Cómo planear necesidades futuras para su negocio?

Autor: Armando Aymerich

ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

05-2006

"PRONOSTICOS"

¿Cuál es la función principal de los Pronósticos en la Empresa?

El pronóstico es una herramienta que tiene como principal función reducir los riesgos en la toma de decisiones referente a distintos aspectos de una empresa como pueden ser: usos, compras, abastecimiento, condiciones comerciales, tecnología, y otros.

Esto es muy importante en cualquier empresa, ya que unos pronósticos acertados pueden traducirse en más recursos para la misma.

Ciertamente los pronósticos pueden ser utilizados por todo aquel que los necesite, pero no es fácil definir cuales serán las necesidades futuras para cada empresa, por lo cual es necesario hacer un excelente trabajo de investigación.

De acuerdo al tipo de empresa de la que estemos hablando se asignará la tarea de realizar los distintos requerimientos de pronósticos al área correspondiente, como puede ser: mercadotecnia, departamento de materiales, u otros. Tengo que mencionar que una sola empresa puede requerir varios pronósticos de distintas áreas, todo depende del caso individual.

“Pronóstico de Ventas”

El pronóstico de ventas es utilizado en la gran mayoría de las organizaciones lucrativas y es comúnmente realizado por el área de mercadotecnia, además es uno de los pronósticos que más peso e importancia tienen para toda la empresa.

La importancia del pronóstico de ventas reside en que éste es tomado como base elemental para desarrollar otros pronósticos derivados, como el de compras.

Pronóstico de Ventas VS. Planificación de Ventas. ¿Son lo mismo?

La planificación y el pronóstico de las ventas, son términos que a menudo se confunden, relacionados entre sí, pero diría que tienen propósitos claramente definidos.

Un pronóstico no es un plan, sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en los qué se basa. Un pronóstico debe verse sólo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas. La administración de una compañía puede tal vez aceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, y en otros aspectos tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

La Problemática de los Pronósticos

La problemática de los pronósticos reside en su falta de confiabilidad, pero éste es un factor que se hace presente de manera constante, por lo que el reto principal para el que lo realiza es determinar el grado de exactitud. Un pronóstico ampliamente equivocado es capaz de causar grandes conflictos dentro de una empresa, no provocados directamente por el pronóstico, sino por las acciones que se hayan tomado basándose en información errónea.

Por tal motivo es importante tomar en cuenta todos los factores necesarios para formular el pronóstico, ya que cualquiera puede alterar sus resultados, y sin olvidar el factor de temporalidad, por lo cual es necesario actualizar con regularidad los pronósticos, para tener una mayor certeza.