Cómo persuadir al ser humano. Parte II

12-2006

(Segunda Parte)

Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber ganarse a la gente.”

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8-Haga sentir importantes a los demás: La manera más eficaz jamás descubierta para hacer amigos y buenos compañeros es haciéndoles saber que usted está impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo.

Actué siempre como si cada persona que contacta fuera la más importante de su vida y de esta forma se ganará el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros.

9-Apele a principios morales y éticos: Cuando las cosas se ponen difíciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras.

Así, usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos, morales y religiosos que ha aprendido durante su vida. Esta técnica sutil de persuasión ha sido utilizada en nosotros por nuestros padres, la iglesia y nuestros profesores desde que somos muy niños.

10-Permita que las ideas sean de los demás: Para persuadir hay que dar las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su propia conclusión y crea que la idea es suya. Es un gran error llegar y decir: "Le tengo la solución…", es mucho mejor decir: "Se me ocurrió una solución, cuando usted dijo…". Al permitir que una persona descubra algo por sí misma queda más convencida que si usted se lo enseña. Además si usted le pide las ideas a otros para que participen en algún trabajo, es en ese momento en el que usted crea un vínculo muy especial entre esa persona y dicha actividad. Al pedirle las ideas al otro, usted compromete a esa persona. Si usted permite que los demás se lleven el crédito, usted podrá conseguirlo todo en esta vida. Esta técnica de persuasión es utilizada en el método de "Administración por Valores". Al ser los empleados quienes escogen los valores que van a regir la organización, luego éstos quedan comprometidos a seguirlos, pues ellos fueron quienes los escogieron.

11-Dar lugar a la competencia: Lance un reto de una manera amable. Esos retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas, por ello, este método de persuasión es muy efectivo entre gente orgullosa a la que le importa mucho su ego y su imagen ante los demás. ¿Qué acaso no puede hacerlo?, ¿No me habías dicho que eras el mejor?, ¿Qué pasó con ese hombre que se graduó con honores en la Universidad?, ¿Dónde quedó ese hombre que superó aquella situación tan difícil aquella vez?, ¿Usted cree que es capaz de…?, Me han comentado que aquella persona está superándote ¿Qué te ha pasado en estas semanas?. Stephen Covey cierta vez dijo algo muy interesante en una entrevista: "La gente reacciona de una manera muy diferente si registran su rendimiento". Varios gerentes de ventas dan lugar a la competencia entre sus equipos de ventas utilizando un tablero de control dónde comparan los resultados de ventas mensuales de todos los integrantes del equipo. ¿Creé usted que esto estimula a cada individuo a estar dentro de los primeros tres puestos en el ranking interno de vendedores?

12-El Banco de favores: Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el deseo de devolver algo a cambio. Un marido que está sentado en el sillón de la sala pensando en la inmortalidad del cangrejo se siente obligado a hacer algunas reparaciones hogareñas, si ve que la esposa está limpiando la casa.

El sentimiento de culpa entra en juego. Cada persona crea su propio "Banco de favores". Preocúpese por hacer muchos depósitos a diferentes personas en dicho Banco para cuando tenga que realizar un retiro. Nota: Toda inversión tiene su riesgo, incluyendo las inversiones en el Banco de favores.

13-Déle fama a los demás y vea lo que ocurre: "Por fin tengo el gusto de conocerlo", "Yo respeto su autoridad", "Me han dicho que usted sabe mucho", "Yo sé que usted es un experto en este tema… ¿Me permite pedirle un consejo?". Esto debe utilizarse cuando la persona con la que usted habla realmente es poseedor de ese conocimiento o de esa autoridad. De otra manera su intento de hacer sentir importante al otro se trasformará y se manifestará como una prueba desesperada por caerle bien a la otra parte.

14-Rebaño: Las personas determinan lo que es correcto indagando lo que las demás personas consideran correcto. En ese sentido las personas constantemente nos comportamos como una manada. "Si todos lo hacen… yo también", "Todos lo tienen… yo también debo tenerlo", "Si todos mis vecinos lo van a hacer… entonces yo también" y "Si varios clientes piensan así de bien de esa empresa, entonces en esa empresa deben ser muy buenos".

15-El poder de las historias y los ejemplos: Cuando usted explica algo a través de una historia o mediante ejemplos, o por medio de analogías, usted logra llamar la atención y el interés de la otra persona. Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación.

Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes teóricos. Además, si dicha historia o analogía contiene una moraleja, usted estará utilizando también el principio # 10 del presente escrito.

Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas. Si usted aprende a ganarse a la gente y a persuadir efectivamente, usted puede ganar en prácticamente todo. Es difícil llegar a dominar todos estos principios que nos dictan los gurús de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con el paso del tiempo y mucha disciplina.

Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra valía, educación y conocimientos acerca de las relaciones humanas cuando tratamos a los demás mejor de lo que ellos nos tratarían a nosotros. La mejor manera de influir, motivar y ayudar a los demás no es criticándolos, sino ayudándolos a convertirse en lo que ellos mismos quieren llegar a ser.

"Estoy dispuesto a pagar más por la capacidad de tratar con las personas, que por cualquier otra capacidad que exista en este mundo".

John Rockefeller