Curso de ventas para alumnos de primaria

Autor: Dr. Carlos Calvo A. MBA

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

11-2006

En el estado de Massachussets, la Universidad de Harvard ha sido y sigue siendo un centro no sólo de estudios, sino un centro de pensamiento crítico y su contribución a la cultura mundial es significativa.

La rama de estudios económicos, se centró en Harvard en el campo de los negocios, siendo la creadora de la Maestría en Administración de Negocios como un medio para el desarrollo de líderes empresariales.

Un tema insólito ha sido el enorme interés que muestran por la enseñanza primaria en ese Estado, contando con una de las escuelas de primaria de mayor prestigio en Estados Unidos: The Fessenden School, la cual constituye un modelo.

Su filosofía es aparentemente simple, ellos dicen que si un padre invierte en la educación y formación de su hijo o hija en la primaria, habrá logrado crear una base sólida suficiente para enfrentar cualquier situación futura adversa, normalmente el mensaje para los padres es que si por alguna razón no puede matricular a su hijo en una Secundaria de prestigio no debe angustiarse, ya que los ex alumnos de Fessenden son "buscados" por los fondos de becas por cuanto son una garantía de éxito académico y humano.

No sé si con base en datos sobre el Fessenden y otras escuelas de primaria, varios de los "pensadores" de la Escuela de Negocios de Harvard, llegaron a materializar una propuesta muy original sobre la necesidad de agregar una nueva herramienta a la enseñanza de la primaria.

Y esta herramienta es: un curso formal de ventas, para todos los alumnos.

La justificación de esta propuesta comprende algunos puntos sorprendentes:

1.  Los niños aprenden el significado y la trascendencia de intercambiar.

2. La venta al ser un proceso en donde hay un juego real de intereses (entre el que ofrece y el que acepta o compra), por lo tanto enseña las bases de la NEGOCIACIÓN.

3. Y la negociación es un medio de solución de diferencias y promoción de intercambios, por lo tanto contribuye directamente a la eliminación de la violencia entre los estudiantes de primaria.

4. Hay un proceso de madurez frente al dinero, al dar "valor" a los objetos o cosas y como consecuencia el estudiante estará consciente e interiorizar el "valor de la inversión" que sus padres hacen en su educación.

Es muy interesante comprobar que este "experimento" de la Escuela Graduada de Negocios de Harvard, no fue aplicado en las escuelas primarias de Estados Unidos, en donde a la fecha hay un nivel de violencia significativa, con resultados muy dolorosos por cierto; pero no por ello la idea deja de ser interesante y digna de estudio.

Creo firmemente en esta idea, no es costosa es muy buena y enriquecería el contenido de la enseñanza primaria en un país en donde la reducción del contenido académico de la primaria, no prepara a nadie para proseguir como un posible buen obrero especializado, técnico medio o pequeño empresario y salir adelante.

La razón de lo anterior es una interpretación "política" de lo que es una "sociedad avanzada y culta" (a), la cual fue mal definida como una "sociedad cuyos miembros tienen sus títulos de bachillerato como mínimo" y… el esfuerzo nacional se orientó a la "minimización" de los contenidos académicos para "maximizar" el número de graduados y obtener así las "estadísticas de educación" que nos calificaría positivamente.

Pero volvamos al primer punto.

¿Sería de utilidad que nuestros alumnos de primaria recibiesen un curso formal de ventas? ¿Cuáles serían los costos y los beneficios?

El costo sería mínimo por cuanto los alumnos no tendrían que hacer inversiones en material y equipo especial, su inversión sería en tiempo, atención y perseverancia hasta adquirir la destreza y saber vender.

El proceso de la venta es consustancial a nuestra propia condición humana, todos, absolutamente todos necesitamos hacer al menos una venta: la nuestra, como persona y candidato para lograr una beca, una posición, un ascenso, un resultado. Y para vender hay que tener "algo" que vender lo suficientemente atractivo para interesar a un "comprador".

El primer resultado es la redacción de la hoy llamada HOJA DE VIDA (antes Curriculum vitae) que no es otra cosa que un "anuncio atractivo" sobre un "producto importante" - la persona del autor.

No obstante escribimos los curriculums conforme un machote y en un alto porcentaje, se obtienen resultados muy pobres por cuanto no tienen el enfoque del proceso de la venta.

Lo importante es que, si no aprendemos a vender tampoco aprendemos a comprar, y a ser selectivos.

No logramos ser analíticos y surge el "conformismo" como perfil de conducta, conducta que tanto agrada a los "líderes" de nuestro micro-cosmos o sistemas; pero que no contribuye a la motivación nacional para ser un mejor país con el esfuerzo de todos.

Entonces la conclusión es que sí habría un gran beneficio, por cuanto el muchacho tendría la habilidad para verificar, estudiar, comparar, analizar cualquier propuesta y finalmente tomar la decisión de comprar algo.

En una época en donde la droga circunda los centros de educación, creo que deberíamos preparar a los muchachos desde cuatro hasta sexto grado en el campo de las ventas para darles una herramienta de defensa y no ser víctimas de imposiciones que luego se conviertan en tragedia.

(a) En los años 60 se registró una tendencia continental sobre el tema de la "democratización de la enseñanza" y las reformas se dieron con celeridad.

El resultado comprobable después de 40 años es la devaluación del contenido académico de los programas de enseñanza básicos, tarea que se le deja a la enseñanza universitaria.

Se establece así la cadena de reducción del nivel académico de las carreras profesionales, con las misma; pero impartidas en países del mundo industrializado o primer mundo.

Es Consultor en Administración, Profesor de Planeamiento Estratégico, Miembro del Colegio de Profesionales en Ciencias Económicas de Costa Rica y colaborador regular de nuestra publicación.

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