se denomina la investigación.
 
Allí se explica cómo desarrollar la habilidad de adelantarse a las objeciones. Durante esta etapa se formulan preguntas que son clave para vencer la resistencia a comprar del cliente potencial. La empresa ha diseñado partiendo de la lista de objeciones una serie de preguntas que hacen que el cliente se responda a sí mismo y se convenza de que necesita el producto o servicio y por lo tanto puede invertir en eso, pues es importante para él.

El axioma de la ventas que dice «La gente no compra productos, compra beneficios» nos da una ventaja competitiva en el proceso de la venta para superar la objeción sobre el precio, que es la mayor de todas. Cuando podemos presentarle al cliente una lista de todos los beneficios que recibirá al adquirir el producto o servicio que le ofrecemos y le hacemos notar que esta supera el valor económico que va a invertir, se corta de tajo la resistencia de compra.
 
En un gráfico, esta idea se vería así:

Beneficios	contra	Precio
1. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
2. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
3. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
4. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
5. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

 El dinero que se va a invertir se ve muy pequeñito frente a la cantidad de beneficios que se recibirán.
 
¡Que mueran las objeciones, que viva el cierre de la venta!
 

Jairo Camayo Pregunta gratuita. Asesor, motivador y conferenciante de empresas multinaciones como Gillette de Colombia, Goodyear, y Johnson & Johnson. Y parte del equipo triunfador de MercadeoBrillante.com. Aportado por: Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com