INTERNET LAS 4 PS DE MERCADEO

Autor: Jorge E. Pereira

MARKETING ESTRATÉGICO

10-2006

Internet es tanto un medio de comunicación y un sistema para hacer transacciones comerciales. Como medio de información, puede ser comparado con la prensa, la radio o la televisión, con la enorme ventaja de ser multimedia e interactiva.

Como sistema para hacer transacción, Internet se comporta como un "ágora", gran plaza o mercado en el cual puede hacerse convenios y operaciones de compra y venta de productos y servicios:

comercio total electrónico.

El conocido modelo de las 4 "Ps" del mercadeo, puede seguir considerándose en las estrategias de mercadeo de las empresas, pero es necesario tener presente el impacto de Internet en cada uno de esos elementos.

Producto

Internet está afectando la política de producto de varias formas. En primer lugar, cambia la naturaleza misma del producto al personalizar las necesidades de cada cliente. Esto lo hace mediante la recopilación de información sobre el perfil de cada cliente y ofreciendo al cliente elegir las características del producto.

Quienes se encuentran utilizando intensivamente esta posibilidad son las empresas vendedoras de automóviles, que por medio de sus sitios Web permiten a los clientes seleccionar todas las variables del vehículo que quieren comprar.

Precio

La forma de fijar los precios también se está viendo seriamente modificada por la Internet. El desarrollo del comercio electrónico a través de la Red constituye un nuevo canal en el cual puede realizarse transacciones las 24 horas al día durante 365 al año, en todo el mundo.

Los productos en Internet tienen precios reducidos debido a la eliminación de los intermediarios.  Las subastas por Internet, en la cuales el precio es fijado por lo que quiere pagar el cliente por un producto es una verdadera revolución en la forma tradicional de vender.

Las facilidades de comunicación por medio de la Red, grupos de negocios o clientes individuales pueden crear organizaciones de compra. De este modo pueden conseguir descuentos considerables en los precios, por compras colectivas o de mayoreo.

No debemos olvidar los programas buscadores especializados, que permiten recorrer todos los sitios Web para encontrar los precios más bajos por un producto, o ver las diferentes características de productos similares.

Distribución

Todos los conceptos tradicionales de distribución se están trastocando por efecto de la Internet. Las empresas productores están utilizando sus Sitios Web, o los de algunos asociados, para vender directamente sus productos, sin preocuparse de los canales de distribución clásicos.

La eliminación de intermediarios permite reducir costos, acelerar los procesos comerciales, mantener contacto directo con los clientes, dar un mejor servicio y conseguir un control más cerrado de los inventarios.

Lógicamente, los primeros que tomaron ventaja de la distribución directa por Internet han sido los productos que permiten ser digitalizados y enviados por la Red: software, música, libros, revistas, tiquetes para eventos, boletos de transporte, entretenimientos en-línea, diseño arquitectónico, etc.

En este mismo momento todas las Líneas Aéreas venden boletos directamente por Internet, a precios especiales. No solo eso, sino que han reducido las comisiones que dan a las Agencias de Viajes, por considerar que ya nos son eficientes. Por su parte los artistas de la música están rompiendo con las empresas disqueras, porque pueden hacer llegar sus interpretaciones por medio de la Red, consiguiendo con ello el 100% de las utilidades, y no solo el 15% que recibían.

Comunicación

La Web de la Internet, nuevo medio de comunicación, está siendo considerado, como un serio e importante medio publicitario, el cual tiene ventajas sobre otros, las cuales se descubren a diario. Las Páginas Web y los Banners son los métodos más conocidos para hacer publicidad en la Red.

Estos "comerciales" permiten determinar la cantidad de personas y horas que lo ven, los lugares de donde los acceden, y otras variables que no permiten los otros medios publicitarios. La interactividad es otro factor que individualizado del medio, ya que permite el contacto instantáneo entre comprador y vendedor.

Los factores indicados hacen la Web de la Internet un medio ideal para las Pequeñas y Medianas Empresas, las cuales pueden ampliar sus mercados, ofrecer precios altamente competitivos, distribuir y promover sus productos, personalizándolos para cada cliente en particular.

Jorge E. Pereira -