Lo que tus clientes buscan

Autor: Alberto Núñez Mendoza

Estrategía de productos y servicios

30-12-2011

¿Qué puedo hacer para incrementar mis ventas?. Sin lugar a dudas esta es una pregunta que se hacen millones de empresarios propietarios y directivos de pequeñas empresas en el mundo. Sin embargo, lo que muchos de ellos no saben es que la respuesta la puede encontrar con relativa facilidad si observan con paciencia y detenimiento las más recientes actividades de mercadotecnia que han realizado para su empresa. A continuación les presento una serie de sugerencias dirigidas a asegurar que la empresa tenga suficientes clientes ingresando por sus puertas que le permitan seguir creciendo en el futuro.

Es importante mencionar que solo aquellas organizaciones que decidan desarrollar cada concepto a profundidad serán capaces de franquiciar su negocio en el corto plazo.

1. Ayuda a tus clientes a encontrar el camino más fácil que los conduzca hasta las puertas de tu empresa.- para hacerlo debes ofrecer algo (producto/ servicio) que la mayoría de la gente necesita tanto, que haría cualquier sacrificio por obtenerlo; trabajando al mismo tiempo, por convertirte en una autoridad en el campo, dándote a conocer ampliamente entre aquellas personas que requieren de tu producto y asegurándote que todas ellas tienen conocimiento de que lo ofreces. Una forma recomendable de hacerlo es aprovechando cualquier oportunidad que tengas de mostrarlo frente a las personas que requieren de el. Invítalos a que corran la voz entre sus conocidos acerca de lo que ofreces y de lo bien que lo sabes haces. Por supuesto, mientras mejor presentes tu producto y una mayor cantidad de gente lo sepa, estarás en mejores posibilidades de atraer una mayor cantidad de clientes. Una advertencia que es recomendable hacer aquí es que una vez que has identificado tu producto y la mejor forma de presentarlo, deberás tomarte el tiempo necesario para perfeccionar todos los detalles antes de aventurarte a hacerlo en gran escala o ante una gran cantidad de público.

2. Construye el Nicho de Mercado para tu producto.- orienta todos tus esfuerzos para llegar a ser un especialista en lugar de un generalista. Asegúrate de que cuentas con un producto que funciona y atiende a las necesidades específicas de un segmento particular del mercado al que actualmente nadie esta proveyendo o sirviendo adecuadamente. Lo anterior te obligará a enfocarte en una, o máximo dos, áreas o líneas de producto, ayudándote a diferenciarte de mejor manera de tu competencia.

3. Relaciónate con personas que por su propia actividad empresarial o negocio, requieren estar en contacto con miembros del mismo segmento del mercado que atiendes. Esto es con el fin de llegar a prestarse ayuda mutua para aumentar las ventas correspondientes a través de referir clientes entre ellas para hacer contactos como una fuente regular de ventas.

4. Constrúyete una posición como especialista y figura predominante dentro de tu campo.- considera que mientras más conocido seas en el campo en que te desarrollas más fácil te será atraer negocios. Para colocarte en esta posición deberás desarrollar tu trabajo teniendo en mente tres objetivos:

profundizar tus conocimientos en el campo
adoptar una posición de liderazgo formal dentro del mismo
convertirte en un pionero dentro de él

Cuando te conviertes en una figura dentro de tu campo la gente pensará primero en ti en todo lo que se refiera a tu área de especialización, y esta es la estrategia que normalmente utilizan aquellas personas que siempre han pensado que no les gusta vender, ayudándoles a establecer contactos con personas que desempeñan actividades similares en empresas relacionadas; construir de mejor manera su nicho de mercado y crear el impulso necesario para que los clientes conozcan el camino hacia las puertas de la empresa. Todo ello, mientras la persona se encuentra realizando las cosas que más le interesan y le gusta hacer.

5. Trata de convertirte en un especialista de mercados (mercadólogo) más que en un vendedor.- aunque estos dos términos son utilizados de manera indistinta por el común de la gente y el primero tiene una connotación negativa en algunos países, estos conceptos difieren ampliamente entre si, ya que mientras el primero utiliza consistentemente una variedad de métodos de promoción para atraer una multitud de clientes, conoce la importancia de estas herramientas y tiene el conocimiento para usarlas con talento y creatividad, el vendedor solo está pensando en cómo lograr la próxima venta.

Un buen especialista de mercados normalmente tiene éxito en incrementar las ventas porque el esfuerzo que lleva a cabo es planeado y concertado, no dejando nada a la improvisación, estructurando una variedad de actividad de promoción de manera consistente, permitiendo que cada una fortalezca a la anterior, atrayendo la mayor cantidad de clientes al menor costo posible.

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Alberto Núñez Mendoza

Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras.