Sobre cartas de ventas y de amor

Autor: Jorge E. Pereira

MARKETING DIRECTO Y EN LÍNEA

11-2006

Una amiga lectora me pide ayuda para hacer la carta de presentación a una compañía de un producto alimenticio nuevo, creado por ella, que tiene características muy especiales. Esto me recuerda una famosa poesía, sobre una mujer que no sabía escribir y que necesitaba comunicarse con su novio, la cual  comenzaba diciendo: "Escribidme una carta Sr. Cura..."

El tema se trata en una parte del mercadeo directo llamado "direct mail" o correo directo y que ha sido intensivamente utilizado en los Estados Unidos con gran éxito. En ese país todo se ofrece y se VENDE por medio del correo, siendo la industria del "direct mail" de proporciones monstruosas. Tanto que los términos mercadeo directo y correo directo se usan muchas veces como sinónimos en ese país del norte, hasta por los tratadistas del tema.

No ha ocurrido igual en nuestros países, donde las circunstancias son diferentes. Tampoco el "direct mail" ha tenido la misma resonancia en Inglaterra y otros países de la vieja Europa. Y como tiene en nuestros países poca importancia, no se estudia el correo directo.

Características de una carta de ventas

En verdad tienes que pensar que se trata de una carta cuya finalidad e finalidad persuadir de algo al receptor. En este caso concreto de las bondades de un producto. En realidad no existe comunicación que no tenga como finalidad convencer de algo a alguien.


Al menos es lo que se dice en teoría de la comunicación, Hay que pensar que el objetivo final es que la empresa receptora de la carta crea en el producto que se le ofrece y compre la formula o el producto. Es como un anuncio publicitario, con la diferencia que no se dirige a un público masivo, sino a una sola persona: el lector de la carta.

Es buena idea siempre conocer muy bien las características de la persona a la cual se dirige la presentación, al igual que la características de la empresa. Esto ayudará no solo a dirigir la oferta a la persona o personas adecuadas, sino que a adaptar la redacción a las circunstancias específicas de que se trata.

Como es una presentación de ventas escrita, solo tienes que poner en la carta las ventajas que el producto tiene, y adicionalmente los servicios adicionales que se dará, en caso de que lo compren. Todo ello orientado a la empresa receptora del mensaje.

Orientarse al cliente significa ponerse en la situación de él. A esto le llaman los psicólogos empatía. Cuando nos ponemos en la posición del cliente, las cosas se ven distintas. Como compradores nos preguntaremos cuales son las ventajas que, yo como cliente, obtendré aceptando el ofrecimiento. En otras palabras ¿qué es lo que yo gano?, se pregunta siempre el cliente.

Dicho de otra forma se trata de "enamorar" un cliente, por tanto es una carta de "amor". (De seguro sabes como hacerlo, y lo has hecho con alguno de tus pretendientes).

Se debe utilizar, en la redacción de la carta de ventas en cuestión, uno de los métodos de convencimiento, como puede ser el tan conocido y utilizado modelo AIDA (atraer la Atención, crear Interés, despertar Deseo de probar el producto, y conseguir una Acción del cliente por medio de un buen cierre).

Lo primero que tienes que hacer es un serio estudio de tu producto. Un análisis de las ventajas y oportunidades que brinda tu producto, ahora y puede hacerlo en el futuro. Esto para convertirlos en BENEFICIOS concretos y positivos para el cliente que deseas "convencer" o "enamorar" con tu oferta.

Alguien dijo muy acertadamente que vender era "encantar", "hechizar" en el sentido más puro de la palabra. Hacer, dicho de otra forma, lo que hacen los encantadores de serpientes en la India.

Es conveniente comenzar haciendo un resumen de la forma en que se llegó a este producto, enfatizando que no fue casualidad sino que es el producto de una investigación seria y responsable de calificados profesionales. (nombrarlos), y que de seguro les interesará probarlo, porque tienen enormes posibilidades de hacer con él mucho dinero.

Luego indicaría todas las ventajas que el producto tiene para los usuarios (no indicar que engorda), sino que da salud y alarga la vida. (Debes dar ejemplos, como "mi abuelita lo tomaba y tiene 120 años"). Si tiene capacidad de potencial sexual indicarlo, porque es una de las grandes preocupaciones de los humanos. (Freud no estaba equivocado, las ventas de Viagra, Ella y otras han sido multimillonarias).

Finalmente, hacer un buen CIERRE, haciendo notar, por ejemplo, que "hay muchos interesados, pero los preferimos a ustedes, por ser una empresa conocida y seria". Esta última aparte es la más importante de todas.

 Si tu finalidad es conseguir vender tu producto al cliente, para que él lo distribuya, debes hacer un resumen de las ventajas y dejar muy en claro que necesitas, para su seguridad, que revise el contrato que debes adjuntarle y pedirle que lo firme de inmediato.

Jorge E. Pereira -

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