EL COMPORTAMIENTO HUMANO Y SU SECRETO PARA VENDER NUESTROS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Autor: Diana Fontanez

SERVICIO AL CLIENTE

10-2006

No todos somos iguales, tenemos diferentes personalidades y te interesa conocer los diferentes comportamientos de las personas para emprender negocios satisfactorios y ser el mejor líder, vendedor o empleador.

Cada ser humano presenta ciertas características y comportamientos que te permiten percibir su personalidad. Con esta información en tu poder, te convertirás en un líder empresarial capaz de ajustar tu estrategia de acuerdo con la personalidad de la persona presente. Veamos a lo que me refiero con el siguiente modelo:

Modelo de personalidad y temperamento: D. I. S. C.

El modelo D. I. S. C. describe los cuatro temperamentos básicos del comportamiento humano: colérico (tipo D), sanguíneo u optimista (tipo I), flemático (tipo S) y melancólico (tipo C).

Hay que tener en cuenta que todos presentamos una mezcla de temperamentos, pero solo uno destaca entre ellos. Por ejemplo, yo soy una mezcla entre tipo D y tipo I, y este último es el más fuerte en mi personalidad.

Esto es importante saberlo, ya que si un empresario me presenta una propuesta de negocio, de nada le valdrá recurrir a estrategias de motivación adecuadas para el tipo C.

A través de un ejemplo lo veremos mejor:

Supongamos que tienes una charla con un cliente potencial. Tu objetivo es venderle una máquina de afeitar. Durante la charla notas que presenta comportamientos del tipo I. A las personas tipo I les agradan el reconocimiento y la aceptación.
 
Con esta información, cambias tu estrategia y resaltas los puntos motivadores de la persona. Le puedes hablar de cómo con el uso de tu producto su piel se verá más suave. Que su pareja le dirá que su piel se ve más limpia y juvenil (reconocimiento), que las personas desconocidas lo mirarán y le preguntarán por el producto que utiliza porque le hace parecer más joven… En fin, si conocemos el comportamiento de la persona emplearemos unas estrategias u otras para atarla al producto o servicio que vendemos.
 
Veamos la lista:
 
Comportamiento/Personalidad D
D = Directo, dominante. Personas con paso firme.
 
Las personalidades D son personas directas y usualmente dominantes.
 
Motivación básica: Los desafíos/retos y el control.
 
Deseas: Libertad del control, autoridad, actividades variadas, trabajos retadores, oportunidades para progresar y avanzar, opciones en vez de ultimátum.
 
Respondes mejor a líderes que: Proveen respuestas directas, van al grano, proveen presión y permiten tu realización personal.
 
Necesitas aprender: A llevarte bien con los demás, la relajación no es un crimen, algunos controles son necesarios porque todos tenemos un jefe, el control personal es importante, así como concentrarte en terminar bien las cosas y la sensibilidad a los sentimientos de los demás.
 
Servicio: Organizas y diriges equipos, te comprometes a un desafío específico, enseñas y planeas.
 
Te mantienes ocupado.

En la mayoría de las veces no juegas en equipo, prefieres hacer las cosas tú solo y delegar el trabajo que no encuentras interesante. Te puede molestar trabajar con otros y hacer las cosas de diferente manera; prefieres hacerlas a la tuya.

Eres persistente, te ven un testarudo, rompes obstáculos y ganas a cualquier precio.
Otras personas te necesitan a su lado porque pelearás y las protegerás.
Eres valiente, audaz, sin temores.

Tienes grandes expectativas de otros.
Estás interesado en alcanzar tus metas.
Las personas de tu carácter se orientan tanto hacia sus metas que a veces no se dan cuenta de los sentimientos de los demás.

Parece que no te importa nada, sin embargo tu preocupación principal no son los sentimientos ajenos: es cumplir las metas, hacer el trabajo.
Tiendes a hablar a los demás en vez de preguntar.
Eres enérgico y odias perder el tiempo.
Buscas hablar directamente y con contestaciones directas. Buscas respuesta a tu pregunta.
Te agrada resolver problemas.
 
Estilo gerencial: Autoritario.

Qué te motiva: Las metas tangibles.

Miedos: El fracaso.

Te mueves por: La fuerza del carácter.
 
Consejos: Sé sutil, no agresivo, controla las acciones y los sentimientos, concéntrate en una sola cosa y desarrolla un corazón de servicio.
 
Comportamiento/Personalidad I
I = Influyentes. Personas enérgicas y ocupadas.
 
Las personalidades I son personas con un alto grado de energía y usualmente están extremadamente ocupadas.
 
Motivación básica: Reconocimiento y aceptación.
 
Deseas: Prestigio, relaciones amistosas, libertad de los detalles, oportunidades para ayudar y motivar a los demás, oportunidades para verbalizar tus ideas.
 
Respondes mejor a un líder que: Es justo y amigable. Provee participación social y el reconocimiento de las habilidades. Ofrece recompensas por afrontar riesgos.
 
Necesitas aprender: El manejo del tiempo, ya que el cierre de fechas es importante. Mucho optimismo podría ser peligroso. Ser responsable es mejor que ser popular, escuchar mejor para influir mejor en los demás.
 
Servicio: Conferenciante, consejero, motivador, que dirige equipos.
 
Tienes contactos. Te gusta la gente y te gusta hablar.
Eres bueno promoviendo las ideas y persuadiendo a otros para que estén de acuerdo con tus ideas.

El tiempo se te pasa rápido y todo toma menor prioridad cuando estás discutiendo ideas.
Nunca enfadarás a otros intencionadamente. Es importante que otros tengan una impresión favorable de ti.

Nunca debes avergonzar a una personalidad I en público. Lo devastará. Te interesan más las otras personas que alcanzar metas. Brillas en la escena social.
Como juzgador de otras personas puedes ser débil, ya que eres muy optimista. Piensas que todo estará bien y que todo el mundo son “personas buenas”.
Hablas con las personas, no preguntas. Te comunicas bien y necesitas libertad para expresarte.

Tiendes a abusar del elogio. Algunas personas lo podrían ver como halagos o sentirse manipulados.

A veces tienes problemas para concentrarte. Fácilmente te distraes.
Eres imaginario, te gusta lo nuevo e innovador y tiendes a pensar en el futuro.
Generas entusiasmo y te gusta entretener a las personas.
Deseas ayudar a otros y participar en equipo.

Alguien con una personalidad/comportamiento I es: Influyente, persuasivo, comunicativo y positivo.
 
Enfoque: Orientado hacia las personas.

Estilo comunicativo: Vender.

Estilo gerencial: Democrático.

Te motiva: El reconocimiento y la inclusión social.

Temes: Al rechazo.

Te mueves por: La personalidad.

Consejos: Sé humilde y evita el orgullo, controla tu lengua y sé organizado y paciente.
 
Comportamiento/Personalidad S
S = Firme, continuo, estable.
 
Las personalidades S son personas que desean mantener el ambiente sin cambios.
 
Pasivos, continuos, tímidos, orientados hacia la seguridad, sirvientes, sumisos y especialistas.
 
Motivación básica: Estabilidad y apoyo.
 
Deseas: Áreas de especialización, identificación con un grupo, modelo de trabajo establecido, seguridad de la situación, consistencia y ambiente familiar.
 
Respondes mejor a un líder que: Es relajado y amigable, permite un tiempo para ajustarse a los cambios, te permite trabajar a tu paso y te da apoyo personal.
 
Necesitas aprender: El apoyo total no es siempre posible, una explicación detallada no lo es todo, las fechas y los horarios tienen que ser cumplidos, más optimismo lleva a un mayor éxito.
 
Servicio: Consejero, teléfono, animar, oficinas, datos, mantenimiento, ayudar, manejar grupos.
 
Tienes un consistente rendimiento laboral.
Te llevas bien con los demás porque eres flexible en tus actitudes.
Tal vez no digas nada aunque no estés de acuerdo solo por mantener la paz, sin embargo buscas la forma de conseguir lo que quieres.
Eres moderado y controlado.
Eres modesto.

Te gusta ayudar a otros, ser un buen consejero y un excelente oyente. Puedes hablar a nivel intelectual y prefieres conversaciones tranquilas con una o dos personas.
Creas relaciones con un pequeño grupo de amistades.
Te gusta mantener modelos familiares y esperables. Nada fuera de tu centro. Todo familiar y bajo control.

Mantienes un alto nivel de rendimiento si eres apreciado.
Tal vez necesites ayuda para empezar un proyecto nuevo. Te gusta sentirte cómodo con algo nuevo antes de empezarlo. Disfrutas de las cosas escritas para referirte a ellas cuando sea necesario.
Te gusta preguntar, no decir.
Demuestras paciencia y fidelidad.
Estilo gerencial: Procedimiento, procesal.

Te motiva: Contratos de trabajo e inclusión en grupos.

Temes: La inseguridad y la inestabilidad.

Te mueve: La experiencia.

Consejos: Sé fuerte y valiente, confidente y sin temor. Sé más entusiasta.
 
Comportamiento/Personalidad C
C = Pasivos, cautelosos, cuidadosos.
 
Las personalidades C son cautelosas, competentes, calculadoras, cuidadosas y contemplativas y críticos pensadores.
 
Motivación básica: Calidad y corrección.
 
Deseas: Tareas claras y definidas, detalles, riesgos limitados, tareas que requieren precisión y planear. Tiempo para pensar.
 
Respondes mejor a líderes que: Proveen garantías, describen detallados procedimientos operacionales, proveen recursos para llevar a cabo la tarea correctamente, escuchan las sugerencias.
 
Necesitas aprender: El apoyo total no es siempre posible, una explicación detallada no lo es todo, las fechas y los horarios tienen que ser cumplidos, más optimismo lleva a un mayor éxito.
 
Servicios: Finanzas, planificación a largo plazo, organizar, investigación, contar, grabar, anotar, enseñar, ordenar, archivar, sonido y vídeo.
 
Sacas conclusiones y tomas acciones a partir de hechos.
Eres muy eficiente en tu trabajo.

Combinas intuición y hechos para llegar a una conclusión.
Te gusta trabajar con personas que piensen igual que tú.
Mantienes el paso.

Tal vez no eres tímido pero las personas pueden tener dificultades en leerte. No demuestras tus sentimientos.
Tiendes a proteger tu privacidad.
Las personas agresivas te irritan.

Controlas el ambiente, entiendes las reglas y las obedeces. Sigues las reglas ya existan previamente o las hayas creado tú mismo.
Estudias los temas en privado antes de discutirlos en público.

Empiezas un proyecto solo cuando estás seguro de su perfección. La perfección es muy importante para ti.

Tiendes a ser crítico contigo mismo.
Defiendes tu posición y la apoyas en vez de mostrar flexibilidad.
Tiendes a pensar en fórmulas, frecuentemente te dices: “número 1 y b”; piensas las cosas en secuencias.
Elaboras listas.
Preguntas en vez de hablar.
Cumples con la autoridad.
 
Estilo gerencial: Estructural.

Qué te motiva: Lo conocido y el orden.

Miedos: El caos y la incertidumbre.

Te mueves por: El orden.

Consejos: Suaviza la perfección, no seas tan crítico contigo mismo, sé más flexible y más abierto.

Con esta nueva información en tu arsenal de estrategias, podrás hacer mejores ventas y mejores negocios. Eso sí, no le digas a nadie que es de cierta personalidad o que tiene cierto comportamiento. Solo usa la información para analizar el comportamiento ajeno y formular tu estrategia. Y de paso, analiza el tuyo… Siempre hay áreas para mejorar.
 

Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com