PYMES VENEZOLANAS Y SU GERENCIA DE MERCADOS (II)

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, PyME

02-2007

En este artículo se exponen opiniones de futuros especialistas de calidad y productividad, los cuales son profesionales de ingeniería, administración, economistas, relacionistas industriales, quienes laboran en empresas de la región y conoce la realidad de la gestión de mercadeo de sus empresas y aun de sus competidores, por lo que sus aportaciones son importantes para la cátedra de mercadotecnia, que las toma en cuenta y las refuerza con investigaciones de campo a fin de determinar cuál es el rol en el presente de la gestión de mercados de las pymes y proporcionar los correctivos necesarios para alcanzar un buen desempeño.

OPINIONES, CONSIDERACIONES,
ALCANCE

Se ha comentado con insistencia en otros escritos, que están dadas las oportunidades para muchas pymes venezolanas de incursionar en los mercados internacionales, desde luego, si descuidar los nacionales, para ello, se requiere de una revisión de cómo la gerencia de mercados está cumpliendo con sus mercados metas, satisfaciendo a sus consumidores , abasteciendo la demanda.

 Al respecto, Carolina Minnicino opina, que as variaciones del entorno, la globalización, los cambios en la economía, las exigencias del mercado, el surgimiento de nuevos competidores, están llevando a que las organizaciones se orienten a la profundización de las actividades del marketing, como un recurso estratégico para adecuarse al medio ambiente, a las nuevas tendencias y a las necesidades del mercado al cual están dirigidos sus productos y servicios.
Sin embargo, esta orientación no debe enfocarse sólo en una visión externa de los clientes y competidores, sino que debe asumirse como un sistema que involucre a todas las actividades del entorno.

Es por ello, que mediante la siguiente DOFA, se analizarán las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la actualidad de la gerencia de mercados de las Pyme´s venezolanas:

DEBILIDADES:

- Ausencia de departamentos de mercados, integrado por personal capacitado en las nuevas tendencias del marketing, donde se desarrollen estrategias para conocer a fondo los requerimientos de los clientes, se diseñen estrategias de ventas, para incursionar en nuevos sectores; es decir, donde se lleve a cabo toda las funciones de una gerencia de mercados en general, que va más allá de vender un producto y hacerle publicidad.

- No se conoce a fondo los mercados que se desean abordar, es decir, tienen debilidades en cuanto a estudios e investigaciones de mercados, de sus competidores, de sus posibles clientes, más bien se hace por intuición o por experiencia previa.

- Falta de recursos económicos para adquirir nuevas tecnologías, maquinarias, software, para actualizarse con las nuevas tendencias del mercado y desarrollar estrategias altamente competitivas, en cuanto a cumplimiento de las variables y cambiantes exigencias del mercado, satisfacción del cliente, calidad de servicio y de los productos que ofrece.

- Ausencia de una gerencia con conocimientos de las nuevas tendencias gerenciales y de marketing, que abran el horizonte de la compañía, diseñe estrategias novedosas y creativas, que lleven a la satisfacción del cliente y a la consolidación de la empresa dentro de los mercados donde participa.

- Falta de planes a largo plazo, que estén alineados con la misión, visión y objetivos estratégicos de la organización.

- Poca atención a los niveles de calidad, a las normativas de calidad nacional e internacional a cumplirse.

- Dificultad para enfrentar problemas relacionados con la economía nacional como la inflación, la devaluación de a moneda y controles que el Gobierno establezca y aquellos derivados de la inestabilidad política.

- Debilidades en la gerencia de servicios, que atienda las necesidades del cliente, lo mantenga contento, le brinde servicio post-venta y técnico, vele por su bienestar y por el cumplimiento de sus requerimientos.

- Problemas de comunicación con las demás áreas y departamentos de la organización, para desarrollar objetivos comunes y de soporte uno del otro.

OPORTUNIDADES:

- Incursión en alianzas estratégicas con otros países, que permitan importar materia prima a más bajos costos y evitando los problemas arancelarios.

- Planes de créditos que está otorgando el Gobierno para adquirir nuevas maquinarias y tecnología actualizada.

- El mercadeo o la propaganda por Internet y medios electrónicos, que representa una oportunidad para ampliar el volumen de los clientes, conocer información sobre las necesidades de su mercado, permite ampliar y mejorar las relaciones con los proveedores, y distribuidores.

- Alianzas estratégicas con proveedores y demás integrantes de la cadena de suministro.

FORTALEZAS:

- Capacidad para reaccionar ante los cambios del mercado, ya que al existir menos burocracia que en las empresas grandes, pueden actuar más rápidamente, hacer modificaciones, aplicar herramientas gerenciales y desarrollar nuevas estrategias para adaptarse a estos cambios.

- Posibilidad de incursión en nuevos mercados, alianzas y estrategias con otras empresas del ramo o que lleven a cabo actividades que complementen a las propias.

- Los nuevos profesionales se van preparando cada vez más en cuanto a las herramientas gerenciales modernas, para estar actualizados en cuanto a las nuevas tendencias, mejores estrategias administrativas, gerenciales, de producción, de mejoramiento continuo, de detección y eliminación de errores, fallas y defectos en todos los procesos, tanto administrativos como productivos, que se puedan desarrollar en la organización.

AMENAZAS:

- El control de cambio, que además de representar una dificultad para adquirir materia prima de proveedores internacionales, en ocasiones generan incremento en los costos de producción, lo que genera que otras empresas más grandes tengan mayores facilidades de atraer ciertos sectores del mercado tanto nacional como internacional que una Pymes, cuyo volumen de producción y de ventas es menor que los de una empresa grande.

- La aparición de nuevos competidores, que cuenten con un mejor equipo de marketing, manejen mayores volúmenes de ventas, mejores precios, tecnología de punta.

- La disminución en las ventas debido al incremento de los precios de los 
productos generado por la inestabilidad política, inflación, disminución del poder adquisitivo.

- Paros laborales, por problemas de sindicatos o de grupos dentro de la empresa por inconformidades en cuanto al cumplimiento de las leyes que protegen al trabajador.

- Dificultad de adquirir materia prima del exterior o por cierre de plantas en el país
de empresas transnacionales proveedoras de insumos para la empresa, por miedos generados por la inestabilidad política del país que genera riesgos al momento de hacer inversiones en la nación.

Arnaldo Brito otro participantes nos señala al respecto, que las Debilidades se pueden resumir en:

* Existe en una fuerte debilidad en cuanto a manejo de tópicos modernos de gerencia de mercados por lo que se tiende a caer mucho en la improvisación y se toman decisiones basándose en la experiencia, en el pasado, por lo que muchas veces no se prevén posibles escenarios y se pagan las consecuencias de esta actitud.

* Ausencia de una planificación estratégica de mercados, no se define con exactitud el segmento de mercado a enfocar, ni las características de consumo de los clientes por lo que no se generan estrategias adecuadas. Se actúa de forma reactiva ante los sucesos del entorno.

* No existe una función de mercadeo como tal sino que esta se limita en la gran mayoría de los casos a ejercer las actividades de venta del producto o servicio. Esto por falta tanto de recursos económicos como de conocimientos en los líderes de
estas pequeñas empresas.

* No se invierte en investigación de mercados y cuando se hace esta no es lo suficientemente profunda como para poder tomar decisiones que conduzcan a la empresa a mejorar la aceptación de sus productos o introducir innovaciones. En esto influye mucho la falta de recursos económicos.

Oportunidades:

* Apertura de nuevos mercados mediante los tratados y convenios a los que se ha suscrito la nación. Constituyen un campo donde las Pymes podrían explorar nuevos segmentos y nichos de mercados para sus productos.

* Las Pymes venezolanas tienen la posibilidad de aplicar Benchmarking con empresas líderes en sus mercados o que están enfocadas a mercados similares con el fin de obtener conocimientos sobre las prácticas que han llevado a esas empresas al éxito. Esto podría agregar un valor significativo para las Pymes y ayudarlas a incrementar su productividad.

* Muchas grandes empresas venezolanas han recurrido a servicios de outsourcing para el manejo de funciones tales como vigilancia, selección de personal, limpieza y mantenimiento general, etc. esto constituye una oportunidad de negocios para las Pymes, ya que estas podrían ofrecer sus servicios tanto a las grandes empresas nacionales como a transnacionales dadas las recientes aperturas de mercados.

* El gobierno nacional esta ofreciendo oportunidades de financiamiento en condiciones de pago favorables para las Pymes con la intención de estimular este sector. Esto aunado al hecho de que las empresas del Estado tienen el lineamiento de dar prioridad a las Pymes a la hora de seleccionar proveedores viene a ser un punto de apoyo para las pequeñas empresas del país.

Fortalezas:

* Particularmente en el sector de las franquicias, muchas veces cuentan con empresas franquisiantes que poseen una estructura, cultura y organización orientada y fortalecida en lo que se refiere a la gestión de servicios, que les es transmitida y les permite desarrollar un negocio exitoso.

* En cuanto al mercado interno (venezolano), estas empresas conocen la cultura, hábitos de consumo y preferencias del consumidor venezolano, lo que les da inicialmente una ventaja sobre posibles empresas extranjeras que intenten introducirse en el mercado.

Amenazas:

* Las Pymes Venezolanas tendrán que enfrentar la introducción en el mercado venezolano de fuertes competidores dada la reciente afiliación de nuestro país al MERCOSUR, los cuales cuentan con funciones de mercadotecnia actualizadas y de avanzada, ante lo cual esta sector de la industria nacional no muestra un nivel de competitividad suficiente.

* La restrictiva política cambiaria implementada por el Gobierno dificulta la obtención de divisas con las cuales adquirir insumos y materia prima, factores fundamentales para el desarrollo del negocio.

* La merma en el tamaño, capacidad y desarrollo que ha venido experimentando la industria nacional hace que muchas veces no se cuente con proveedores confiables dentro del país, lo que unido al punto antes mencionado dificulta la capacidad de desarrollar nuevos productos, introducir nuevas tecnologías, mejorar la calidad de los productos, etc.
 

Ing. Carlos Mora Vanegas El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela) cmoraarrobapostgrado.uc.edu.ve  camv12arrobahotmail.com