HACER LAS COSAS BIEN, DESDE EL PRINCIPIO

Autor: Dr. Carlos Canudas

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING

10-2006

Se debe comprender que muy bien, que los requisitos de una empresa para franquiciar su negocio son:

a. Contar con un producto o servicio original y una marca reconocida.
b. Tener un negocio rentable o exitoso.
c. Know how transmisible o de fácil reproducción.
d. Mercado en expansión.

Muchas empresas, que cuentan con estos puntos, se animan a iniciarse en el mundo de las franquicias, confeccionando simplemente un contrato.

Otorgar una franquicia no consiste en sólo firmar un contrato y cobrar el tan deseado fee de ingreso.

Desarrollar un sistema de franchising serio y exitoso, implica otros elementos de suma importancia, que muchas veces, se dejan de lado con el entusiasmo y falta de asesoramiento inicial.

Como primera medida es recomendable realizar una prueba piloto, que me permitirá analizar si mi negocio puede ser manejado por un gerente y si tendrá el mismo éxito en otro lugar geográfico. Por otro lado, me permitirá establecer mecanismos de asesoramiento, de control y establecer políticas de abastecimiento de los locales. 

Hay cuestiones de índole estratégico a definir como la creación del concepto de negocio, la identificación del know how, la definición del perfil de franquiciado que nos interesa - recuérdese que no es aconsejable darle una franquicia a aquel que sólo posee dinero para pagarla, aunque no cumpla con otras condiciones -, cuales serán las fuentes de ingresos, etc.

Otro punto importante son los contratos y los manuales de franquicia. Dado que cada empresa es diferente, cada negocio tiene manejos y variables distintivas. Diseñar estos documentos, no consiste en una simple reproducción.

Además, cuando se desarrolla un sistema de franquicia, deben tenerse en cuenta las futuras aperturas, por ejemplo, la determinación de las zonas de exclusividad, si cuento con suficiente capacidad de producción para abastecer otros locales y como voy a proyectar el crecimiento de la red.

Si bien es recomendable dar un paso a la vez, debe tener en claro cual será el objetivo de su empresa, cuantas franquicias deseo otorgar, ya que no puedo dejar de lado ningún elemento al azar, más aún cuando ingresan los primeros franquiciados a la empresa.

Es importante contemplar todos los aspectos del negocio, los procedimientos, los manejos diarios del mismo, la limpieza, el servicio al cliente, la atención de posibles quejas, etc. Esto se debe a que por un lado, el franquiciado tiene el derecho de saber como actuar ante diferentes situaciones y como franquiciante no puedo exigir nada que previamente no lo haya acordado. De ahí la importancia de los manuales.

Por otro lado, muchas franquicias fracasan por falta de capacitación (inicial y continua), apoyo y supervisión a los franquiciados, los mayores ejemplos de esos fracasos se encuentran en aquellos franquiciados que al no sentir el acompañamiento del franquiciante, comienzan a tomar medidas a su propio criterio, produciendo una ruptura en la unidad del negocio.

La supervisión de locales implica tener una estructura dedicada a esta tarea, ya que debe recorrer los locales no sólo para observar como es el desempeño del franquiciado, sino también para brindarle toda la ayuda necesaria. Debe asesorarlo en los problemas cotidianos, debe saber escuchar sus problemas y sugerencias, ya que él es parte del negocio y tiene también contacto permanente con los clientes.

Todos estos temas deben ser estudiados, planeados y comprobados antes de iniciarse a formar la red. Llévelos a papel. Cuestiónelos, defiéndalos y atáquelos, busque sus fortalezas y debilidades y por sobre todo pónganse en el lugar del potencial franquiciado. Haciendo las cosas bien, desde el principio, le evitará muchos dolores de cabeza futuros.

Dr. Carlos Canudas - El Dr. Carlos Canudas, colaborador de MERCADEO.COM, es socio del Estudio Canudas, Asesores en Franquicias, Buenos Aires, Argentina.  Se le pueden hacer consultas al e-mail: canudasarrobaestcanudas.com.ar