¿QUIENES SOMOS?

Autor: Jorge E. Pereira

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING 

11-2006

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Muchas veces me aburre el tremendo doble estándar de las empresas y los empresarios. Por un lado dicen una cosa y por otra hacen todo lo contrario. Luego se quejan de los clientes, del gobierno, de la competencia y de los tratados internacionales.

Echan la culpa de sus desventuras a otros, sin darse cuenta que la falla se encuentra en sus propios reductos.

Veo en más de una empresa, grandes letreros con largas y ostentosas declaraciones de la "misión" de la empresa, que dicen muchas cosas muy bonitas. Se espera que sean verdaderas, practicadas, conocidas y aplicadas por todo el personal de la organización.

Lo lamentable es que si se le pregunta a uno de los componentes de la fuerza de ventas o del personal de esa misma empresa, qué hacen, de seguro responderán diciendo que venden un producto determinado. Por ejemplo, dirán: "soy vendedor de planes de ahorro".

Si vende publicidad en una revista dirá: "Vendo anuncios para revista XXX".

En verdad, es posible que digan lo que ellos sienten que son, o se les hace sentir que son. Lo que no perciben la es que dan una respuesta errónea. La respuesta tiene que ser siempre en función de las ventajas que él y su empresa dan a sus clientes potenciales (prospectos) y clientes actuales. Nunca en relación con la función que el individuo desarrolla.

La respuesta correcta no es que se "vende planes de ahorro". Lo que ese vendedor debe decir son las ventajas que su empresa da, como por ejemplo:

"Mi función es hacer que las personas consigan independencia financiera y un futuro seguro, por medio de sistemas especialmente desarrollados para ello".
   
Del mismo modo, si se trabaja con una empresa de asesoría, es erróneo decir "vendo consultorías". Lo adecuado es decir algo como:
 
  "Ayudamos a las empresas a conseguir mayor competitividad. Lo hacemos por medio de entrenamiento y soporte con expertos altamente calificados".
   
Erróneo es decir, o presentarse diciendo: "trabajo en la empresa XXX y vendo anuncios".

Lo indicado es utilizar alguna variable, que mencionen los beneficios que el cliente recibe. Esta es una de las tantas formas en que se transforman característica en beneficios.
   
"Nosotros en XXX(empresa) ayudamos a las personas a .... "
 
"Nos dedicamos a ahorrar dinero de las empresas..."
 
"Estamos en el negocio de ayudar a las empresas a tener mayores utilidades..."
 
"Les mostramos a las personas a ..."
 
"Ayudamos a las empresa a conseguir más, usando tecnología..."
 
"Damos asistencia para mejorar la comunicación de las empresas con su clientes..."

Si el personal de una organización no cree en ella, es difícil que los clientes crean en la misma. La forma que se expresa una organización es por medio de la gente que la compone. Esta debe ser la columna vertebral de la misma. Si esa columna tiene fallas estructurales, todo se vendrá abajo con facilidad.

Les extiendo una invitación a preguntar al personal de su empresa, y al de otras, lo que son y lo que hacen, para que se sorprendan de los resultados...
 

Jorge E. Pereira -