Cuánto cobrar por mis servicios como consultor independiente?

Autor: Alberto Núñez Mendoza

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22-10-2014

Uno de los principales retos a los que te enfrentarás al iniciar tu empresa de servicios de consultoría es el de saber cuánto deberás cobrar a tus clientes para poder asegurar el contrato que te ofrecen y a la vez, contar con suficientes recursos financieros que te permitan cubrir tus costos de operación y reducir las necesidades de financiamiento.

Cobrar por hora o por proyecto

La forma más sencilla que se nos ocurrirá en un inicio para determinar la tarifa seguramente será estimando el salario que esperarías recibir si el prospecto te contratara como empleado para realizar el proyecto, menos los beneficios marginales que regularmente se ofrecen (auto, ayudas de renta, seguros, etc), más una cantidad adicional, digamos del 10% del valor del proyecto para cubrir costos (¿por qué 10%?, nadie me lo ha explicado aún de manera convincente).

Así tendríamos que, tomando el sueldo propuesto y dividiéndolo entre el número de horas mensuales que estimamos dedicar al proyecto en jornadas diarias de 8 horas nos permitirá llegar a una relación de algo así como:
$8,000/ 160 = $50

Esto es, cargaríamos una tarifa de $50 por hora más el comentado 10%, total, $55. Pronto sabremos que la cosa no es tan simple como parece, antes bien, se requiere considerar una serie de elementos ocultos más un poco de ayuda profesional por parte de contadores y abogados para poder llegar a la respuesta correcta. Las consideraciones que te recomiendo seguir son:

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1. como propietario tendrás que pagar un poco más por concepto de impuestos que cuando estabas contratado(a) como empleado de una empresa.

a. Al trabajar de manera independiente debes pagar la parte correspondiente al empleador en tus pagos de seguridad social y habitacional de las personas que te ayuden y además, retener al menos una parte, de los impuestos sobre la renta locales, estatales (provinciales) y/ o federales (nacionales). Impuestos sobre los activos y/ o inventarios de la empresa y pagos periódicos de renovación de registros y licencias. Aunque la mayoría de las veces estos pagos serán mínimos, deberás considerarlos.

2. como agente independiente enfrentarás la necesidad de adquirir para ti y tus empleados algunos beneficios marginales al empleo.

a. Mientras que como empleado la empresa que te contrató incluye en tu pago una serie de beneficios adicionales al sueldo que recibes, especialmente en forma de seguros (por accidentes, enfermedades, incapacidades parciales o permanentes y de vida), al convertirte en consultor independiente deberás estimar el costo de estos servicios entre tus gastos para ti y tus empleados (totalmente o solo en parte), ya que tu salud tanto fiscal como física y mental, dependerá de ello.

3. la permanencia de tu empresa requiere que tomes en cuenta en tus estimaciones.

Horizontes de tiempo más amplios (mínimo un año) que cuando eres empleado, considerando, con calendario en mano, los días del año que deberás cerrar tus puertas, voluntaria o involuntariamente, como fines de semana, días oficiales festivos, periodos vacacionales y posibles inasistencias por enfermedades repentinas. Si, como muchos propietarios, estás pensando en la posibilidad de no tomar vacaciones ni días de descanso al menos durante los primeros años del negocio, deberás asegurarte de contar con un excelente consejero matrimonial y seguro de gastos médicos que te permitan atenderte adecuadamente de las numerosas complicaciones que tu decisión te causará.

4. vigila detenidamente los costos(es) de operación de tu empresa.

a. La mayor parte de tu costo de operación, seguramente será deducible de impuestos en tu localidad, pero, una vez que este tipo de gastos hayan alcanzado un determinado nivel, será sumamente difícil reducirlos sin afectar el desempeño regular de la empresa. Por ello es recomendable que antes de saltar hacia la práctica independiente, realices tu mejor esfuerzo para estimar de manera objetiva cuales serán estos gastos regulares, los que, finalmente, vendrán a repercutir necesariamente en tus tarifas por hora a tus clientes. La variedad de tipos de gastos en que un negocio puede incurrir es ilimitada, pero los siguientes pueden considerarse como elementos básicos:

i. Costos(es) de inversión. Entre los que debes incluir la compra de todo tipo de construcciones, mobiliario, decoraciones y accesorios, hardware (equipos) y software para proporcionar tus servicios, papelería para promoción y útiles de trabajo, inventario inicial, si es aplicable, y contratación de seguros contra incendios, accidentes y daños a terceros.

ii. Los costos(es) para la operación díaria del negocio, como son la renta del local o instalaciones, luz, agua, etc). Sueldos , salarios y beneficios. Relaciones públicas, promoción y publicidad de la empresa y los productos. Comunicaciones (transportes, teléfono, internet, etc.. Servicios contables y legales, suscripciones y membresías, pago periódico de créditos, etc.

Todo lo anterior afectará definitivamente tu costo para proporcionar tus servicios, y reducir, a la vez, el número de horas efectivas que puedes cobrar durante el año. Solo una vez que hayas hecho los cálculos anteriores, estarás en capacidad de determinar la cantidad que debes cobrar por tus servicios.

Una vez hecho el cálculo, compáralo con las tarifas que se están cobrando en el mercado abierto. Recuerda que solo podrás cobrar “lo que el mercado está dispuesto a pagar” y que en caso de que cometas un error en el cálculo, siempre será preferible que lo hagas cobrando un poco de más por los servicios, que menos. ¡Suerte!
 

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Alberto Núñez Mendoza

Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras. 

México. www.degerencia.com 

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"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
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