TRUCOS DE NEGOCIACIÓN

Autor: Jorge E. Pereira

NEGOCIACIÓN

11-2006

Todas las actividades de nuestra vida sean profesionales o personales, en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, implican alguna forma de negociación.

Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar. Esta es una de las más primitivas formas de negociar.

No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal. No podemos conseguir todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento.

La relación con otros las hacemos por medio de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras. Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas.

Vamos a ver algunos consejos que dan los "sabios" sobre formas efectivas de negociación, que puede ser de utilidad en los contactos con clientes, compañeros de trabajo y jefes. Estos consejos son también aplicables a otras situaciones interpersonales, que incluyen hijos, esposa, padres y novias, entre otras.

La negociación es un proceso por el cual dos o más partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan para encontrar una solución aceptable una materia específica. Y que toda negociación es un proceso de relación interpersonal, cada situación de negociación es diferente. Está determinada y recibe la influencia directa de las habilidades, capacidad, educación actitud y estilo de cada persona envuelta en la negociación.

Es corriente que se estime que las negociaciones son poco agradables, porque implicarían conflicto. Esto no se ajusta a la realidad y no debe caracterizarse la negociación como sentimientos encontrados o conflictivos. Conocer y entender el proceso de negociación es un buen principio para manejar, administrar nuestras negociaciones con confianza, aumentando las posibilidades de conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Las actividades de venta son en sí un claro y definido proceso de negociación interpersonal. Esto es tan evidente que son muchas las personas que evitan dedicarse a esa actividad, porque estiman erróneamente que las ventas son conflictivas y desagradables.

Barreras a las negociaciones exitosas.

Las negociaciones no son confrontación

Por el contrario de confrontación las negociaciones deben caracterizarse porque las partes trabajan conjuntamente para encontrar un solución, en lugar de que cada parte trate de ganar. La actitud que se tenga para negociar será la que determine el tono de la interacción. Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, ese será el tono de la negociación. Si por el contrario hay ánimo de cooperación, el tono de la negociación será cooperativo. Si el tono es de confrontación lo que se tendrá es una buena pelea.

Tratar de ganar a toda costa

No debe confundirse un de tenis con una negociación. Cuando hay ganadores, hay perdedores. Esto en las negociaciones crea inmensas dificultados para llegar a acuerdos. El punto de vista adecuado en una negociación es tratar de encontrar soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras. Hay que esforzarse por no ver la negociación, como un concurso que se debe ganar a cualquier precio.
Las emociones oscurecen el entendimiento

El peor enemigo en una negociación es perder la racionalidad. Las emociones de cualquier tipo son malas consejeras e impiden allanar los caminos hacia acuerdos de forma constructiva. Es importante mantener en todo el proceso de negociación total control de nuestras emociones.

No mantener algún grado de empatía

Dado que en una negociación se trata de conseguir soluciones aceptables para ambas partes, es necesario entender la necesidades de la otra parte y sus deseos en relación con el asunto del cual se está tratado. Si no conocemos ni entendemos las necesidades de la otra parte, será imposible que negociemos apropiadamente. Comúnmente, cuando nos tomamos la molestia y el tiempo para entender a la otra parte, siempre descubriremos que los desacuerdos no son significativos.

Enfocarse en la personalidad, no en el asunto específico

Cuando la otra parte no nos agrada, tenemos la tendencia a enfatizar lo difícil que es tratar con esa persona en particular. Cuando esto ocurre, toda negociación se hace imposible. Hay que enfocarse y pensar solamente en los hechos que se trata, poniendo a un lado nuestro grado de desagrado relacionado con la persona individual.

Discusión no es parte de una negociación

Cualquier discusión que se suscite en una negociación es contraria a los acuerdos que se espera. Los fundamentos de toda negociación deben basarse en "hechos", no en "opiniones". Estas últimas son las que generan las discusiones. Debe evitarse la discusión en toda negociación seria y que pretenda llegar a acuerdos.

Jorge E. Pereira -