Pronósticos de la demanda

Autor: Jorge E. Pereira

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING 

07-2006

Hacer pronósticos de la demanda es una de las tareas más importantes en el mercadeo de un producto o servicio. El pronóstico debe realizarse durante el proceso de planeación y con él se determina las metas y objetivos de una empresa en lo relacionado con ingreso, costos y utilidades estimadas.

De un pronóstico acertado dependerá la vida de cualquier empresa sea que la desarrolle un individuo o una gran corporación.

Son incontables las formas que se sugiere por los escritores para hacer pronósticos.

 Ellas van desde el llamado "ojímetro", que está basado en al intuición pura y simple, hasta sofisticados y complicados modelos deterministas.

Se debe tener en cuenta que todo pronóstico es esencialmente la enunciación de una mera posibilidad. No significa, por más sofisticado que sea el método utilizado, que el comportamiento de un mercado se ajuste al pronóstico enunciado.

 Es simplemente la alternativa más viable que se encuentra, luego de hacer una serie de razonamientos basados en la intuición, consultas a diversas personas, la experiencia y la opinión de expertos, entre otros elementos.

Es importante recordar que no es lo mismo hacer pronósticos en economías con reglas del juego estables, como es el caso de los Estados Unidos y países de la Comunidad Europea, que en nuestros países de Latinoamérica, lo permanente son condiciones cambiantes y de muy poca estabilidad.

El "ojímetro".

"A ojo de buen varón", o "a ojo de buen cubero" son viejos adagios españoles que ilustran perfectamente este antiguo y eficiente método. Los empresarios y emprendedores exitosos se caracterizan por tener la habilidad de hacer pronósticos acertados de la demanda y del comportamiento de las ventas. Esta capacidad de predicción tiene un origen desconocido, pero suele estar basada en experiencias propias o ajenas, y en el conocimiento innato de la situación económica.

Jurado de opinión

La intuición u "ojímetro" de varias personas se supone que es superior al de una sola persona. En esta premisa se basa el llamado jurado de opinión ejecutiva.

Este método se basa en encontrar el término medio de opinión de diferentes integrantes de la empresa. Un jurado de opinión no lo forman solamente el Presidente y Gerente General de la empresa. Una consulta de esta naturaleza para que realmente sea eficiente, debe incluir a los gerentes tanto de mercadeo como de producción y administración, así como supervisores y personal de venta. El arraigado concepto de que el personal de venta no expresar su opinión, porque "los optimistas harán pronósticos más altos que los pesimistas", es equivocado, erróneo y claramente menosprecia la importancia de la gente de línea frontal. Esto es de los que conocen de cerca al cliente y están en contacto con él permanentemente.

Existe diferentes variantes de este método, entre la cuales se cuenta el "jurado de expertos", en el cual los encuestados son personas que tienen gran conocimiento del tema. También suele utilizarse métodos que incluyen la combinación de opiniones de expertos y no expertos.

Método Delfos

Esta técnica adopta su nombre del famoso oráculo de Delfos, el cual ofrecía predicciones sobre el futuro, en la antigua Grecia. Es similar al jurado de opinión, con la diferencia que con esta técnica se busca integrar opiniones diversas, de personas que no siempre están relacionadas con la actividad de la empresa.

En el uso de esta técnica se puede utilizar preguntas abiertas o cerradas, las cuales pueden recogerse individualmente o invitando a los participantes a una discusión en grupo.
 

Jorge E. Pereira -

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.