SABER NEGOCIAR

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

NEGOCIACIÓN 

10-2006

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"Has de ser más sabio que los demás, si puedes, pero no lo digas."
Lord Chesterfield

Mientras permanecemos en esta dimensión, no podemos ignorar el rol que desempeña el haberle dado importancia el autoconocernos, sorprendernos en nuestras interrelaciones, como negociamos una situación, ese algo que queremos alcanzar, no solamente con las personas involucradas, sino con nosotros mismo.

En este escrito, nos adentramos en la importancia, alcance, repercusiones que nos lega el estar atento en las negociaciones y cómo manejarla de tal manera que nos permita lograr nuestro objetivo establecido en ellas.

IMPORTANCIA, ALCANCE, CONSIDERACIONES

Constantemente estamos sometidos a enfrentarnos con las negociaciones, las cuales debemos saber manejar a fin de obtener resultados positivos.

Alba Alamillo al respecto nos indica, que en grandes rasgos hay dos tipos de negociación. La amigable y la intransigente.

La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable.

En la forma intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aún, enemigos. En la forma amigable de negociar la meta final de cada participante es llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la victoria sobre las otras partes.

En la forma amigable de negociar las partes confían en las partes negociantes. En la forma intransigente las partes desconfían de las partes opositoras. En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura fácilmente, en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura.

En la forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma intransigente las partes amenazan.

En la forma amigable las partes buscan la respuesta que “los otros” acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que “sólo nosotros aceptamos”.

En la forma amigable las partes ceden para evitar la presión, en la forma intransigente las partes buscan presionar al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y a una negociación exitosa, debemos tomar en cuenta que no sólo hay dos salidas - la mía y la del otro - debemos usar mucha creatividad porque generalmente para un problema hay muchísimas soluciones.

Al escuchar a los otros participantes con atención en lo que necesitan o les gusta, podemos de algún modo satisfacer esas necesidades, que tal vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y así lograr también que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros en mayor medida.

Por su parte el Dr. Habib Chamoun-Nicolas nos comenta, que la negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte.

Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología.

Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando. Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Se nos agrega, que en una negociación se deben de tomar riesgos de vez en cuando. Estos riesgos aunque bien calculados nos posicionan en la jugada para alcanzar mayores márgenes de ganancia.

El jugar a la ruleta es de alto riesgo alta ganancia. Así como la ruleta da vueltas y acaba en un solo número, así se terminará en la negociación es todo un proceso que empieza en un número y termina en otro, pero la magia es de saber cuando tomar el riesgo dentro el proceso.

 Algunas estrategias son de tomar este riesgo ya que se le ha invertido demasiado tiempo al proceso de negociación, de esta manera la otra parte como ya ha invertido tiempo más difícilmente nos deja ir, pero es la oportunidad de ganar un extra punto o varios.

Alba Alamillo nos recuerda también , que en una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

Las reglas de oro para negociar son las siguientes:

Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.

Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos
posibles.

Tres: Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.

Cuatro. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición.

Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.

Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.

En conclusión, si nos proponemos el sorpréndenos en la forma como negociamos los resultados serán altamente positivo y lo más significativo, es que evitaremos estrés, conflictos, todo aquello, que nos origine afectaciones físicas y deteriore nuestro crecimiento personal.

Es correcto cuando se nos dice, que la negociación no implica que uno gane y otro pierda, sino que consiste en un encuentro, de un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo. Por eso la negociación requiere una verdadera preparación, tanto en el ámbito personal como profesional.
 

Ing. Carlos Mora Vanegas - El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela) cmoraarrobapostgrado.uc.edu.ve   camv12arrobahotmail.com