BARRERAS EN LAS NEGOCIACIONES

Autor: Jorge E. Pereira

NEGOCIACIÓN

11-2006

Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, significan alguna forma de negociación.

Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar, es una de las más primitivas formas de negociar.

La venta es una de las formas más conocidas y tradicionales de negociación. Incluso toda una teoría sobre el proceso de la negociación en ventas se ha desarrollado recientemente, para fijar algunos parámetros exitosos del proceso de la venta. 

No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal. No podemos conseguir siempre todo lo que queremos.

Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. La relación con otros las hacemos por medio de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras.

 Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras situaciones las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas.

Debería darse más énfasis al estudio del proceso de negociación ya que sirve en los negocios cuando se tiene contacto con clientes, en trato con los compañeros de trabajo y jefes.

Adicionalmente son también aplicables a otras situaciones interpersonales, que incluyen hijos, esposa, padres y novias, entre otras.

Negociación es el proceso por el cual dos o más partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan conjuntamente para encontrar una solución aceptable sobre los puntos en desacuerdo.

Dado que la negociación es un procesos interpersonal, cada negociación es diferentes e influenciada por las capacidades, actitudes y estilo de cada parte involucrada.

Tradicionalmente se ven las negociaciones como algo desagradable porque implican alguna forma de conflicto.

 Conocer adecuadamente el proceso de negociación permite manejar nuestras negociaciones con confianza, aumentando las posibilidades de llegar a acuerdos positivos para ambas partes.

Barreras que obstaculizan las negociaciones han sido identificadas y definidas, indicándose como las principales las que indicamos a continuación:

Ver la negociación como una confrontación.

La esencia de toda negociación es lograr acuerdos válidos para ambas partes. En ningún caso se puede verla como confrontación o lucha.

Muchas veces cuando se entra a negociar, algunas de las partes vienen predispuestas a confrontar al contrario, no a lograr acuerdos.

Tratar de ganar a toda costa

Es imposible que las partes involucradas en una negociación puedan conseguir todo lo que quieren, en perjuicio de la contraparte.

 De lo que se trata una negociación es que todos ganen algo, quedando contentos con lo que reciben como resultado de la negociación.

Insistir en opiniones y no en los hechos

Las opiniones son la causa de la gran mayoría de las discusiones. Cuando se fijan para tratar hechos concretos y positivos, comprobables, la discusión desaparece.

En las negociaciones de venta se usa decir que es preferible perder una discusión y ganar una comisión, lo cual es en sí un hecho.

Permitir que las emociones afecten el entendimiento.

En toda negociación se debe mantener la frialdad del hielo. La racionalidad debe siempre ser quien guíe las negociaciones.

 En el momento que las emociones entran a formar parte de una negociación, se pierde el balance necesario, no se llega a acuerdos. Las emociones son una de las grandes barreras para lograr acuerdos en toda negociación.

Jorge E. Pereira -