La competencia directiva empresarial (CDE)

Autor: Roberto Mayor Gutiérrez

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO

02-2006

“Del ajedrez a los negocios” Si somos capaces de estudiar a nuestro enemigo, su capacidad, su fuerza, sus debilidades, estaremos en mejor condiciones de enfrentarlo. Si nos detenemos a profundizar las cualidades y condiciones de un jugador de ajedrez descubrimos aspectos psicológicos insospechados para otros individuos que no practican profesionalmente el juego ciencia y es que la entrega a éste te obliga a condicionar tu mente de una forma superior, al desarrollar la concentración, la atención, la creatividad, el razonamiento lógico y la memoria, de una manera natural dentro del ámbito ajedrecístico, pero sobrenatural para cualquier otra persona.

Uno de los elementos fundamentales en la preparación psicológica de un jugador de ajedrez es el conocimiento de su adversario, y es justamente este el punto que más me interesa destacar para tratar de explicar como surge el nuevo concepto de competencia que he dado en llamar: Competencia Directiva Empresarial (CDE)

El precursor de las teorías de la preparación psicológica de un ajedrecista es el genial E. Lasker, por ser el primero en reconocer que tras las piezas y el tablero esta el individuo que las conduce, su estilo, su personalidad, su carácter, que muchas veces influye en su estilo.

Se conoce que en algunas partidas Lasker no realizó las mejores jugadas, sino aquellas que realmente hacían daño a su contrario, como muestra del conocimiento del mismo, en definitiva, decía, lo más importante es el resultado.

Si somos capaces de estudiar a nuestro enemigo, su capacidad, su fuerza, sus debilidades, estaremos en mejor condiciones de enfrentarlo.

En el desarrollo evolutivo de las ideas de Lasker aparecen las de otro campeón mundial, Alexander Alekhine, a quien le valió considerablemente en su enfrentamiento por el título con Capablanca. Alekhine aportó nuevos elementos al prever la preparación psicológica tanto en su relación directa como inversa, sometiendo a análisis los procesos psicológicos del pensar y el carácter y la influencia y vinculación de uno sobre otro.

Análisis de la relación existente entre la preparación, el entrenamiento y la formación de un ajedrecista y un empresario

Existen dos elementos claves y necesarios a tener en cuenta, por un jugador de ajedrez, previo a una competencia. Son ellos:

1. Factores ajenos al ajedrez y que influyen de forma negativa en el comportamiento del jugador.

2. Factores vinculados directamente al ajedrez y que pueden influir también de forma negativa en los resultados.

La preparación psicológica de un jugador de ajedrez profesional, guarda estrecha relación con la que utiliza un directivo o ejecutivo de una empresa.

Si analizamos al empresario desde el punto de vista económico, decimos que es la persona que organiza y dirige la empresa, ejerciendo una función de autoridad sobre los trabajadores que laboran en ella y asume los riesgos que su actividad implica.

Como plantea Sánchez Calero en su obra “Instituciones del derecho mercantil”, El empresario es la fuerza motriz de la empresa y, en definitiva, del sistema económico, porque posee un poder de iniciativa económica y, en definitiva, un poder económico evidente.

Analizando estas definiciones estaremos de acuerdo en señalar que el surgimiento, desarrollo, éxito o fracaso de una empresa, dependen en gran medida de su dirección, del personal ejecutivo, de la capacidad que tengan estos individuos para desempeñar sus funciones, por lo que su preparación psicológica debe ser ardua, y al igual que su entrenamiento y formación, deben constituir objetivos priorizados si pretenden triunfar en su empeño y sobre todo estar preparado para enfrentar a la COMPETENCIA.

Si consideramos que la empresa no es más que una máquina conducida por el ser humano, quien la lleva a alcanzar la meta o quedar en el camino, es necesario concentrarnos en el individuo como empresario, quien al igual que el jugador de ajedrez, quien mueve las piezas para vencer a su contrario e ir alcanzando cada vez más categoría entre sus colegas, este mueve sus recursos con fines similares aunque en diferentes ámbitos.

Sin embargo ninguno de los dos puede vencer a su oponente sin conocerle, estudiarlo, identificar sus virtudes, defectos, formas de conducir, estados de ánimos, estilos, etc.

Generalmente cuando elaboramos un plan estratégico y hacemos un análisis del entorno competitivo, nos concentramos básicamente en las características de nuestro competidor o competidores, como empresa, sus recursos, posicionamiento en el mercado, productos o servicios que posee, experiencia en el sector y otros factores que intervienen directamente en el resultado del análisis que hagamos, traducido técnicamente como “Estudio de mercado”, sin embargo pocas veces nos detenemos a pensar que quien en realidad es nuestro verdadero competidor es el hombre, el directivo o ejecutivo capaz de conducir la empresa que enfrentamos, el que necesariamente es capaz, como diría Jack Welch, presidente de la General Electric, de definir las tareas correctas, el personal apropiado a cargo de estas tareas y la retribución necesaria y justa para que este personal ejecute su misión acertadamente.

¿Entonces porque no prepararnos en realidad para conocer mejor a nuestro verdadero competidor?

¿Estamos acaso hablando de un nuevo concepto de competencia?

Efectivamente a través de las técnicas empleadas en el método “chess in business”, surge un nuevo concepto de competencia, la CDE.

Es necesario trabajar en función de obtener la información necesaria para realizar la preparación óptima, en aras de enfrentar y vencer a nuestro verdadero competidor, el empresario que dirige, organiza y administra la empresa que fabrica, comercializa u ofrece los servicios y productos similares a los de nuestra organización.

De eso trata precisamente la CDE, que surge a través de los postulados y legados de los más grandes maestros del juego ciencia que, definitivamente, defendieron y defienden la importancia de la preparación psicológica y conocimiento profundo del adversario, como elementos claves para la victoria.

Si el éxito de un jugador de ajedrez, además de otros factores, radica en gran medida en el conocimiento de su adversario, lo haya o no enfrentado anteriormente, el éxito de un empresario, directivo o ejecutivo radica fundamentalmente en el conocimiento que posea sobre los métodos, formas, estilos y características personales, que son inherentes al personal que dirige la empresa contra la cual se compite en el mercado.

Seguramente los directivos de las empresas más exitosas, han aplicado alguna vez, sin pretenderlo, las técnicas de la CDE, al elaborar su plan estratégico, contando no solo con la información que obtienen del estudio de mercado que realizan, sino que también conociendo la forma, métodos, estilos, manera de pensar, conducta y características personales en general que poseen los que dirigen la empresa contra la cual compiten en el mercado.

Ejemplo: Muchos son los ejemplos en el ámbito empresarial que demuestran el uso de la CDE, pero hay uno que siempre utilizo y es el clásico duelo entre los directivos de Harley-Davidson y sus competidores japoneses en los años 60. Lo más interesante es como los directivos asiáticos, propietarios de marcas de motos como Onda y Kawasaki, conociendo el carácter tradicional de los directivos de la Harley-Davidson, tanto en la tecnología como el diseño de sus equipos, responsabilidad de Willie G. Davidson en aquel entonces, penetraron el mercado norteamericano con motos más ligeras, de fácil manejo para jóvenes y hasta mujeres, quienes hasta el momento no podían usar los vehículos pesados de la HD he incluso con precios mucho más bajos que los que se ofrecían para adquirir una la moto insignia norteamericana. A finales de los años 1960, con el auge de la industria automovilística el mercado de motocicletas bajo considerablemente en EE.UU y aunque HD seguía teniendo presencia, el empuje japonés con su estrategia diferenciadora condujo a HD casi a la quiebra total y gracias a la adquisición de esta empresa por parte de American Machine & Foundry Company y las soluciones estratégicas de posteriores directivos de HD hicieron que esta se recuperara hasta convertirse nuevamente en una empresa líder en el mercado.

¿Que fue lo que en realidad permitió a los japoneses diseñar su estrategia vencedora en los años 60 contra la HD?

Sin lugar a dudas, he independientemente a otros factores que influyeron para el éxito japonés, la clave fue el conocimiento que tenían los directivos de la nación asiática de la forma de actuar, pensar, dirigir y operar de los directivos de la HD. Sabían que estos no iban a cambiar su imagen, su diseño y ni siquiera crear un nuevo producto que compitiera con sus motos.

Al menos no lo iban a hacer a corto plazo, pues seria como transformar una mentalidad empresarial de casi 60 años, (HD fue fundada en 1903) en muy poco tiempo, lo cual no era posible. Este es un ejemplo de como la CDE tiene éxito como estrategia, siempre y cuando se utilice adecuadamente.

La información en función del desarrollo de la estrategia a seguir para la aplicación de la CDE

Aunque las tendencias empresariales varían en cuanto a criterios sobre como debe ser el empresario moderno y mucho se habla en la actualidad sobre la formación y capacitación del individuo para su desarrollo profesional en función de la actividad que desempeña, la mayoría de los empresarios en la actualidad se valen de lass tecnología de la información para realizar su labor y encuentran en ella una herramienta de búsqueda incansable de información, para emprender nuevos negocios, realizar inversiones, comprar, vender y tomar decisiones.

El uso adecuado de estas tecnologías puede constituir un arma competitiva para la empresa que la utilice, y repercute o tiene su impacto sobre tres niveles fundamentales, según establece Gregory L. Parson, el nivel de industria, el nivel de la firma y el nivel de estrategia, siendo este último el que más me interesa.

Ya sabemos que con la información aprendemos también a desarrollar mejores estrategias, pues identificamos parámetros de la competencia, el entorno, los cambios sociales y políticos, lo cual nos ayuda elaborar nuestros planes y tomar las mejores decisiones. Como por ejemplo el conocimiento del mercado explícito, lo cual nos facilita tomar mejores decisiones al estar disponible toda la información a nivel organizacional.

Cuando el maestro de ajedrez A. Alekhine se enfrentó a su homólogo José Raúl Capablanca, en el match por el campeonato mundial en el año 1927, se comenta que se había aprendido de memoria y analizado, la mayoría de las partidas que hasta ese momento había jugado el genial ajedrecista cubano en eventos oficiales. Sin duda alguna la preparación de Alekhine estuvo centrada en buscar e identificar a través de la información obtenida, las debilidades de su contrario, su estilo, principales líneas de juego y todo cuanto fuera necesario para vencerlo. Definitivamente su esfuerzo fue premiado al vencer en el match y convertirse en un nuevo campeón mundial a pesar de no haber sido el favorito pre-comptencia.

Recuerden que Alekhine es un continuador de las ideas de Lasker sobre la preparación psicológica del jugador de ajedrez a través del conocimiento del oponente y por lo tanto la aplicación de sus postulados tuvo su máxima expresión al derrotar a Capablanca en el citado match.

¿Cual es la fórmula que emplean los maestros del juego ciencia para hacer un uso adecuado de la información?

Un maestro del ajedrez, en su preparación diaria o la que desarrolla para un torneo, trabaja arduamente en la búsqueda incesante de información ajedrecística, para entonces hacer luego una selección de ella, de acuerdo a su estilo, potencialidad, actitud laboriosa, tipo de torneo que enfrentará o enfrenta, y sobre todo características del adversario o adversarios que se enfrenta.

Ahora bien, trasladémonos de escenario y salgamos por unos minutos del mundo de las 64 casillas para adentrarnos en el ámbito empresarial. Partiendo de las teorías y los métodos de selección de la información, concentrémonos específicamente en la utilización adecuada de la información obtenida por el directivo de una empresa y su aplicación para la toma de decisiones y el diseño de las estrategias a seguir.

George S. Day en su excelente libro “Comprender, captar y fidelizar a los mejores clientes” habla de dar sentido a la información obtenida, planteando, que es necesario clasificarla, ordenarla y simplificarla en modelos coherentes. Dice además que “la clave para descifrar la información eficazmente esta en desarrollar a través de toda la organización modelos mentales informados mutuamente, los cuales tienen una función de filtro”.

Al analizar los criterios del Sr. Day, los que comparto, de pronto sentí la sensación análoga entre el ajedrez y los negocios, al comparar las clasificaciones de las cuales trata, con aquellas que hacia el maestro Lasker de los jugadores de su época. El genio alemán a partir de la información que obtenía, tanto desde el punto de vista ajedrecístico como personal, clasificaba a sus adversarios. Volviendo a los planteamientos de Day y al referirnos a los modelos mentales, se me ocurre pensar que los mejores modelos mentales que existen son los jugadores de ajedrez, los cuales son capaces, como ningún otro ser, de filtrar la información, tanto visual, como de cualquier otra fuente, desechando la información menos útil o secundario, de la útil y primaria.

No basta obtener información para alcanzar el éxito, sino que es necesario saber hacer uso de ella a través de un adecuado proceso de selección.

Cuando se analizan las fuentes de obtención de información para una organización empresarial, encontramos como la principal EL MERCADO, sin embargo pocas veces encontramos que se haya realizado un estudio sobre la información relativa a las personas o persona que conduce, organiza y dirige la empresa que enfrentamos en ese mercado, nos ocupamos de identificar a nuestro competidor a partir de sus activos tangibles o valores intangibles perfectamente descifrables, como la Marca por ejemplo, sin embargo, el verdadero valor de esa empresa es su capital humano, la capacidad y métodos de dirección que son empleados, los posibles movimientos que realicen sus directivos, entre otros aspectos intrínsecos a la persona no a la empresa en si. Para lograr obtener esa información, clasificarla, estudiarla y utilizarla adecuadamente, es importante mejorar la percepción de lo que se obtiene, a través de un proceso de aprendizaje, que ayude a desarrollar capacidades más importantes para esta percepción y luego aprender a transformar la información obtenida a través de la percepción en conocimiento, al que se pueda llegar cuando se requiera.

De estas cuestiones trata la metodología aplicable a la CDE.

La compañía Shell Oil considera el aprendizaje institucional como “el proceso por el cual los equipos directivos cambian sus modelos mentales compartidos que tiene de su compañía, sus mercados y sus competidores”. Utilizan planificadores para realizar el aprendizaje a través de diferentes escenarios, en los cuales realizan la función de facilitador, catalizador y acelerador del proceso de aprendizaje. Estas personas se encargan de entrevistar al equipo directivo y escribir en un papel el modelo mental de sus estrategias.

Los resultados pueden traer como consecuencias la identificación de los conflictos y contradicciones existentes entre los miembros del equipo. Luego se estudian las diferentes estrategias y se elige la más adecuada a seguir según la evaluación que realiza el planificador.

Nuestro método se encarga de hacer ejercicios similares a este, los cuales pueden ser aplicados internamente en cualquier organización empresarial y medir luego los resultados.

Sin embargo, es mi criterio personal que este planificador puede ayudar a crear mejores modelos mentales compartidos dentro del grupo directivo, si se tratará de una persona con cierta preparación ajedrecística y utilizara su razonamiento lógico y conocimientos para ayudar a definir las estrategias del grupo de aprendizaje que entrena, en función del enfoque competitivo.

En mi labor como profesional de la Consultoria Empresarial he tenido que ayudar a mis clientes de forma directa o indirecta a que utilicen adecuadamente la información que obtienen de su competidor, para diseñar nuevas estrategias en la que, el elemento más importante sea identificar a éste competidor como un adversario al que conocemos y por lo tanto, debemos vencer.

En posteriores trabajos les mostraré como puede emplearse la Competencia Directiva Empresarial (CDE), como un modelo nuevo de estrategia competitiva, aplicable a cualquier sector y mercado a través del seguimiento de una estructura y base metodológica que cumple con los principios del método “chess in business” .