TÁCTICAS DE CORTO PLAZO

Autor: Jorge E. Pereira

MARKETING ESTRATÉGICO

11-2006

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En su libro "La Nueva Era de los Negocios", Roy L Harmon, incluye una serie de listas ejecutivas que, según dice el autor, tienen el objetivo de servir para un doble propósito. En primer término, resultan de utilidad para los ejecutivos y sus organizaciones cuando la comparen con las operaciones, estrategias y visiones de sus propias empresas.

 Por otro lado, resumen los mensajes que el autor quiere dar. Esto nos parece muy adecuado, especialmente porque el tiempo que nos queda para la lectura se reduce. Las toneladas de información que nos llega, por cientos de canales, hace muy difícil poder abarcarla toda.

Una de esas listas se refiere a las tácticas de corto plazo que las organizaciones deberán tomar ahora y en el futuro.

Las empresas continuarán la reorganización de los departamentos funcionales para convertirlos en unidades independientes dentro del negocio. Esto es más pequeñas y mejores. Estas unidades concentradas se organizarán alrededor de segmento de clientes y/o líneas de productos.
 
La simplificación y la automatización reducirá de manera constante las horas laborables necesarias para prestar servicios y producir bienes.
 
Metas flexibles para mejorar el desempeño, adoptadas por toda la empresa, serán el factor más importante que marque la diferencia entre las empresas líderes y sus competidores.
 
Las medidas de comparación y la imitación de las "mejores prácticas" de otras empresas no es la ruta para alcanzar ventajas competitivas. El propósito es crear nuevos procesos. Aquellos que lo hagan ganarán la carrera.
 
Las empresas deben efectuar procesos de reducción en todos los aspectos de sus operaciones. No se trata sólo de contar con poco personal, sino también de tener estados de cuenta reducidos. Los activos adquiridos deben minimizarse y ser tan económicos como sea posible. La organización que tenga menor inversión tendrá una ventaja competitiva.
 
Las oficinas en las casas, tele-conmutación y el concepto oficinas compartidas son importantes para reducir la inversión y los costos operativos generados por las instalaciones.

Esto significa en la práctica que en lugar de tener un salón de ventas grandes para 30 vendedores, se tiene uno pequeño para 10, el cual es usado por turnos, a diferentes horas, por el personal de ventas.

Muchas empresas no utilizan apropiadamente sus edificios y costosos equipos. Algunos funcionan sólo ocho horas al día, durante cinco días a la semana. Aquellos que reorganicen sus operaciones para disminuir las inversiones y los costos operativos obtendrán una evidente ventaja competitiva.
 
Las reducciones de personal continuará su papel de herramienta dolorosa, pero necesaria, para salvar de a las empresas que se encuentran en dificultades.
 
Las empresas deben tratar de reducir los daños que ocasionan las reducciones de personal. A la larga es mejor llegar a acuerdos con el personal, para modificar las condiciones laborales, de tal suerte que se hagan congruentes con el volumen de negocios.
 
Los dueños y dirigentes de las empresas necesitan aprender que todas las personas no son iguales. Por lo tanto, los sistemas de medición y recompensa al desempeño son anacronismos que deben reemplazarse. Los sistemas de medición y motivación deben coincidir con las capacidades de cada trabajador en particular. De este modo se puede dar el reconocimiento adecuado, por la labor realizada.
 

Jorge E. Pereira -