ESTRATEGIAS PARA ATRAER CLIENTES. LA HISTORIA DE UNO DE NUESTROS LECTORES

Autor: Antonio Navas

MARKETING ESTRATÉGICO

10-2006

Recientemente nuestra lectora T. Toledo, de Saint Petersburg, Florida, escribió para contarnos que había colocado algunos anuncios en revistas para promocionar su empresa pero que no obtenía buenos resultados. De hecho, la gente aún no la llama.

“¿Qué puedo hacer para atraer clientes?” —preguntó.

Por supuesto que lo primero que se me vino a la mente fue: “¡Felicidades! Ya hiciste lo más difícil: ¡ya arrancaste tu propio negocio!”.
Pero ¿qué puede hacer realmente T.
Toledo para hacer crecer su negocio?
Antes de contestar a esto, analizaremos los escenarios más comunes en que se encuentran las personas en el momento de crear su empresa.

Cuando comienzas tu propio negocio te puedes encontrar en tres situaciones diferentes:

Estás creando tu negocio en un mercado que conoces muy bien, en el que eres reconocido como experto y tienes toda clase de relaciones.
Conoces tu mercado, tienes algunos contactos y eres conocido.
Tu negocio trata de algo que te gusta mucho pero en lo que ni tienes experiencia ni relaciones.

Por supuesto que el primer escenario es el ideal. Sabes a quién llamar, sabes lo que debes hacer. Elaboras tu plan y lo ejecutas. Incluso te puedes permitir el lujo de que te llamen y te ofrezcan trabajo.

En el segundo escenario, aunque requiere mayor esfuerzo, igualmente tienes la ventaja de conocer el territorio y tener algunas relaciones. Debes, por supuesto, incrementar tu red de relaciones, crear un plan de trabajo que sea realista y ejecutarlo. Con paciencia los resultados se irán viendo.

Pero no es este el caso de T. Toledo. Ella comenzó su negocio por casualidad. Hizo una fiesta para su bebé, creó el decorado, a la gente le gustó lo que había hecho y no tardó en aprender todo lo que pudo acerca de crear decorados para fiestas… y formar la compañía que ahora intenta levantar. A ella le encantan los globos y tiene habilidad para decorar y organizar fiestas. Esa es su principal motivación.

Ahora revisemos las actividades que T. Toledo ha realizado para arrancar su negocio:

1) Identificó correctamente su mercado, la comunidad hispana de la zona de Saint Petersburg. ¿Sus razones? Como ella misma explica, “la comunidad hispana es muy grande en la zona; muchos hispanos no hablan inglés y se organizan muchas fiestas y eventos”.

2) Se ha relacionado: de hecho, una de sus amistades le ha presentado algunos clientes.

3) Encontró una forma de comunicarse con esa comunidad: consiguió una publicación que los latinos leen regularmente y publicó su aviso. Un buen aviso.

Pero, como ella bien dice, no está funcionando.

Sin embargo, antes de analizar las razones por las que su aviso podría no estar funcionando, me gustaría comentarte que una de las cosas malas de montar nuestro propio negocio es que, al principio, las cosas se mueven muy lentamente.

Haces una venta o recibes una orden cada cierto tiempo. Pasan los días y las semanas sin que el teléfono suene. Es desesperante.

Pero, si lo piensas bien, ¿cómo podría ser de otra manera si nadie te conoce todavía?

Ahora bien, ¿qué tiene que ver el hecho de no estar establecido en el mercado con un aviso que no está atrayendo clientes?

Parecen no estar relacionados, ¿cierto?

Pues existe una relación. El aviso es una de las estrategias en que T. Toledo está poniendo sus esperanzas para levantar su negocio. Es vital que funcione… pero ¡no está funcionando!

¿Por qué?

Existen varias posibilidades, como: 

Que los lectores de esa revista no estén interesados en esa clase de servicios. Es decir, que se trate de un target equivocado.
Que en realidad no haya mucha demanda para esos servicios. Esto significaría que la suposición inicial de que hay una necesidad no es cierta.
O que exista la percepción de que los servicios son demasiado costosos.
 
¿Qué puede hacer nuestra amiga para hacer crecer su negocio?:

1) Acercarse a personas del ramo de banquetes y negociar acuerdos para que ofrezcan sus servicios como un valor agregado. Debe ofrecerles un porcentaje de lo ganado o un precio base para que ellos revendan sus servicios y obtengan una ganancia.

2) Hacer lo mismo con las personas que venden los materiales de decoración.

3) Identificar posibles clientes corporativos o institucionales y acercarse a ellos.
Averiguar si recurren a este tipo de servicios —la mayoría lo hacen— y, de ser posible, cuánto pagan. Además debe pedirles autorización para cotizarles sus servicios y, una vez enviada la cotización, hacer un seguimiento. Quizás no sea contratada de inmediato, porque no hay una necesidad inminente pero, si mantiene su imagen presente en la memoria de quienes contratan, inevitablemente la van a llamar.

4) Preparar una publicidad, quizás panfletos, en que compare los costos de organizar el evento uno mismo con contratarla a ella.

5) Preparar varias ofertas, así el cliente tiene alternativas entre las cuales escoger: una muy básica y económica, otras con más opciones.

6) Montar un website con sus ofertas y servicios y promocionarse a través de Internet.

7) Finalmente, contactar con compañías que ofrezcan sus servicios o servicios relacionados y que se anuncien en la misma revista (o en alguna otra publicación hispana) y tratar de averiguar cómo de eficaz es esa revista en términos de atraer negocios.

En este último caso, ya que seguramente las empresas están en la misma zona geográfica, es recomendable ir en persona. No sirve simplemente con preguntar cómo les va. T. Toledo debe contarles lo que hace. Explicarles que se ha estado anunciando en la misma revista y que los resultados no parecen justificar la inversión. Preguntarles cómo les va a ellos y que le cuenten lo que han hecho ellos para ser exitosos. Es ponerse en la posición de alumno-maestro. El objetivo es construir una relación con ellos. Quién sabe, quizás incluso pueda construir alguna alianza o al menos lograr algunas referencias.

Recuerda que cuanta más gente sepa de ti y de lo que haces mayor número de llamadas recibirás y más trabajo tendrás.

Y ya para terminar: ¿cuál es tu plan para hacer crecer tu negocio? ¿Está funcionando? ¿Qué debes hacer para mejorarlo?
 

Antonio Navas Experto en influenciar el bolsillo de tus clientes a través de las palabras que venden. Visítanos hoy en www.mercadeobrillante.com  para aprender más estrategias. Aportado por: Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com