Seleccionando vendedores

Autor: Jorge E. Pereira

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

09-2006

Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados.

En nuestros países los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación.

Esto significa en pocas palabras que por estos lados estamos más motivados a utilizar nuestro tiempo en actividades sociales, que a conseguir objetivos concretos como dinero o recompensas reales. (Ver artículo sobre Nivel de Logro)

En los últimos 30 años ha existido enormes esfuerzos, para incrementar el número de profesionales, sin importar la creación paralela de fuentes de trabajo.

Esto ha hecho que exista una enorme cantidad de profesionales desempleados. Muchos de ellos ven en la venta una salida provisoria a sus urgentes necesidades de ingresos.

Un trabajo "puente", para cuando llegue la oportunidad de encontrar trabajo en sus verdaderas profesiones, o en algo que les agrade. Debido a ello las empresas que contratan ingenieros civiles, abogados o profesores para atender las funciones de venta, se encuentran que sus esfuerzos se topan con una alta rotación de personal.

En nuestros países la actividad de venta no se considera una profesión en todo el sentido de la palabra. Es corriente que cuando se le pregunta a un candidato a vendedor si se encuentra preparado para vender, responde que no cree que se requiera preparación especial alguna. Por su parte, muchos empresarios creen exactamente lo mismo y lo que es grave en extremo, no se preocupan de dar capacitación al personal que tiene la importante tarea de representar la empresa frente a los clientes.

Perfil ideal de un vendedor

La compañía GKT Internacional, dedicada al entrenamiento, adecuación y al cambio del comportamiento en el entorno empresarial, ha realizado un estudio analítico de las tendencias que afectan a la función de vender y al perfil que se busca hoy en las personas dedicadas a una venta verdaderamente efectiva. Esto es: lograr el efecto deseado en el cliente.

Según este estudio, los vendedores que deben buscar las empresas tienen que reunir las siguientes características:

Capaces de venderse a sí mismos. Deben ser personas que confíen y crean en sí mismas y que tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se propongan.
Seleccionados de acuerdo a su importante cometido en la empresa. Hoy los mejores, los más preparados y cualificados son, precisamente, los que están en primera fila, ejerciendo la función comercial.

¿Por qué? Porque ellos son el enlace natural de la empresa con su principal público: la clientela. Y porque, además de satisfacer las necesidades que ésta requiere, deben ser capaces de canalizarlas hacia la empresa.
Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad. Los nuevos vendedores tienen que ser personas bien preparadas académicamente.

Pero, además, la flexibilidad y creatividad les son indispensables, porque que tienen que ser capaces de negociar y proponer soluciones ante muy diferentes interlocutores.

Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal pagada. Los nuevos vendedores tienen que tener suficiente seguridad en ellos mismos como para preferir el riesgo de no tener un puesto fijo en la empresa -y ser remunerados en consonancia con sus logros-, en lugar de disponer de un puesto de trabajo seguro.

Saber crear necesidades e influir positivamente.

El mismo viento que se llevó el concepto de que los comerciales eran personajes secundarios en la empresa ha barrido también la idea de que la venta finaliza con el pedido del cliente. La venta continúa; siempre. El vendedor mantiene relación con su cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda necesitar.
Conocimiento del mercado.

Es muy importante conocer perfectamente el producto que se vende, así como el servicio y el mercado en el que se desenvuelve el vendedor. Es fundamental conocer especialmente a los competidores y sus ofertas.

Preguntar y escuchar. A los vendedores les corresponde la tarea de hacer muchas preguntas para conocer mejor el mercado. Asimismo, deben saber escuchar todo lo que se les cuenta. Su comunicación con el cliente tiene que ser necesariamente espléndida.

Trabajar con objetivos. Es imprescindible trabajar con objetivos concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y con cada grupo de clientes. A pesar de esto, el margen de autonomía del vendedor es cada vez más elevado y su independencia para trabajar cada vez mayor.

Saber decir que no. El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al cliente. Sabe decir que no cuando llega el caso y no acepta todas las condiciones que quiere imponerle el cliente.

Buscar Referidos. A través de recomendaciones -lo que se llama Recomendaciones Activas Totales-, conseguir que los clientes le recomienden a amigos y conocidos, convirtiendo a los propios clientes en vendedores suyos y de su empresa.

Jorge E. Pereira -