Consideraciones antes de lanzar tu campaña de publicidad

Autor: Alberto Núñez Mendoza

Estrategía de productos y servicios

03-11-2014

Si echamos un rápido vistazo a los anuncios publicitarios escritos y audiovisuales que aparecen en los medios impresos, radio y televisión, es fácil darnos cuenta de algunos errores en los que caen regularmente los empresarios de micro y pequeñas empresas (MYPE) al enviar sus mensajes y que tienen que ver, específicamente, con dejar pasar por alto ciertos elementos importantes que les impiden que sus volúmenes de ventas crezcan como lo desearían. Los orígenes de esas fallas los podemos encontrar en:

Una inadecuada segmentación del mercado

Cualquier campaña de publicidad debe partir del conocimiento específico del propietario en relación a las características de los clientes que demandan sus productos. Información que le permitirá saber, exactamente, quienes son los prospectos que debe buscar y contactar así como cuándo lo deberá hacer.

Aunque el anterior es un principio básico que todo propietario o publicista debe seguir, desgraciadamente son aún muchas las empresas que envían sus mensajes con solo una vaga idea aspectos cruciales como el lugar donde viven o trabajan sus clientes, sus rangos de edad, niveles de ingreso, educación, etc..

Si el propietario y directivos de la empresa no conocen con exactitud quienes son sus clientes, ¿cómo serán capaces de seleccionar atinadamente el tipo de mensaje y los medios de comunicación más efectivos y rentables con los que contactará con sus clientes?. Nuestros clientes ¿son personas con ingresos altos, medios o bajos?, ¿son jóvenes? ¿de qué rango de edades?, ¿cuentan con estudios de educación media o superior?, ¿dónde se divierten?, etc. Conocer la respuesta a las anteriores interrogantes te permitirá inferir de mejor manera las publicaciones y estaciones radiales donde deberás enviar tus mensajes, el canal o canales de televisión o tipos de programaciones que prefieren y los lugares donde se reúnen, facilitándote la selección de los medios donde debes publicitar tus productos.

Lanzar la Campaña de Publicidad con un presupuesto insuficiente

Sin lugar a dudas, existen formas económicas e inclusive gratuitas de generar publicidad como la publicidad de boca en boca, siendo recomendable que experimentes con varias de ellas por ser las más efectivas, pero no debes perder de vista que si piensas contratar tu campaña de publicidad con un medio simplemente porque es económico, debes considerar que muchos de esos medios son económicos precisamente por una sencilla razón; pocas personas los visitan, escuchan, ven o leen. Cuando planees ejecutar tu campaña publicitaria debes estar conciente desde un inicio de los gastos en los que incurrirás, preparándote a canalizar lo suficiente para que tu campaña realmente pueda ser efectiva y valga tu inversión.

Enviar el mensaje erróneo, equivocado o el que no deseas

Algunos propietarios de pequeños negocios acostumbran establecer los parámetros en cuanto a los tipos y temas de sus anuncios, como el exigir al responsable de la publicidad que éstos sean siempre graciosos, o bien, que sean serios y formales, pero llamativos. Independientemente de que tu mensaje sea gracioso o serio, ingenioso y llamativo, la realidad es que el mensaje solo será eficaz si provoca que la gente te recuerde a ti y a tu empresa o producto, impulsándola a adquirirlo en ese momento. Busca siempre que tus mensajes sean memorables y no puedan olvidarse fácilmente.

Falta de consistencia y repetición en el mensaje

La clave publicitaria en los mensajes es la repetición del mismo y si además es consistentemente una y otra vez durante periodos prolongados, ayudará a que los clientes identifiquen y recuerden tu marca, haciendo que sea notoria aún para aquellas personas que solo la habían percibido vagamente durante meses, hasta que, finalmente, hoy la registran. Esto hace que cuando el cliente necesite tu producto/ servicio se dispare automáticamente el nombre de tu empresa o producto en su mente.

Titulares poco atractivos en el mensaje, que no dicen nada al cliente

"Servicios de plomería. Se realizan trabajos a domicilio” constantemente leemos en algunos anuncios ¿quién los nota?, ¿dónde más se podrían realizar los trabajos de este tipo?. Si deseas que tu mensaje se note, será necesario buscar frases que ayuden a capturar rápidamente la atención del público, aunque solo sea por algunos segundos. “Cuidado, aquí se muerden perros” podría ser el anuncio de un negocio especializado en la venta de “hot dogs o “Cuando nuestros asesores hablan, la gente escucha” para una empresa de consultoría, son el tipo de titulares que deberás buscar.

Falta de invitación en el mensaje para que el cliente actúe

Existen ciertas características que debe contener todo mensaje publicitario para ayudar al cliente a recordarlo. Primero, es necesario que capte su atención, para después persuadirlo e interesarlo en conocer más de lo que le ofrece la empresa y despertar en él(ella) el deseo por poseerlo, al hacerle un llamado para que actúe ahora. Sin embargo, muchos anuncios fallan en invitar a sus clientes a realizar la acción inmediata.

Para hacer un llamado a la acción pueden utilizarse algunas de las muchas formas efectivas que existen para hacerlo como son: emitir cupones para los clientes con una vigencia determinada, organizar promociones de venta por un día, de fin de semana o de temporada; proporcionar descuentos o entregar un artículo gratis a las primeras personas que acudan o llamen por teléfono a nuestro llamado. Lo importante será que recuerdes hacer un llamado a actuar ahora en tus mensajes, esa es la idea.

Desperdiciar los espacios de publicidad disponibles

El pago de espacios por columna en los periódicos y por minuto de transmisión en la radio y televisión, por lo regular, son caros, por lo que cada palabra cuenta, sin embargo, esto parecen olvidarlo algunos propietarios que desperdician su oportunidad utilizando palabras innecesarias y que en nada ayudan a aclarar el mensaje que pretenden transmitir a sus clientes. Frases sobre-utilizadas como “restaurante familiar” o “deliciosos platillos” en realidad ya no dicen nada para la mayoría del público.

El anuncio, para que sea práctico, debe transmitir al cliente un sentimiento de seguridad y confianza, informar sobre los beneficios que ofrece el producto y especificar la razón para adquirirlo ahora mismo, antes que nuestra competencia lo haga.

Evita caer en los costosos errores anteriores al enviar tus mensajes publicitarios y enfoca tus esfuerzos para comunicarte efectivamente con tus clientes en el camino correcto.

Alberto Núñez Mendoza - Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras. www.degerencia.com

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