MERCADEO EN EXPOSICIONES

Autor: Jorge E. Pereira

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING 

10-2006

Una de las formas en que se promueven exitosamente las PYMES en el país del norte es por medio de Ferias y Exposiciones. La participación en ferias y exhibiciones lo analiza y estudia una disciplina llamada "Exhibit Marketing", Mercadeo en Exhibiciones.

 Es uno de los tantos hermanitos menores del mercadeo, del cual no se hace mención en las Escuelas de Administración de nuestros países. (Al igual que el Mercadeo Directo y el Telemercadeo, son totalmente ignorados).

Se estima que medio millón de empresarios participan al menos una vez al año en alguna Feria, Exposición o Exhibición, solo en los EEUU. La revista TradeShow Week, publicación que examina en detalle los más grandes eventos de este tipo de los EEUU, revela que 150,000 expositores participan regularmente en las mayores 250 Exposiciones de ese país. La misma publicación calcula que a estas ferias asisten 4 millones de visitantes profesionales.

Es difícil calcular el impacto directo e indirecto en las ventas de las empresas que participan en esas 250 exposiciones analizadas. Lo que sí es posible de calcular es el impacto en el turismo, que producen $3.5 billones de dólares para los restaurantes, hoteles, servicios y otros, de las ciudades anfitrionas de las exposiciones.

Exposición en la Habana

No debe extrañarnos la reciente noticia, que expositores estadounidenses participaron recientemente en una histórica feria comercial y salieron de La Habana con un puñado de contratos por muchos millones de dólares. Algo que tan solo unos pocos días, era impensable, se convirtió en una realidad. El acontecimiento fue la "Exposición de Alimentos y Productos Agrícolas de EEUU", celebrada en La Habana, con lo que se abren las puertas para el comercio de EE.UU. con Cuba. 

El ya legendario Fidel Castro, cuya figura nos es tan conocida, estuvo presente todos los días que duró la Exposición, alternando amistosamente con los vendedores norteamericanos, hizo renacer las esperanzas de las empresas que quieren volver a entrar con sus productos nuevamente a la Isla de Cuba. 

Pedro Álvarez, presidente del directorio de la empresa cubana importadora, Alimport, indicó que una cifra de ventas superior a los 70 millones de dólares se cerró en la exposición. Nada de mal, para los 288 expositores de los EE.UU. que promocionaron toda clase de productos alimenticios incluyendo macas conocidas como arroz Uncle Ben, repostería Sara Lee y pasas California.

Luego de 40 años de embargo comercial contra Cuba, la isla comenzó a realizar nuevamente pactos con empresas estadounidenses a comienzos del 2001. Se calcula que las ventas norteamericanas a ese país superarán 165 millones de dólares este año. 

Los que han manifestado abiertamente su descontento, es la comunidad de cubanos anticastristas residentes en EEUU, los cuales favorecen una política de aislamiento total de Cuba. Pero, "negocios son negocios", y para una economía en declive, 165 millones de dólares anuales en ventas, no son despreciables.

Como es tradicional, la Ferias y Exposiciones Internacionales se desarrollan anualmente, y de seguro en el mes de Setiembre del 2003 participarán el doble de expositores que este año. De paso muchos participantes y curiosos aprovecharán para tomarse unas cortas vacaciones, en la perla del caribe, que fuera el lugar preferido de los norteamericanos, antes de la llegada del castrismo.

La apertura comercial es un hecho 

Los productores de EEUU han sido siempre muy reacios a exportar. Especialmente las pequeñas y medianas empresas, nunca invirtieron energías o desarrollaron actividad en las exportaciones. Las empresas norteamericanas han tenido la gran ventaja de poder crecer solamente gracias a su enorme mercado interno. Los cambios no se dan de la noche a la mañana, y ya recesión de los 80 comenzó a hacer cambiar esa mentalidad. 

En el año 2001 se hizo patente el inicio de una nueva recesión la cual está impulsando a las empresas norteamericanas a ser más competitivos a nivel internacional nuevamente. Por su parte el Gobierno de Bush impulsó disposiciones destinadas a promover las exportaciones de EEUU.

 A partir de Julio del 2002, refundieron recursos el Eximbak y el SBA, con esa finalidad concreta. En este momento, todos los exportadores de productos originarios de los EEUU tienen garantizado el pago de sus exportaciones, a los países sub-desarrollados, incluso en el caso de incumplimiento de los compradores.

En mercados abiertos y des regulados, no es posible solamente sustentarse en las ventas locales, porque el mercado local, ha pasado a ser un mercado de exportación para absolutamente todos los participantes. 

Con las facilidades que se está dando a los exportadores norteamericanos, es de esperar que ellos se interesen más por exportar. Por su parte los importadores de nuestros países tienen con las garantías de cumplimiento del Exhimbak y del SBA, préstamos en condiciones inmejorables para traer de todo desde los EEUU.

Jorge E. Pereira -