CORREO DIRECTO PARA PROMOVER SERVICIOS DE CONSULTORÍA

Autor: Jorge E. Pereira

MARKETING DIRECTO Y EN LÍNEA

07-2006

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Consultores, abogados, contadores, organizaciones y otros profesionales que ofrecen servicios personales, encontrarán en el correo directo un medio eficiente y económico para obtener una cantidad controlada y calificada de clientes potenciales. Muchos profesionales se quejan que el correo directo no funciona principalmente porque no entienden como funciona, o porque desconocen la forma de utilizarlo.

A continuación se da algunas sugerencias de la forma de utilizar correo directo para generar nuevos negocios, para servicios de consultoría y servicios profesionales:

1. Desarrolle una oferta básica

La primera razón por la cual no funciona el correo directo en servicios de consultoría es la carencia de una oferta básica y de un cierre poderoso. Terminar una carta con una frase como "esperamos su atenta respuestas", o "le estaremos llamando en una semana" es reducir las respuesta a cero por ciento. Si usted dice a sus clientes potenciales que les llamará en una semana, ellos no tienen ningún incentivo para llamarle a usted.

Mucho mejor es identificar el paso siguiente en el proceso de la venta y decirle al lector qué debe hacer. Algunos consultores o profesionales desean que la carta tenga como resultado una cita con el cliente potencial. Por lo tanto, la carta deberá hacer una oferta concreta y atractiva, como por ejemplo ofrecer una "consulta inicial sin obligación alguna y totalmente gratis".

Siendo mucho más específico acerca de la naturaleza de esta sesión exploratoria y agregándole un beneficio, la respuesta se incrementará considerablemente. Por ejemplo: "Le ofrecemos analizar sus coberturas de seguro actuales ,sin costo alguno, y haremos sugerencia que le reducirán las primas que actualmente paga, como mínimo en un 10%."

2. Desarrolle una oferta secundaria

Esa primera oferta atraerá aquellos clientes potenciales que están interesados en hacer negocios ahora mismo o en el futuro inmediato. Sin embargo, estos clientes potenciales representan tan solo una fracción del mercado potencial. Por lo tanto, una segunda oferta es necesaria para atraer a esos clientes potenciales, que no están listos para tener una cita con usted ahora mismo, pero pueden tenerla dentro de los próximos seis meses.

Esta oferta secundaria puede ser un libro gratis, un reporte especial o cualquier otra información impresa que el receptor de la nota pueda pedir por teléfono, carta, fax, o correo electrónico. Hay consultores que incluyen la oferta principal en el cuerpo de la carta, y como una postdata la oferta secundaria. Como por ejemplo: "P.D. Para recibir nuestro reporte gratuito explicando el Plan de Mercadeo de cuatro pasos, favor solicitarlo por fax o carta."

Es corriente que más de la mitad de los que responden lo hacen por la oferta secundaria, en lugar de dar una cita. Al darle seguimiento por teléfono a los que solicitaron el material informativo, vendiéndoles la idea de la consulta gratuita, se ha probado que un porcentaje superior al 25% tienen genuino interés y aceptarán dar una cita.

3. Aliente respuestas por teléfono y por correo

Trate siempre de incluir una tarjeta de respuesta pagada con su carta, la ausencia de ella puede hacer disminuir el nivel de respuesta.

Mencione al cliente potencial que puede responder por carta, teléfono, fax o correo electrónico. Aunque esas direcciones se encuentren en el encabezamiento de la papelería, repita la información en el cuerpo de la carta. Omitir estos datos hace bajar el nivel de respuesta.

4. Establezca credibilidad

Los clientes potenciales quieren tratar con profesionales que son expertos en sus campos. He aquí algunas técnicas que puede crear este sentido de credibilidad en piezas de correo directo:

Incluya un artículo que usted ha escrito que trate con el tema del servicio de consultoría que se ofrece. Esto ayudará a convencer al cliente potencial de sus conocimientos. Incluya un artículo reciente escrito acerca de usted. Esto establecerá que usted es una autoridad reconocida.

Mencione algunos de sus clientes - especialmente nombres de empresas reconocidas. Señale que usted tiene permiso de los clientes para mencionar sus nombres, para evitar suspicacias relacionadas con la confidencialidad.
Incluya cartas testimoniales de sus clientes. Estos testimonios son extremadamente efectivos; permiten que los clientes potenciales se sientan confiados acerca de su capacidad para servirles exitosamente.

Prepare y adjunte a su carta un folleto que de respuesta a todas las consultas que el cliente potencial pueda tener acerca del servicio y sus credenciales. Este tipo de información completa crea una impresión de confiabilidad y profesionalismo de parte del consultor.

5. Use otras técnicas para crearse una imagen

El correo directo es muy eficiente generando respuestas inmediata, pero no es una herramienta para crear credibilidad. Para crearse una reputación profesional, usted debe desarrollar un programa de mercadeo de su persona que incluya actividades como: escribir artículos y libros, dar conferencias, presentar seminarios, y ser muy activo en organizaciones relacionadas con la industria y el comercio.

Desarrollando esas actividades le harán tener respuestas altas en sus envíos de correo directo porque el que reciba sus cartas habrá escuchado de usted previamente. Sin desarrollar esas actividades mínimas de mercadeo, su nombre será desconocido, y el porcentaje de respuesta será significativamente inferior.
 

Jorge E. Pereira -