El plan de negocios

Autor: Patricio Gómez Pawelek

PLAN DE NEGOCIOS 

07-2006

La mayoría de los nuevos negocios fracasa”
 
Así es. La mayoría de los nuevos negocios fracasa. Una estadística arroja que sólo el 10% de los nuevos proyectos sobrevive más de 10 años.

La pregunta es, ¿debemos por esto dejar de emprender?

En absoluto.

A partir de este dato estadístico usted puede tomar 2 decisiones diferentes: desalentarse o tomar recaudos. Si elige desalentarse tenga en cuenta que, si bien un 90% fracasan, hay un 10% que tienen éxito. Y tal vez en esto debería pensar.

Es que, de una forma u otra debemos aceptarlo: en todo proyecto hay riesgos e incertidumbre. Esto no podemos evitarlo. Siempre aparecerán variables sobre las que no tenemos control, sobre las que no nos detuvimos a pensar.

Pero entonces, ¿qué debemos hacer?, ¿debemos desistir? No (o no todavía). Dado que existen variables incontrolables, enfoquémonos en las “controlables” (las “manejables”). Lo mejor que podemos hacer es procurar operar lo más eficientemente posible sobre las variables que sí manejamos.

Ahora bien, dada esta pequeña introducción diremos, en definitiva, aquello a lo que queríamos llegar: que si usted va a “emprender”, debe comenzar con un Plan de Negocios (por escrito). Esta es la mejor manera de comenzar a manejar las variables controlables.

A continuación le damos, a grandes rasgos, un esquema que usted podría seguir como “hoja de ruta” al emprender un negocio:
 
1) Definir la misión (la “razón de ser”) y la visión que se tiene del negocio (es decir, como se imagina a la empresa en el futuro)

2) Hacer un análisis general del contexto y la empresa, incluyendo:
· Las condiciones generales del mercado donde actuará la empresa (si está en alza o en baja, las Oportunidades y Amenazas que presenta, los competidores existentes y los pueden aparecer, etc.)
· Un análisis de las Fortalezas y Debilidades de la empresa, incluyendo sus ventajas competitivas.

3) Determinar cómo se manejarán las diferentes variables comerciales (o “mix” de marketing): cómo se comunicará el producto o servicio (si se hará publicidad o no y donde), en dónde se comercializará el mismo, con qué política de precios (caro, barato), qué calidad tendrá lo ofrecido, cómo se lo intentará posicionar (es decir, qué esperaremos que piense el posible consumidor sobre nuestro producto o servicio y sobre la empresa), etc. También deberemos definir específicamente a quién le ofreceremos nuestros productos o servicios (nuestro “target”)

4) Establecer objetivos. Habiendo llegado hasta aquí, debemos ahora definir qué objetivos nos propondremos conseguir, procurando ser lo más específicos posibles (cuánto venderemos y en cuanto tiempo)

5) Determinar la estructura necesaria. Debemos prever qué recursos necesitamos para concretar estos objetivos: oficinas, equipamientos, personal, etc.

6) Analizar los resultados. Deberemos comparar los ingresos y egresos previstos para definir si el proyecto resulta rentable (y factible en términos financieros)

Para resumir, mantengamos las siguientes ideas:

1) si vamos a emprender, nos conviene siempre tener un plan por escrito[1].
2) Y en este plan, deberemos respondernos las siguientes preguntas:
· “qué” vamos a vender (qué producto o servicio),
· “cuanto” venderemos (objetivos),
· “cómo” (con o sin publicidad, utilizando qué canales de distribución, con qué precios, etc.),
· “con qué” (con qué estructura: física –oficinas, computadoras, etc – y humana)
· y, finalmente, ¿puede funcionar? (análisis F.O.D.A., del mercado y la competencia, análisis de factibilidad económica y financiera)

Lic. Patricio Gómez Pawelek
Se agradecen comentarios a patriciogp@gmail.com

[1] En un estudio realizado sobre egresados de una importante Universidad de Estados Unidos, se comprobó que, de aquellos que habían logrado ser ricos, un 10% habían llegado a ser millonarios. La diferencia entre unos y otros, según el estudio, es que estos últimos mantenían sus metas por escrito.
 

Patricio Gómez Pawelek Licenciado en Comercialización, y trabaja como consultor de Empresas. También es responsable del Área de Marketing y de los Procesos de Búsqueda y Selección de Recursos Humanos. patriciogparrobagmail.com 

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