MERCADEANDO NUEVO SERVICIO

Autor:Jorge E. Pereira

PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS

08-2006

Desde algún país del Caribe me preguntaba un lector la forma de mercadear los servicios de una pequeña empresa dedicada a la refrigeración industrial, la cual acababa de iniciar. La respuesta dada fue la siguiente, que creo puede ser de interés de nuestros lectores pequeños y medianos empresarios, a quienes está orientada esta publicación digital.

Tu caso, amigo lector, es normal en alguien que inicia un negocio. Eres un típico emprendedor que conoce mucho de su materia, en este caso refrigeración industrial, pero no tienes idea de cómo "vender" tus servicios.

Me imagino que tampoco tienes muchos recursos económicos para conseguirte un "asesor" de mercadeo. No problem !!! Precisamente para emprendedores, como es tu caso, he creado en la Web, la revista digital Mercadeo en Línea - mercadeo.com - con la finalidad de ayudar a pequeños y medianos empresarios a "mercadear" sus productos y servicios, con soluciones simples y directas.

El mercadeo es un concepto amplio que incluye la "publicidad" y la "venta", entre otros. Los anuncios en radio, prensa, cine, televisión, letreros camineros y en general en medios masivos se le llama por lo general "publicidad".

 Son medios caros, e imagino que ya te han recomendado hacerla, pero te detiene las tremendas sumas que hay que invertir en ello. Por otro lado, no es fácil hacer una selección de medios. 

Un poco olvidado, pero poderoso es el llamado Mercadeo Directo Integrado, que incluye: venta personal, correo directo, telemercadeo, distribución de volantes y folletos. Todo ello apoyado por anuncios económicos en algún periódico local y un anuncio en las Página Amarillas de tu país o región. [A esto también se le llama "mercadeo guerrillero", esto porque utiliza muy poco dinero y muchísimo ingenio].

En realidad el único que puede ayudarte eres tú mismo. ¿Cómo? Entendiendo mejor tu empresa, las necesidades de tus clientes, la competencia que enfrentas y tomando las decisiones adecuadas. Ser empresario es una labor tremendamente difícil,

 se requiere dedicar mucho tiempo a labores de instalación, mantenimiento de equipos, financiamiento, trámites burocráticos, mercadeo y venta. Pero, siempre hay una forma sencilla de hacer las cosas, que nadie dice.

La razón es que siempre es más fácil enredar y complicar las cosas, que simplificarlas. Además es más productivo para los consultores de marketing y profesores de seminarios de mercadeo. (Que nos ganamos la vida dando consejos pagados).

En este caso la forma sencilla de hacer publicidad es a la cual los profesores de mercadeo, que por lo general nunca trabajaron en nada productivo, le llaman "benchmarketing". No te asustes, te lo diré en forma simple y lenguaje sencillo.

El método lo aprendí de mi amigo Roberto Pérez, Gerente de Ventas de la Coca Cola en Valparaíso, Chile, hace muchísimos años. Estaba yo ingresando en la Universidad y me había metido a politiquear. Fui invitado, por un político que deseaba favorecerme, a dirigir la campaña publicitaria de un candidato a Senador.

Como mi experiencia en publicidad en ese momento era poquísima, recurrí (como siempre hago) a un sabio para conseguir información relevante ("volados" en jerga popular por estos lados). La respuesta del "sabio de turno" fue muy simple. No me dijo que había que hacer una Investigación de Mercado, ni un Plan de Mercadeo, y no me habló de la Mezcla de Medios, porque me habría confundido terriblemente.

Yo necesitaba decirle algo a los que me contrataron al día siguiente. Al igual que tú necesita resultados inmediatos.

La respuesta y lección del "sabio" fue la siguiente: "Elemental, (no dijo mi querido Watson), nosotros en la Coca Cola hemos hecho estudios profundos de todo lo relacionado con la publicidad y promoción. Copia lo que nosotros hacemos. Color de tus anuncios: color Coca Cola. Lugar donde poner los anuncios exteriores: donde los pone la Coca Cola. Radioemisoras que selecciones: las que utiliza Coca Cola. Horarios de los comerciales: el que tiene Coca Cola. Y así sucesivamente".

"¿Para qué inventar el agua tibia?" Si hay algo bueno, simplemente imítalo o cópialo con inteligencia. El consejo recibido entonces fue gratuito y este lo es de igual forma.

Mi recomendación para obtener resultados a cortísimo plazo es la siguiente: Selecciona una empresa que haga la misma actividad que tú haces en tu país, y que haya tenido mucho éxito. Visítalos y conversa con algunos de los gerentes o con el dueño y trata de averiguar la forma en que ellos han hecho publicidad. Imita hasta donde puedas los anuncios y folletos que ellos tienen. Averigua con los vendedores de esa empresa las técnicas de venta que utilizan.

No olvides el servicios al cliente. Si ellos tienen manuales de operación y servicio, simplemente trata de conseguirlos e imitar todo lo que hacen bien, haciéndolo mejor. Trata de entender cuales son las fortalezas de esa empresa. Y naturalmente trata de conseguir la lista completa de sus clientes, y ofrece a ellos tus servicios.

Siempre hay un porcentaje (20%) de clientes que no están contentos con el servicio que se les está dando. Ellos representan un importante porcentaje de clientes potenciales para tu negocios.

Jorge E. Pereira -