Qué es venta personal?

Autor: José David Ulloa Soto

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

07-2006

Venta Personal

Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor.

Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Campaña de Venta Personal:

El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro. Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente.

La campaña de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeación que la campaña de venta por teléfono, la campaña de correo directo y la campaña de publicidad. 

El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta.

Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro.

El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para comprar.

Planificación de la Venta

Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una lista de clientes que debe visitar. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A mas técnica la venta, mayor planeamiento requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensable para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y amigos, clubes a que pertenece:

1. Analice la actividad del cliente.

2. Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.

3. Estudie el local y las características del mismo.

4. Identifique el mercado objeto del cliente.

5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.

6. Prepare una Presentación escrita atractiva.

RECUERDE:

 José David Ulloa Soto -

Consultor en Mercadeo, graduado en la Universidad de Costa Rica. Gerencia Comercial - Grupo Singer Global.

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