COACHING PARA VENTAS Y DESARROLLO

Autor: Ing. Y M. PNL Marciano Cárdenas

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12-2006

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El desarrollo por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su máximo desarrollo de habilidades, despues de la terapia y los tutoriales o la capacitacion, el coaching empieza en las nuevas necesidades de la persona, en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para trabajo en rendimiento o desempeño y tambien para nuevas habilidades.

las técnicas que se utilizan para este fin son variadas y aplicadas directamente por el interesado, donde un programa preestablecido entre el coach y el coaching o alumno determinan los tiempos y eventos, asi como los criterios para calificar el desarrollo.

Para las empresas se atiende el desrrolo de su personal que de manera voluntaria lo desee, y en concordancia con los objetivos de la organizacion.

¿QUE ES?

Definición de Coaching:
Es un proceso de cambio donde se lleva a las personas al máximo desarrollo de sus habilidades. Dentro de la empresa atiende también a los empleados con relación a los objetivos de la organización.

Proceso Coaching:
Es el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organización, en relación con la consecución de sus objetivos o misión. Conjuntando las técnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.

Diferencial de estados:
Es la diferencia entre el estado actual y los resultados deseados. Significa la fuente perpetua de superación de la organización, de las personas y los equipos de trabajo. Y es la materia prima para la aplicación de Coaching.

COACHING PARA PERSONAS Y EMPRESAS
PARA PERSONAS	PARA EMPRESAS
PERSONAS.-atiende el desarrollo de aspectos y habilidades propiamente de interés personal y de manera voluntaria.	EMPRESAS.-atiende el desarrollo de las personas en habilidades de interés individual, coincidiendo con los propósitos de la empresa.
APLICACIONES ü desarrollo profesional ü para la vida ü para ejecutivos y el trabajo ü personas dentro de equipos	APLICACIONES ü nuevos objetivos ü crear oportunidades ü comunicación eficaz ü administración del tiempo y recursos ü aprendizaje continuo ü soluciones creativas para problemas ü mejoramiento de las relaciones de trabajo ü mejorar el rendimiento, competitividad y calidad.

SÍNTOMAS QUE DEBEN REVISARSE PARA DETECTAR UNA POSIBLE APLICACIÓN DE COACHING.

Aspectos que debe verificar	Si, No
1. SENSACIÓN DE LA FALTA DE RUMBO Y OBJETIVOS
2. Juntas sin terminar frecuentemente.
3. Aumento de conflictos interpersonales.
4. incremento del promedio histórico en el ausentismo o rotación de personal.
5. Incremento en accidentes de trabajo superior al promedio.
6. Reducción repetida del logro de metas de la empresa.
7. Incremento de reclamaciones de clientes y quejas.
8. Perdida de mercado o falta de crecimiento repetido.
9. Re-posicionamiento de la competencia.
10. Incremento en el nivel de gasto de alguna área sin justificación.
11. Quejas del personal en aumento hacia la gerencia.
12. Incremento de horas de trabajo sin justificación.
13. Reducción de la eficiencia de alguna área.
14. Repetida caída del sistema informático.
15. Implementación de un cambio en la organización.
16. Promoción, desarrollo o cambios en el nivel ejecutivo.
17. Dificultad para alcanzar estándares.
18. Deficiencias del área de capacitación.
19. Aparente estabilidad de la empresa.
20. Inquietudes del personal en capacitarse.
21. Ambiente tenso de la empresa.
22. Revisión del programa estratégico de la empresa.
23. Falta de creatividad, propuestas, participación o compromiso del personal.
24. Apatía del personal en asumir la participación en cambios de la empresa.
25. Cuando todo marcha bien es el momento de buscar alternativas de crecimiento.
26.Conflictos sindicales de la empresa.

Si en la tabla anterior respondió a tan solo un aspecto de manera afirmativa, entonces requiere de consultar un servicio de Coaching.

9.1. -Aplicación de coaching en la empresa.

implementación del coaching como cultura.
desarrollo del aprendizaje continuo.
rediseño de funciones

rediseño de sistemas y procesos
traslado de la misión a funciones, políticas, objetivos y tareas.
Refuerzo del compromiso y congruencia organizacional basada en misión y valores

9.2.-Beneficios organizacionales.

flexibilidad de relaciones laborales
mejora de servicio a clientes
rediseño de objetivos y funciones

reorientación del trabajo con visión estratégica
orientación del empleado hacia la autodisciplina, auto motivación y participación.
refuerzo del compromiso laboral entre empresa y empleado
orientación del trabajo en equipo

practica empresarial ecológica
incremento general del rendimiento
rediseño de conceptos para productos y servicios

9.3. -Beneficios personales

equilibrio de la vida laboral, familiar y personal
desarrollo de habilidades para adaptarse rápidamente al cambio
mejora del aprendizaje
manejo del estrés, ansiedad y elementos distractores en el trabajo

incremento en la rapidez de toma de decisiones
desarrollo de habilidades concretas para el desempeño
desarrollo de ejecutivos

9.4. -Beneficios en relaciones interpersonales

congruencia organizacional
comunicación eficaz
negociación
atención a clientes y ventas

adaptación al cambio
formación y trabajo en equipo
liderazgo
aprendizaje continuo

COACHING PARA VENTAS

Coaching para ventas atiende el desarrollo del área de ventas en los siguientes aspectos:

ü Administración de la fuerza de ventas
ü Planeación de ventas
ü Prospectación de clientes

ü Desarrollo de la entrevista de ventas
ü Presentaciones de ventas individuales y para grupos
ü Estudio y atención de objeciones de ventas
ü Desarrollo de los cierres de ventas

ü Atención a clientes
ü Reciclaje de cartera de clientes
ü Administración de la fuerza de ventas por Coaching
ü Desarrollo del Gerente de Ventas como Coach

ü Formacion de personal de ventas para supervisión y gerencia
ü Desarrollo gerencial para negociación

Para el vendedor atiende:

ü Cambio de creencias respecto a la actividad de ventas
ü Adaptacion de valores para la venta
ü Inclusión de valores del cliente en el proceso de la venta

ü Rapport como herramienta de ventas
ü Conocimiento del cliente mediante fisiología
ü Desarrollo del lenguaje persuasivo para ventas

ü Desarrollo de habilidades para negociación
ü Alto desarrollo de habilidades de “closer”
ü Desarrollo de hábitos de VAR (Vendedor de Alto Rendimiento)
ü Desarrollo de relaciones interpersonales

Ing. Y M. PNL Marciano Cárdenas - Ing. Y M. PNL Marciano Cárdenas Ing. Civil Maestria en Administracion de Empresas Maestro en Programacion Neurolinguistica Capacitador en ventas y desarrollo marciano-cardenasarrobahotmail.com