Marketing, enfoque psicotécnico en una negociación

Autor: Geovanny Espinoza Gálvez

NEGOCIACIÓN

09-2006

Uno de los temas tradicionales en el estudio de la administración es el de la negociación. Negociar es el proceso que nosotros seguimos para satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que nosotros queremos.

Para comprender mejor esta definición debemos saber que no sólo se negocia un precio, sino también el mantenimiento posventa de un producto electrónico, prestaciones laborales, la atención que reciba durante su compra o el lugar donde pasará sus próximas vacaciones.

El enfoque psicotécnico integra aspectos de los modelos precedentes, así por ejemplo parte de principios que denomina universales, de las necesidades del interlocutor para argumentar e intentar convencer; pero a diferencia del modelo psicológico, intenta desarrollar técnicas para abordar de manera directa la negociación. Estamos ante un modelo de negociación más completo.

Principios. No negociar desde una posición, ya que usualmente asociamos nuestra valía personal con la aceptación de nuestra posición, lo que reduce considerablemente el margen de maniobra que puede darse en la negociación; además, si partimos de una posición podríamos utilizar el tiempo empleado en defenderla y los recursos utilizados para este fin en buscar consensos que beneficien a ambas partes.

Finalmente, al obstinarnos en una posición informamos claramente a nuestra contraparte que nuestro interés está en la posición, y que la otra persona y sus intereses son secundarios. Bajo estas consideraciones los autores desarrollan una metodología para negociar.

Primer paso: separe a las personas del problema. Los negociadores primero son las personas, no máquinas ni representantes abstractos de la contraparte; de ahí que tengamos que tratarlos como personas, con reacciones humanas, al grado que sus fantasías o temores no son aspectos secundarios en la negociación sino elementos que pueden facilitarla o cancelarla definitivamente.

Segundo paso: céntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico en una negociación no son las posiciones conflictivas sino el conflicto entre las necesidades de cada parte, de ahí que para llegar a una solución inteligente hay que conciliar intereses, no posiciones. Incluso se puede encontrar que posiciones contrapuestas reflejan intereses similares.

Ante esta situación se debe responder a los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, pertenencia, reconocimiento y control de la vida de uno mismo.

Tercer paso: genere alternativas para beneficio común. En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos que impiden generar alternativas de beneficio común:

a) Elaborar juicios prematuros. Nada daña más a las ideas nuevas que la crítica. El juicio obstaculiza la imaginación.

b) La hipótesis de una respuesta única. Al buscarla desde el inicio se descarta la posibilidad de elegir entre distintas opciones posibles.

c) La hipótesis de un concepto fijo. El conceptualizar a la negociación como en tú ganas/yo pierdo, o yo gano/tú pierdes, es difícil de evitar, tanto por nuestra cultura como porque “cuando un problema nos consume, los seres humanos, nos centramos en nosotros mismos y en lo que vamos a hacer”.

d) El pensar que resolver un problema es asunto de ellos. Cuando procedemos de esta forma olvidamos que el único acuerdo que validarán los involucrados es aquel que beneficie a todas las partes, y que esto se logra con la participación de todos.

Cuarto paso: insista en utilizar criterios objetivos. El decidir con base a la voluntad puede resultar costoso, tanto que puede afectar la realización de la negociación. Lo ideal sería aplicar criterios independientes de la voluntad de cada participante, pero que sean respetados por las partes en conflicto. Criterios como normas de justicia, principios científicos o prácticas comunes; de esta forma no cedemos ante la presión sino ante el principio.

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Geovanny Espinoza Gálvez -

Columnista en la rama de marketing de un Periódico del Ecuador. - Ing. En Administración de Empresas Universidad Técnica Particular de Loja – Ecuador - Analista Financiero - Mercadólogo de SOFTMEDIA, Multinacional de Software - Gerente de SoftCom - Instructor de Proyectos y Marketing del Servicio Ecuatoriano de Capacitación Profesional - Columnista de Diario Crónica de la Tarde - Autor de Plan Estratégico de Marketing para la asociación Agroartesanal de Productores de Plantas Secas Medicinales del Ecuador. Actualmente, estoy encargado de Marketing & Comercialización de “Café Victoria”, producido por FAPECAFES del Ecuador. Espero el aporte que doy sea beneficioso a los lectores.. Por favor avísenme cuando serán publicadas para estar atento.. Tengo muchas publicaciones hechas que pudieran servir. geo194arrobahotmail.com gespinozaarrobafapecafes.org.ec