Por qué las micro y pequeñas empresas no construyen su nicho?

30-12-2011

Aunque la mayoría de empresarios consideran que tiene muchas ventajas contar con un nicho de mercado y en la mayoría de los casos es la única posibilidad de sobre-vivencia para muchas micro y pequeñas empresas, algunos propietarios aún se resisten a la idea de construir un nicho para su empresa. Es más, incluso aquellos que aparentemente desean hacerlo piensan: “muy bien, ya me convencí que debo enfocar mis servicios hacia la industria textil, pero si en un futuro llegara a contactar un buen trabajo en la industria automotriz..., lo tomaría”.

Construir el nicho de la empresa es, sin lugar a dudas, difícil, ya que el empresario experimenta un cierto temor natural al verse obligado a reducir los segmentos de mercado que debe atender o el número de líneas de productos que ofrecer. Este temor se ve incrementado aún más cuando no sabe a ciencia cierta si el tamaño de mercado que va a atender es lo suficientemente grande para permitirle obtener atractivas ganancias.

Para su alivio, el éxito de muchas pequeñas empresas permite comprobar el efecto contrario, esto es, que mientras más especializada sea la empresa, mayores posibilidades de mercado tendrá, ya que cuando los clientes pueden reconocer fácilmente los beneficios que se les ofrecen, aumentan las posibilidades de que la empresa aumente sus ventas, aunque es cierto que, en ocasiones, el tamaño del nicho puede llegar a ser demasiado pequeño para generar los volúmenes de ventas que se requieren. Cuando este sea el caso, más que buscar la solución tratando de atender a quien sea, donde sea y como sea, será necesario buscar ampliar (extender) o enriquecer tu nicho de mercado hasta llegar a alcanzar el tamaño que requieres.

La extensión de tu nicho lo puedes alcanzar aumentando ligeramente el número de segmentos que atiendes, o las líneas de productos que ofreces, mientras que el enriquecimiento lo logras incrementando los lugares geográficos y puntos de venta (POP) donde lo ofreces tus productos o modificando la manera en que los ofreces.

Al convertirte en especialista, paulatinamente comenzarás a recibir como tu principal fuente de nuevos clientes a los familiares y amigos referidos por las personas que ayudaste en el pasado a resolver la misma necesidad, carencia o problema similar. Con el tiempo, seguramente serás capaz de extender paulatinamente tus áreas de especialidad, incluyendo alguna nueva.

No olvides que tu nicho solo representa la puerta de entrada por la que ingresan tus prospectos de cliente y que solo bajo ciertas circunstancias podrás incursionar en otra área de interés. Recuerda , solo podrás ingresar a un nuevo segmento o línea de productos, una vez que hayas logrado posicionarte firmemente en el primero.

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Alberto Núñez Mendoza

Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras.