Cómo planificar para cerrar ventas

Autor: Arnu Rodríguez Ayala

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

12-2006

Ser un vendedor exitoso requiere ir más allá de contar con un buen proyecto, producto o servicio.

Descubre las 7 claves para planificar y así lograr ventas efectivas.

Para influir en los resultados en términos de ventas, debes trabajar en las actividades que estés llevando a cabo. Por ejemplo, todas tus actividades pasadas han producido los resultados que tienes hoy. Y lo que realices hoy creará los resultados de mañana.

Si analizas lo anterior y lo aplicas retrospectivamente a tu experiencia, es evidente que siempre habrá un lapso de tiempo entre actividad y resultado. Centrarse en las actividades, de manera bien planificada, siempre incrementa los resultados.

Actividades pasadas -----------------------> Resultados actuales

Actividades actuales -----------------------> Resultados futuros

El marco ideal de planificación

Un marco de planificación bien definido te proporcionará los secretos de una planificación exitosa. Te ayudará a planificar y mejorar tus actividades de ventas, y a ver claramente el tiempo que tienes disponible para generar nuevas oportunidades.

Utiliza las siguientes preguntas como la clave para crear tu propio marco de planificación. Las respuestas a algunas de ellas son la combinación de los resultados de algunas de las anteriores.

1) ¿Cuántas visitas a clientes puedes realizar en un año normal?

2) ¿Cuántos clientes tienes actualmente?

3) ¿Cuántas visitas necesitas hacer a tus clientes existentes para mantener el negocio con ellos?

4) ¿Con cuántos de tus clientes podrías desarrollar nuevos negocios?

5) ¿Cuántas visitas necesitas hacer a un cliente cuando hay una oportunidad de nuevos negocios con él?

6) Calcula el número aproximado de visitas necesarias para mantener y desarrollar el negocio con los clientes existentes (3 más 5).

7) ¿Para cuántas visitas adicionales tienes tiempo (para conseguir nuevos clientes)? (1 menos 6).

Qué tal si pones esto en práctica para que empieces a incrementar los resultados de tus ventas.

Si estás preparado para tomar esta acción, puedes hacer este ejercicio por tu cuenta, o bien, si tienes un equipo, alienta a tus vendedores a completar este marco de planificación que con toda seguridad les ayudará a maximizar el tiempo que tienen libre y ver claramente de cuánto tiempo disponen para generar nuevas oportunidades.

Luego pídeles que hagan brainstorming o una tormenta de ideas sobre estrategias para generar nuevas oportunidades durante el tiempo que tienen disponible.

Resumiendo

Planificar y emplear tu tiempo eficazmente en actividades que dan resultados positivos generará nuevas oportunidades de negocio. RESULTADO: Incremento de la productividad.

¡Dentro de ti hay grandes recursos para el éxito!

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Arnu Rodríguez Ayala Es presidente de SalesPlus.es y parte de la familia de mercadeobrillante.com. Visítanos en www.mercadeobrillante.com para aprender más estrategias de ventas. Aumenta tus ventas con el modelo de productividad de SalesPlus. Aportado por: Diana Fontanez Presidenta Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com , es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com