Ayudas visuales en la venta personal

Autor: Jorge E. Pereira

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 

11-2006

Entre las recomendaciones que se da a quienes dirigen fuerzas de venta se encuentra la de que los vendedores deben utilizar en sus presentaciones "ayudas visuales".

En ocasiones las hemos diseñado especialmente para las presentaciones de vendedores en empresas que no las usaban, con el consiguiente aumento inmediato de las ventas. Esto no es un misterio para quienes están dedicados a la capacitación. Los expertos en esa área sugieren que de la información que absorbe una persona aproximadamente el 80% es obtenida a través de la vista. Por el sentido del oído solo se absorbe un porcentaje no mayor al 11%.

El resto de los sentidos permiten absorber un 9% aproximadamente. La imagen es de un poder inmenso.

Esto se puede apreciar mejor en una gráfica como la de la derecha. Hasta es posible que no se lea este texto, pero la gráfica dejará una fuerte impresión a cualquiera que la vea.

Cuando se trata de imágenes en movimiento, con sonido, palabras y textos, como puede ser una película o comercial de TV, el poder de absorción de los mensajes es muy superior.

Y si fuera posible agregar a ello olores, para despertar los sentidos olfativos, la impresión sería muy superior. (Los aromas agradables se usan mucho las tiendas de modas de nivel alto e incluso en los supermercados, para hacer más cálidas algunas zonas de los mismos).

Recientemente, en una empresa dedicada a la distribución de productos especializados, recomendamos la preparación de un catálogo, que sirviera como ayuda visual a los vendedores.

Aunque representó una inversión para la empresa, la efectividad de los vendedores se incrementó como por arte de magia, tan pronto se comenzó a utilizarse esta "ayuda visual".

A este grupo de ventas se le daba capacitación en los producto, en forma verbal. La documentación de los productos venía en idioma inglés, por lo que los folletos que llegaban ni los vendedores, ni los clientes podían entenderlos. Esto es bastante corriente en muchas empresas de nuestra área, que no se toman la molestia de dar "armas" a su personal de ventas para enfrentar la ardua batalla, que se da en la plaza o mercado.

Muchas empresas se limitan a entregar la lista de precios al vendedor y lanzarlo a la calle. Yo siempre digo que hacer esto es como enviar a luchar a nuestros soldados armados con lanzas, contra un ejército como el de los Estados Unidos, que utiliza tecnologías parecidas a las usadas en la película la Guerra de las Galaxias.

De hecho sucedió en algún momento cuando los nativos de América se enfrentaron a los mosquetes españoles, o las tribus africanas se enfrentaron a los colonizadores ingleses, alemanes y holandeses.

Otro factor que debe tener en cuenta el líder de un grupo de ventas, es que sus vendedores necesitan captar durante un periodo corto la total atención de su cliente. Esto se consigue mejor, evitando la desconexiones por distracciones normales del cliente, cuando se tiene al cliente usando su sentido de la vista, en la presentación que se está haciendo.

Las ayudas visuales, que deben utilizar los vendedores, pueden tener también a finalidad de combatir objeciones al producto o a la empresa. Si esta última es desconocida en el mercado por estar iniciando actividades, una foto de las instalaciones principales o las plantas es la forma de rebatir la objeción, antes que se presente.

En gran cantidad de ocasiones la venta para el cliente un proceso de aprendizaje.

La función del vendedor es capacitar al cliente. El caso de los visitadores médicos, es un ejemplo extremo y claro del vendedor-instructor. Cuando se introduce un producto nuevo, como sucedió con la computadoras, la única forma de poder venderlas era dando largas sesiones de entrenamiento y seminarios, para explicar lo que hacían esas complejas máquinas.

Al igual que en cualquier otro aprendizaje, las personal olvidan lo aprendido muy rápidamente.

La llamada curva de olvido es una forma de graficar la poca información que se retiene normalmente, en un periodo de tiempo.

La llamada curva de olvido, puede variar de persona a persona, por infinidad de razones. Lo que es permanente es que a la larga siempre se termina olvidando lo que se aprendió. De ahí la importancia de la repetición.

 Lo recomendado para conseguir la máxima retención, es involucrar activamente al cliente, lo cual puede conseguirse mucho mejor con el uso de ayudas visuales.

Jorge E. Pereira -

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