SIN PENA, VISUALÍZATE COMO UN GANADOR Por Alberto Núñez Mendoza

Autor: Alberto Núñez Mendoza

Ventas y administración de ventas

26-02-2008

¿Te has fijado cómo los pensamientos que cruzan por tu mente antes de iniciar tus contactos con prospectos de cliente afectan tus posibilidades de lograr la venta?. Solo cuando eres capaz de visualizar el resultado final de tu esfuerzo de venta, podrás decir que has descubierto la valiosa estrategia que separa a los vendedores exitosos de aquellos que no lo son.

1.- los ganadores piensan diferente

La manera como piensan las estrellas del fútbol mundial como Ronaldo, David Beckham y otros, y los jugadores de ligas menores al momento de intentar driblar a un contrario y lanzar su tiro a la portería, es la misma diferencia que existe entre los vendedores exitosos y aquellos que apenas empiezan.

Cuando el jugador estrella se enfila hacia el balón, está confiado en las largas horas que ha dedicado a practicar, conoce lo que tiene que hacer y, por lo tanto, está capacitado para visualizarse a si mismo cuando golpea la pelota en el punto específico y la deposita en el fondo de la portería contraria. Esto es parecido a los pensamientos que se generan en prácticamente todo tipo de atletas de clase mundial como Ana Guevara, quien al encontrarse en su marca de arranque, confía que ha practicado exhaustivamente y sabe lo que deberá hacer a lo largo de la carrera, lo que la ayudará a visualizar cada movimiento al correr y hasta su llegada triunfante a la meta. ¿Acaso serán estas simples coincidencias?. La realidad parece indicarnos que no, ya que los resultados muestran lo contrario si consideramos que las visualizaciones y acciones que realizan estos atletas son conscientes y bien programadas.

Lo que conocemos como visualización programada es, sin lugar a dudas, una estrategia probada que consiste básicamente en mantener informada a nuestra mente con anticipación, sobre los resultados que esperamos que ocurran. Aunque nadie puede explicar como sucede o se da este fenómeno, existen evidencia personales de que en múltiples ocasiones el control sobre nuestros pensamientos nos ayuda a controlar ciertas acciones.

También tu como vendedor puedes programar tus visualizaciones, preparándote en el conocimiento profundo de tu producto y el proceso de venta más efectivo, e imaginándote, unos minutos antes de cada entrevista, la forma en la que presentarás tu producto al cliente, contestarás a sus dudas y objeciones y terminarás saliendo con el pedido u orden de compra en tu portafolios. Adoptar esta práctica te ayudará, sin lugar a dudas, a alcanzar más y mejores ventas.

2.- Habla como ganador

El vendedor exitoso no solamente debe hablarse diferente a uno mismo, sino también es necesario que les hable de forma diferente a sus clientes. Al hablar los mejores vendedores hacen sentir al cliente que ambos (el vendedor y el cliente) están del mismo lado; les ayudan a sentirse satisfechos con la atención que reciben desde la primera vez y evitan utilizar palabras donde parecería que están pidiéndoles permiso para atender su necesidad.

A este concepto se le ha dado el término de “control amigable” que se da precisamente, al lograr que nuestro cliente perciba una cercanía con el vendedor sintiendo que está de su lado y sintiéndose agradecidos por su guía, especialmente al momento de adquirir nuevos productos o un producto por primera vez. El vendedor exitoso prefiere utilizar palabras que proyecten imágenes positivas de confianza para establecer y mantener este “control amigable” de la venta.

A continuación les brindo una serie de ejemplos de palabras que mejor preferirían evitar usar al estar con sus clientes y de algunas otras que regularmente utilizan los vendedores ganadores. Estas últimas, te permitirán llegar al interior de tu cliente desde el mismo inicio, no importando si tu primer contacto lo haces de manera personal o por teléfono.

• evita el decir ¿podría?
"¿podríamos vernos alguna vez en el futuro?, avíseme para acordar una cita."
• en su lugar prefiere utilizar cuando
"¿cuando prefiere que nos veamos de nuevo?, ¿Por la mañana o la tarde?"
"¿cuando nos reunimos esta semana para mostrarle cómo puede usted reducir la prima de póliza de seguro de su empresa”

• evita usar el me gustaría, quisiera
"me gustaría (quisiera) platicarle un poco más acerca de nuestra compañía”
• prefiere utilizar después
"después de conocer sus principales necesidades, le mostraré cómo puede elevar aún más la productividad y rentabilidad de su compañía."

Muchos vendedores consideran que diciendo palabras como “si acaso”, “me permitiría”, “podría”, “me gustaría”, etc. les ayudará a proyectar entre sus clientes una imagen de cortesía y no parecer molestos. Pero como hemos visto, utilizar palabras positivas, propias de los ganadores, no tiene por qué causar molestias a nadie.

3.- Acciones ganadoras

Los grandes vendedores también actúan de manera diferente, dejando saber a sus prospectos desde un principio y de manera sutil, que tienen interés en hacer negocio con ellos. Lo anterior se aplica principalmente cuando realizamos negocios empresa-empresa donde debemos preparar un fólder para el cliente que contenga la orden de compra previamente llenada para la reunión. También se acostumbra llenar por anticipado un contrato para el caso de las empresas de bienes raíces con todos las acuerdos a los que se hayan llegado antes de la reunión. Seguramente dirás que, en ocasiones, no se puede saber con anticipación todo lo que un prospecto decidirá. Para esos casos, solo deberás llenar tu orden de compra con la información básica con la que ya cuentas como el nombre, dirección, teléfono, etc.

Por último, no está por demás decir que, sólo cuando estás convencido que tu producto realmente beneficiará al prospecto, utilizas el lenguaje de los ganadores y adoptas sus conductas para proyectar confianza, podrás convertirse en vendedor estrella.
 

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Alberto Núñez Mendoza

Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras. 

México. www.degerencia.com