(Segunda Parte)
Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber
ganarse a la gente.”
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8-Haga sentir importantes a los demás: La manera más eficaz jamás
descubierta para hacer amigos y buenos compañeros es haciéndoles saber
que usted está impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude
a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo.
Actué siempre como si cada persona que contacta fuera la más
importante de su vida y de esta forma se ganará el aprecio y el respeto
de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos
interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros.
9-Apele a principios morales y éticos: Cuando las cosas se ponen
difíciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad,
la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras.
Así, usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos, morales y religiosos que ha aprendido durante su vida. Esta técnica sutil de persuasión ha sido utilizada en nosotros por nuestros padres, la iglesia y nuestros profesores desde que somos muy niños.
10-Permita que las ideas sean de los demás: Para persuadir hay que dar
las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su
propia conclusión y crea que la idea es suya. Es un gran error llegar y
decir: "Le tengo la solución…", es mucho mejor decir: "Se me ocurrió una
solución, cuando usted dijo…". Al permitir que una persona descubra algo
por sí misma queda más convencida que si usted se lo enseña. Además si
usted le pide las ideas a otros para que participen en algún trabajo, es
en ese momento en el que usted crea un vínculo muy especial entre esa
persona y dicha actividad. Al pedirle las ideas al otro, usted
compromete a esa persona. Si usted permite que los demás se lleven el
crédito, usted podrá conseguirlo todo en esta vida. Esta técnica de
persuasión es utilizada en el método de "Administración por Valores". Al
ser los empleados quienes escogen los valores que van a regir la
organización, luego éstos quedan comprometidos a seguirlos, pues ellos
fueron quienes los escogieron.
11-Dar lugar a la competencia: Lance un reto de una manera amable. Esos
retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas, por ello, este
método de persuasión es muy efectivo entre gente orgullosa a la que le
importa mucho su ego y su imagen ante los demás. ¿Qué acaso no puede
hacerlo?, ¿No me habías dicho que eras el mejor?, ¿Qué pasó con ese
hombre que se graduó con honores en la Universidad?, ¿Dónde quedó ese
hombre que superó aquella situación tan difícil aquella vez?, ¿Usted
cree que es capaz de…?, Me han comentado que aquella persona está
superándote ¿Qué te ha pasado en estas semanas?. Stephen Covey cierta
vez dijo algo muy interesante en una entrevista: "La gente reacciona de
una manera muy diferente si registran su rendimiento". Varios gerentes
de ventas dan lugar a la competencia entre sus equipos de ventas
utilizando un tablero de control dónde comparan los resultados de ventas
mensuales de todos los integrantes del equipo. ¿Creé usted que esto
estimula a cada individuo a estar dentro de los primeros tres puestos en
el ranking interno de vendedores?
12-El Banco de favores: Cuando alguien le da a usted algo que es
apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el
deseo de devolver algo a cambio. Un marido que está sentado en el sillón
de la sala pensando en la inmortalidad del cangrejo se siente obligado a
hacer algunas reparaciones hogareñas, si ve que la esposa está limpiando
la casa.
El sentimiento de culpa entra en juego. Cada persona crea su propio
"Banco de favores". Preocúpese por hacer muchos depósitos a diferentes
personas en dicho Banco para cuando tenga que realizar un retiro. Nota:
Toda inversión tiene su riesgo, incluyendo las inversiones en el Banco
de favores.
13-Déle fama a los demás y vea lo que ocurre: "Por fin tengo el gusto de
conocerlo", "Yo respeto su autoridad", "Me han dicho que usted sabe
mucho", "Yo sé que usted es un experto en este tema… ¿Me permite pedirle
un consejo?". Esto debe utilizarse cuando la persona con la que usted
habla realmente es poseedor de ese conocimiento o de esa autoridad. De
otra manera su intento de hacer sentir importante al otro se trasformará
y se manifestará como una prueba desesperada por caerle bien a la otra
parte.
14-Rebaño: Las personas determinan lo que es correcto indagando lo que
las demás personas consideran correcto. En ese sentido las personas
constantemente nos comportamos como una manada. "Si todos lo hacen… yo
también", "Todos lo tienen… yo también debo tenerlo", "Si todos mis
vecinos lo van a hacer… entonces yo también" y "Si varios clientes
piensan así de bien de esa empresa, entonces en esa empresa deben ser
muy buenos".
15-El poder de las historias y los ejemplos: Cuando usted explica algo a
través de una historia o mediante ejemplos, o por medio de analogías,
usted logra llamar la atención y el interés de la otra persona. Utilizar
la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación.
Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes
teóricos. Además, si dicha historia o analogía contiene una moraleja,
usted estará utilizando también el principio # 10 del presente escrito.
Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten
nuestra forma de ver las cosas. Si usted aprende a ganarse a la gente y
a persuadir efectivamente, usted puede ganar en prácticamente todo. Es
difícil llegar a dominar todos estos principios que nos dictan los gurús
de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con
el paso del tiempo y mucha disciplina.
Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra valía,
educación y conocimientos acerca de las relaciones humanas cuando
tratamos a los demás mejor de lo que ellos nos tratarían a nosotros. La
mejor manera de influir, motivar y ayudar a los demás no es
criticándolos, sino ayudándolos a convertirse en lo que ellos mismos
quieren llegar a ser.
"Estoy dispuesto a pagar más por la capacidad de tratar con las
personas, que por cualquier otra capacidad que exista en este mundo".
John Rockefeller
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